技嘉老董入股蔚華的第一挑戰：占7成營收大客戶跑了

蔚華電子10月12日接到重要客戶「Xcerra Corporation」書面通知，預告一年後就要終止蔚華的中港台獨家經銷權，這家大客戶占蔚華2017年業績接近8成，等於是蔚華業績命脈，新總經理卻剛接班兩週，面對前所未有的挑戰，該如何接招？

蔚華發言人陳志德偕同才上台2週的新任總經理高瀚宇，12日一同現身在證交所記者室舉行重大訊息說明，陳志德高聲念讀新聞稿說明，表示因接獲Xcerra的通知，一年後，也就是2019年10月12日，Xcerra將停止經銷協議，為此蔚華緊急召開臨時董事會，研擬對策。

Xcerra是美國半導體測試設備大廠，全球排名第三大，過去近30年跟蔚華合作密切，蔚華代理其測試機及分類機，另外也投入實驗室業務。

根據財報顯示，蔚華2017年營收26.51億元中，Xcerra貢獻了78%業績，而2018年前9個月營收23.03億元中，Xcerra營收占比達71%，儘管蔚華並非毫無預期這家大客戶將要移情別戀，但合約終止，對營運產生衝擊卻是擺在眼前的事實。

技嘉老董葉培城入股，新總座高瀚宇上任兩週

面對這樣空前挑戰的，卻是剛上台不到2週的經營班底。2018年3月，因公司派召開臨時股東會提前改選董監，引發市場派與公司派之爭，由於前董座任內爭議不斷，最後技嘉董事長葉培城主導的錫瑋投資與全國加油站監察人秦家騏代表的駿躍投資協商下，邀請創辦人陳有諒回任董座穩住軍心，前董事長許宗賢則自請退休。

根據證交所資料，駿躍投資取得7%股權，葉培城則掌握約6.76%股權，以市價計算花費約1.68億元，分居蔚華第一及第二大股東。

在新股東支持下，葉培城推舉了前技嘉業務戰將高瀚宇擔任蔚華總經理，獲得董事會支持，高瀚宇也在10月1日走馬上任。2017年在技嘉改組推動經營團隊換血中，轉任總經理室特助，他在技嘉服務18年任內曾多次帶領主機板團隊超越勁敵華碩，也因此獲得葉培城賞識。

雖然高瀚宇大位都還沒坐熱，就面臨大客戶停止合作，但新團隊並非毫無預料。事實上，Xcerra在今年初就已經表達要收回中國代理權，只留下台灣部分給蔚華的訊息，在蔚華斡旋協商下，Xcerra同意階段性給予一年緩衝期，而過去蔚華也曾面臨客戶合約終止事件，只是營收占比都不如這次大。

按照證交所規範，蔚華的重大訊息不需要高瀚宇親自出席，Xcerra客戶關係淡化也非高的責任，但高瀚宇仍出席全程陪同發言人主持記者會，會後，他步出記者室，只低調表示：一切都等做出成績再說！

而據了解，為全心投入替蔚華拼業績，高瀚宇週一至週五都住在新竹，到週末才收拾包袱回台北家，高瀚宇過去除任技嘉主機板事業群副總，也做過VAIO採購負責人，成大工程科學系畢業的他，也曾在工研院電子所服務，對半導體產業並不陌生。

半導體變動多，Xcerra被購併合約生變

而合作多年，Xcerra為何變心？事實上肇因於半導體設備產業整合。Xcerra在2017年一度要被中國華芯投資子公司中青新鑫併購，後改為另一家子公司湖北鑫炎作為收購主體，Xcerra並在股東大會上通過此收購案，但最後因美國外國投資委員會不核准而告吹。

2018年劇情大轉彎，美國半導體測試商Cohu宣布以7.96億美元併購Xcerra，由於Cohu集團認為直銷優於經銷，故決終結跟蔚華的合作關係。

Xcerra過去就表達有意收回中國代理權意思，蔚華並非完全無法預料客戶變心，只不過，由於目前業務仍集中單一客戶，加速多角化布局成為當務之急。

Xcerra主力為半導體測試設備，根據蔚華的計畫，未來除找尋新的半導體測試客戶，也會布局封裝及晶圓設備兩大新產品線。蔚華已跟濱松光子學（HAMAMATSU）電性分析設備及東麗科技工程（TORAY）先AOI檢測設備取得合作，這兩家都屬於晶圓設備業務代理，前者是大陸經銷權，東麗則為大陸與台灣兩地經銷。

連同Xcerra在內，目前蔚華手握三家客戶，公司表示，期望一年內再增加3~5家代理客戶，並加速併購取得自有產品開發能力，今年底Xcerra營收占比就會先降至65%，預期2019年營收不會有太大影響，至少與今年持平或小幅成長。

31年企業只有一年虧損，手握20億元現金

陳志德解釋，因為經銷協議還有一年才終止，公司的對策是，開發中的客戶會依原訂時程加速完成，並認列營收，其次會加速拓展新客戶及新產品，增加新代理客戶，同時不排除購併及投資，以加強自有產品研發，從事驗證服務的子公司華證科技也會提高投資，規劃最有利的營運模式。

蔚華是新竹半導體設備老字號，成立31年以來，只有一年虧損，客戶遍及兩岸封裝測試大廠，「公司財務健全，沒有負債」高瀚宇信心十足地說。

兩岸半導體需求殷切，陳志德說，今年全球半導體設備產值成長約6~7%，中國則成長15%，2019年中國半導體預估仍有15%以上高成長，蔚華已經是中國半導體測試設備龍頭，未來景氣仍相當樂觀。

業界則表示，Xcerra過去對代理商限制多，解除合作未必是壞事，蔚華財務穩健，在半導體業的專業服務能力也普遍受到好評，由於新股東在兩岸的關係良好，未來不受Xcerra限制下有機會鬆綁手腳，更積極投資、併購不同的產品與技術，或許就能突破原本經營框架，浴火重生。

而根據財報顯示，蔚華手中現金超過20億元，新任董事長陳有諒原本就是蔚華科技的創辦人之一，曾任蔚華科技、蔚華系統、金麗科技董事長，目前除蔚華科技，同時也是金麗科技、波若威科技、李洲科技等三家公司董事，在業界享有極高評價，此次回鍋坐鎮蔚華，如何與新經營團隊用最少的籌碼打出一副好牌，結束近年的風風雨雨，業界都在看。

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