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梅卡夫定律、蓋爾定律、尤爾互補性......6條亞馬遜、蘋果、Meta都在用的黃金法則

在新創公司顛簸的創立歷程中,那些成功的經驗與案例雖然無法複製貼上,卻在一定程度上能讓創業家在決策時有個參考依據,或許能少走許多冤枉路。

專注在新創領域的數據平台《CB Insights》發布「讓企業取得成功的不敗法則」,其中不乏經典的兩片披薩理論、80/20法則,並包含來自亞馬遜、蘋果、IBM和Facebook等科技領頭羊,在遵循這些法則後所獲得的成功典範。

梅卡夫定律:用戶數帶動平台價值攀升

梅卡夫定律:當平台用戶數越多,你的影響力就越大。

Facebook於2004年在哈佛大學首次推出時,它就像一部沒有訊號的電話,不知道可以用來做些什麼。但一個月後,50%的哈佛學生都在使用Facebook,也讓Facebook變得越來越有價值,而這其實也正是梅卡夫定律的驗證——平台使用者數目越多,那麼平台的價值也就越大。

以平台為定位的新創若要能利用梅卡夫定律,成為該領域巨頭,那麼除了提供像是Facebook一樣免費的軟體還不夠,關鍵在於提供更多的功能提升顧客的黏著性。要達成這一步,可以提供共享的開源軟體給多個第三方體開發人員投入,幫助解決現有軟體缺失,並獲得軟體的優化。

就像WordPress目前提供9,000多個網頁主題供人使用,且數量將持續上升,這樣龐大的免費功能使得用戶持續成長,它的價值確實隨著更多人使用該軟體而增加。

WordPress龐大的免費功能使得用戶持續成長,並持續獲得來自顧客的捐款,平台價值隨著用戶數的上升而增加。

流動性定律:不容忽視行動的力量

流動性定律:產品價值隨產品的「攜帶便利程度」而增加。

Netflix於2017年觀察到YouTube上短影音的崛起後,決定把串流平台搬到用戶的手機上——也就是推出APP,Netflix現在在全球擁有2.22億付費用戶,使其成為全球最大的串流媒體服務。它的淨收入從2006年的4,900萬美元(它推出串流媒體的前一年)增長到2021年近5.1億美元,無疑是流動性定律的最佳寫照。

推動此法則成功的關鍵在於個別化,也就是了解用戶的需求投其所好,現階段人手一支手機的狀況,把用戶真正需要的內容放在APP上,是促進流動性的關鍵。

雖然目前下載APP的人數下降,但仍不能忽視行動的力量,行動APP開發目前也仍是多數軟體產品路線圖的預期目標,如果未能實現此里程碑,可能會使客戶轉向競品的懷抱。

Netflix推薦系統已成功推動80%以上的用戶在平台上觀看新電視劇。

蓋爾定律帶給MVP的啟示

蓋爾定律:建立複雜系統前,必須從一個簡單的地方開始。

在新創想要測試市場熱度,確立傾力投入的方向時,推出MVP(最小可行性產品)是常態,MVP背後的想法很簡單:構建一個具有基本功能的產品版本,吸引核心用戶後收集數據和反饋,然後使用這些數據和反饋來更新產品。如果做得好,結果就是蓋爾定律所說的:「一個有效的複雜系統,是從簡單的系統演變而來的。」

針對MVP是否要收費沒有一個定論,端看企業想蒐集的顧客樣貌。就像是Twitter起初是為了做出給大眾用的社交平台,因此他們推出的是不限對象的免費MVP,但台灣的筆記軟體新創Heptabase創辦人詹雨安認為,早期付費用戶的意見比大量免費用戶的意見更重要,更能幫助他們精準打造產品,所以他們選擇推出收費版本的MVP。

針對MVP是否要收費沒有一個定論,取決於企業想蒐集的顧客樣貌。

團隊建立精隨:除了溝通外,快速組織團隊也很重要

康威定律:產品的設計反映出企業內部的溝通模式,甚至是組織架構。所以改變組織架構或增加溝通管道,都可以改變産品的走向。

根據《CB Insights》在報告中所提到,Apple的團隊組成就是基於康威定律,也就是:「以技術為基礎組成團隊,而非以產品為基礎」。

這意味著Apple不強調專門負責iPhone、Mac或iPad的產品團隊,而是一群從事設計工作、工程工作、行銷工作的團隊等等。這種團隊組織方式,鼓勵不同部門之間的協作,並使得Apple得以有跨產品的統一體驗,所以任何產品都不會偏離主流的Apple設計、工程或行銷模式。

在建立團隊時除了團隊的組成基礎外,「人數」也是不可忽視的關鍵因素,貝佐斯認為團隊的組合以兩片披薩可餵飽的人數為限,此即經典的「兩片披薩理論」。

這個想法源於貝佐斯對集中化和溝通的態度。貝索斯希望亞馬遜在成長的同時保持敏捷,這樣「小而美」的團隊,讓亞馬遜可以大量、快速組建新團隊,並且更敏捷開發新想法,最終將更多產品交付給客戶。

貝佐斯認為「小而美」的團隊,是亞馬遜可以快速組建新團隊,並且更敏捷開發想法的關鍵。

脣齒相依的軟體商生態系法則

尤爾互補性:當2種產品互為互補品,其中一種價格降低了,消費者對另一種產品的需求就會增加。

所謂的互補品,就是在消費上具有搭配使用關係的兩樣商品,比如說當奶精價格降低時,消費者對奶精的需求有機會提升,有可能就會為了搭配奶精而去購買咖啡,進而提升咖啡的需求,這時咖啡和奶精就是互補品。而互補品的現象其實也彰顯於生態系的建立,特別是有能力做軟體與硬體的新創。

當一家公司想要推出產品時,除了思量這個單一產品的銷量或利潤問題之外,公司還應該考慮它在推動整個生態系統方面帶來了多少價值。比如說媒體播放器iTunes的開發就不只是單純要以從音樂商抽成的方式營利,而是要為iPod用戶提供數位音樂服務,讓iPod用戶可以透過iTunes下載音樂,終而推動iPod的銷售,所以雖然iTunes是免費的,但卻可以提升它的互補品iPod的銷售。簡單來說就是開發軟體的同時,也要想到它對硬體帶來的好處。

台灣新創阿福管家近期推出的攝影機產品也是一例。原本阿福管家透過App與各用戶的舊手機協助居家監控,但是隨著使用這基數成長,再加上舊手機的硬體規格難以滿足所有需求後,他們選擇推出居家監控專用的硬體攝影機——既然已經靠軟體帶來大量忠實用戶,硬體產品也不會花費太多獲客成本了。

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阿福管家將在既有的App生態系上面推出硬體攝影機產品,更加優化用戶體驗。

80/20法則在留客上的應用

80/20法則:所有變因中,約僅有20%的「關鍵的少數」影響80%的結果。

新的行銷管道,無論起初多麼有用,如果沒有持續革新行銷手段,用戶將隨著時間的推移逐漸失去興致,最終離去。

在Facebook或是Google Analytics的數據越趨完善後,企業要獲得受眾的年齡區段、地理分布、興趣等資料一點也不難,但要確定行銷是否成功時,卻要適時抽離這些資料,不能被資料綁架,重塑所謂成功行銷的指標,甚至只深入了解那些對公司最有價值和參與度最高的客戶即可,也就是把精力放在那會帶來80%的利潤的20%客戶上。

新聞媒體Axios不被點擊率綁架,而是專注於那些真正會為公司帶來增長的20%客戶上。

數位新聞網站Axios就是一例。Axios透過免費訂閱的「新聞信」(電子報)吸引讀者閱讀,訂閱戶已達200萬,在分析數據時Axios關注的不僅僅是點閱率,還有把大部分的精力放在那些活躍訂閱戶上,向他們推出轉分享文章等獎勵計畫,因為他們發現,參與度高的人才是顧客生命週期長的那一群人,Axios獲得這樣的讀者越多,它就有越多的機會來銷售其高昂的會員產品甚至獲得大筆贊助。

以上法則雖然都是勝利者的經驗談,但是也不可一味複製,而是要靈活運用,找出最符合自身團隊、產品、市場、產業與生態系的運作方法,才可能成為下一個被歌頌的經典。

資料來源:CB insights

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