2000 年代早期，外子和我帶著兩名稚女移民美國時，我備受衝擊，我就像一條離水的魚，難以適應美國文化，尤其擔心財務狀況，因為對於在這個新的國家生活有多花錢，我的概念很模糊。雖然生活費未知，但我的收入卻很容易預料。在我的祖國以色列，薪水是每月支付，不像在美國領的是年薪。在以色列，我的薪資每個月都變來變去，所以我不知道自己一年會賺多少錢。在美國，我的收入是固定不變的。
我個人雖然喜歡穩定，但也不禁懷疑固定的薪水對動力有什麼影響。一個是固定的獎勵，一個是變動的獎勵，你會為何者工作得更賣力？
面對「酬勞不確定」的挑戰性，反而會更賣力爭取獎勵
想想這兩份假定的工作：A 工作付你 10 萬元，B 工作則有 50％ 的機會賺到 8 萬 5 千元、50％ 的機會賺到 11 萬 5 千元。多數人都喜歡確定一點，所以選擇 A 工作。然而，多數人卻都是在酬勞不確定時才會工作得更賣力。
為什麼不確定的誘因反而能提高動力呢？行為學派 （編按：心理學流派，或稱「行為主義」） 發現了兩種基本的獎勵時制，一是動物做出正確反應後，每次都得到獎勵的「連續時制」，二是動物做出正確反應後，只有某些時候得到獎勵的「間歇時制」。結果出人意料，間歇時制的效果竟然比較好。無論是要教小狗玩新把戲，還是要訓練鴿子打兵乓球，最好都只在某些成功的時候給牠們食物，而不是每次都給。如此一來，牠們的行為就會在獎勵變少時依舊保持下去。當動物搞不清楚何時會得到獎勵，牠們就一直抱著希望，繼續做你要牠們做的動作（坐下、等等、安靜或過來），即使牠們再也不會得到獎勵。
人類也是動物，這套辦法也能用來訓練自己或別人。舉例而言，若是採取連續時制，每次班上學生答對一個問題，我都會說：「答得好！」若是採取間歇時制，當學生給出漂亮的答案，我時不時稱讚一下，就跟動物一樣，間歇時制的激勵效果幾乎都比連續時制來得好。當誘因不確定，例如分量不一或頻率不一，要是得到比預期少的獎勵或沒有獎勵，你也不會那麼氣餒。你知道做得好不一定有獎勵，並且期待下一次會有。
有些時候，不確定的誘因之所以有激勵作用，是因為得到獎勵的難度更高。你要剛好走運或加倍努力才能贏得獎勵。正如同難度適中的量化指標可以提升動力，具有挑戰性的不確定誘因亦然。運動員保持動力是因為勝負從來沒有定數，而不是因為他們確定自己會贏。
不知道付出會不會獲得回報，激發我們的好奇心
不確定的誘因也很刺激。以電子遊戲場為例，我的孩子很愛去，我就沒那麼愛去了。在我的經驗裡，玩遊戲機台一般都是你吃虧，你投錢到機台裡，機台亮起來，發出一些滑稽的噪音，接著你贏得某種廉價的塑膠玩具，價值遠低於你投進機台的錢。這種划不來的交易為什麼這麼流行？可能因為這是一種搏運氣的遊戲，而且不需要什麼技巧。你不知道自己會贏得什麼，揭開謎底是很刺激的事情。你只要推一下或拉一下操控桿，或是丟一顆球出去，運氣好的話，你得到的獎品就會值回票價。
不知道付出會不會獲得回報，讓你對結果很好奇。不確定性本身不好玩，沒有人喜歡一直處於曖昧不明的狀態。但揭開謎底，得知你的付出換來什麼結果，不再曖昧下去，卻有著心理上的獎勵作用。
沈璐希、奚愷元和我在一項不太尋常的研究中測試了此一現象。我們召集受試者來玩一個小遊戲，如果他們能在 2 分鐘內喝下 1.4 公升的水，我們就會付錢給他們。對多數人來講，喝這麼多水雖然有挑戰性，但並非不可能（而且不會危害健康，別擔心！）。
我們有兩套獎勵機制，有些人會得到 2 美元的固定獎勵，有些人則不確定能得到 2 美元或 1 美元，要丟銅板決定。整體而言，確定的獎勵是比較划算的交易，只要喝完水，保證能拿到 2 美元，相形之下，其他人只有 50% 的機率拿到 2 美元。然而，在獎勵金額不確定的情況下，於時限內喝完水的人卻多了許多。我們發現，揭開謎底（究竟贏得 1 美元或 2 美元）比確定拿到 2 美元激勵作用大得多。
不確定的誘因很常見。應徵工作或申請學校時，你不知道自己會不會錄取，所以你有努力的動力。求婚的時候，你不知道親愛的會不會答應。未知激勵你全力以赴。在未來，不妨擁抱人生中的不確定性，它將讓你保持動力。
（本文出自《達標：芝大商學院教授親授，意想不到的激勵課》，先覺出版）
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