「去年疫情影響下我們仍開了 4 間店，目前柬埔寨有 26 間 KOI 店，一間在吳哥窟、一間在西港，剩下的全都在金邊，而我們預計於 2021 年底增加至 35 間。」柬埔寨 KOI 老闆 Dara 很平淡述說著；這一段很簡單的對話，讓我想探索 KOI 是如何在疫情下，還能穩定獲利並持續展店。
台灣的手搖飲享譽國際，是眾所皆知的事實，在柬埔寨同樣地，也掀起手搖飲風潮。在金邊最熱鬧的 BKK 區，就是手搖飲店的一級戰區，主打珍珠奶茶的 KOI、老虎堂、幸福堂、鹿角巷、安茶、喜茶；鮮果類的大苑子、一芳水果茶；而茶類有貢茶、茶太、吃茶三千等，還有很多是個人開的飲料店，但多數都寫著 Taiwan Bubble Tea，彷彿珍珠奶茶沒有加上台灣，就少了那個味了。
26 間店開花遍地，KOI 在柬埔寨家喻戶曉
在柬埔寨有 26 間店的 KOI，或許台灣人並不熟悉，但它其實就是家喻戶曉的 50 嵐。從 2007 年開始以 KOI 品牌，開始進軍全世界。現今對柬埔寨人來說，KOI 絕對是心中的第一名。當我深入了解後，就不難得知為什麼 KOI 在柬埔寨這麼流行了！
KOI 在柬埔寨以合資經營：柬埔寨當地業者負責實際運營，台灣派駐人員協助營運及確保品質。當地人的優勢除了是非常了解柬埔寨人文風俗及飲食特性，也可以尋找到成本較低的食材及用品替代；當然在過程中需要更換替代用品，皆需要台灣總公司的審核，但終究來說如此一來，可以降低成本又維持品質，對雙方的合作都是一大利多。
主打年輕消費族群的 KOI 在展店策略上也有一定的堅持。店面除坐落在學校周邊及外，更打造不同風格的 KOI 店面，顧客在視覺上也有不同的饗宴，店面更設有座位和免費 Wi-Fi，讓消費者有更好的體驗。
好的產品還要加上會行銷的團隊
當公司推出一個好產品，花時間研究市場區隔，最後搭配精準的目標行銷，不僅僅可以減少成本的支出，也可以大大的提升銷售額。我認為 KOI 在行銷策略上做了相當大的研究。
KOI 經營 Facebook、IG 及 Linkedin 等平台，透過影片、廣告促銷及推播等方式讓更多人了解 KOI 的產品，更針對柬埔寨市場開發了一套英、柬文版的 APP，消費累積成黑卡、銀卡、金卡會員，提供不同層級的消費回饋。這樣的做法就類似於台灣星巴克，但 KOI 提供更完善及多元的服務，有線上點餐、專屬的外送、搭配節日的優惠促銷及特定紀念品，更吸引人就是消費集點更換限量商品：1 美金可以換獎勵 1 點，小至 18 點可以更換免費飲料，大至 50 萬點送一台汽車──當然 50 萬點是一筆無法想像的消費累積；但也反觀台灣並沒有一間手搖飲料業者，能推出這樣的集點送汽車行銷活動。
以上都屬於 KOI 企業內部的規劃，我認為更厲害還有外部資源的整合：首先 KOI 與柬埔寨知名電影院簽約，有電影院就會有 KOI 的設點，而電影院是柬埔寨年輕人最大的娛樂活動，有電影院的地方就是人潮聚集的地方，與 KOI 主打年輕消費族群有加成的效果。
另外外送平台在疫情的催化下，有爆炸式的成長。多數的餐飲業，不得不加入外送平台的戰場，但 KOI 與外送平台異業結盟時，試著著墨更多，藉以創造出更多不同的火花。
在柬埔寨有相當多的外送平台公司，最大的有這 3 間：主要客群為華人的 E-Get 柬單點、柬埔寨最早的外送公司 NHAM24，還有最晚進入柬埔寨卻發展最快的 Foodpanda。KOI 的行銷針對區域性及個別性，不同的促銷會在不同的時間，搭配不同的平台實施。有時候 E-Get 買 5送 1、明天換成熊貓外送點餐免費加大，搭配不同的節日並利用外送平台點餐，會有特定紀念品，這樣多元性且特殊的行銷方式，就能成為柬埔寨年輕人的討論話題。
手搖飲是紅海還是藍海，我們要走出自己的新紫海
手搖飲是一個非常競爭的市場，初期投資成本低且在產業上早已有一定的營運模式，可以說是一個人多、特別擁擠的一級戰場，但即便如此仍有很多的人前仆後繼投入手搖飲業，失敗的很多、成功的更是不少。在這之中，如果從成功的案例中研究，總會發現獨特性，不論是網紅開店的再睡五分鐘、老字號的樺達奶茶、餐飲結合的天仁喫茶趣，這些業者都能從紅海中尋找出獨有的特色，如特殊口味、行銷及顧客群，透過這類創新的模式將紅海中遺忘的角落變藍，不僅增加原有市場的佔有率、更能因此降低產品的成本。
海外創業一向都不是一件簡單的事情，隱藏的成本往往都比想像中的多，尤其向柬埔寨這樣新興的國家，多數原物料仰賴進口，導致成本堆高，雖然人力成本比台灣等先進國家低非常多，但人民教育水準、政府法令及文化差異，這些都需要整體考慮。筆者在柬埔寨在零售業工作 2 年過程中，看過太多新創或新進入這個市場的手搖飲業者，但仍然無法撼動 KOI 在柬埔寨人的地位，甚至有新進品牌模仿 KOI 策略，但最後仍鎩羽而歸倒店收場，作者認為一昧的模仿並不容易成功，反而是要找出「我還可以多做點什麼？或 KOI 沒做到什麼？」
執行編輯：吳玲臻
核稿編輯：王新茜
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