新創怎麼做BD？何時要開始做？AppWorks BD Master解答關鍵5問
「新創成立第一天其實就在BD（Business Development，商務開發）了，因為新創就是在開拓沒有人挖掘的新市場。」AppWorks事業產品開發經理曾亭瑞（首圖）說。
BD，指的是Business Development（商業開發），也就是為公司進行新興市場的拓展與開發，並找到下一個成長機會。曾亭瑞從2011年開始了旅遊新創iBeengo的創業生涯，打造出訂車媒合服務DingTaxi.com等產品，具備豐富的產品開發與商務開發經驗，現在則擔任AppWorks事業產品開發經理一職，希望幫助新創團隊減少在商務開發與產品開發上繳交的學費。
《創業小聚》透過與曾亭瑞的專訪，整理出新創團隊在BD時常遇到的5大問題。
Q1：BD跟Sales（業務）差在哪裡？
曾亭瑞認為，業務的角色是販售既有產品給客戶，屬於標準化、點對點的作業流程，重要的是客戶數量；BD則是尋找新的商業合作機會，而不是單純販售產品或服務，單一個合作案可能就能讓營收大幅成長。
不過曾亭瑞強調，早期新創的BD就等於sales，因為新創就是在開拓新市場。曾亭瑞以自己過去打造的DingTaxi.com為例，當時的包車司機需要網路曝光，DingTaxi.com的服務確實為司機解決了網路曝光的需求，而媒合形式更創造了市場上沒有的新型態的接單方式，因此屬於開拓新市場的定義。
「BD跟Sales的定義不同，但是對早期新創來說，BD就是行銷、公關與sales都包在一起。」曾亭瑞總結。
Q2：新創團隊什麼時候該做BD？
隨著新創團隊的擴張，BD與Sales將逐漸區分出明顯的界限。然而曾亭瑞認為時間點並沒有一定的答案，而是一個自然發生的過程，通常新創團隊可以觀察的指標會是產品成熟、已經有地推SOP的那一刻，就可以開始招募BD人才、建造BD團隊。
「例如旅遊網站找我們合作串接訂車服務，這就是成長期的BD要做的事情，而Sales就繼續擴大原本媒合平台的司機數量即可。」曾亭瑞說。
Q3：招募或培養BD人才時，應該著重哪些能力與特質？
相較於談判技巧或客戶關係維持，曾亭瑞認為BD人才最重要的特質是市場敏銳度，因為這才是拓展新業務的根本。
不過敏銳度並不是靠天賦異稟的直覺，而是後天的努力，這當中的關鍵是有二：市場研究與人脈累積。
「我認為BD人才每天該做的事情就是在外面跑——參展、參加議會、認識業界領袖人物，然後累積人脈網路，加快市場資訊捕獲的速度和累積的資訊量，這會大幅增加新合作模式的可能性。」曾亭瑞說。
另一方面，BD也要找時間進行市場分析，透過市場調查報告、新聞報導、定時瀏覽採購公報、國外成功案例的研究等等手段，迅速理解不同產業的知識與最新趨勢，並思考合作的可能性。
Q4：新創公司與大企業BD時，要做好哪些準備？
曾亭瑞對此表示，對新創來說需要注意3個地方：
找對窗口
速度決定了新創前進的步伐，所以找到正確窗口非常重要，「大企業跨部門之間的溝通都很難了，新創如果還找錯窗口，那只會徒增溝通成本。」曾亭瑞解析，「找到正確窗口」也是有訣竅的，例如參加企業加速器、各種不同的單位就活動也是一種辦法。取得信任
企業與新創合作的首要考量，不會是產品好壞或價格高低，而是新創團隊是否能被信任。「對上市等級的大企業來說，他們非常在乎品牌，不能犯下任何一個錯誤，因此新創團隊應該要展現的是自己的可信度。」曾亭瑞說，證書、背後的投資人、既有客戶等等都是取得信任的關鍵。企業喜歡一次到位
滾動式修正是新創的特質，不過大企業希望新產品可以全部到位後再上線。作業方式的不同可能會讓新創不適應，但這是新創團隊必須接納的。曾亭瑞認為，隨著新創的規模擴大，勢必會碰上需要依從客戶調整產品的一天，如果不能調整心態，可能會錯失很多新商機。
Q5：創辦人對BD的重要性何在？
隨著團隊規模擴大，以前負責產品開發的團隊可能還要多出「依照客戶需求開發產品」的新工作，這可能導致團隊內部的衝突。曾亭瑞對此表示，新創團隊還是可以為自己的理念與堅持畫下一條線，創辦人在內部溝通與協調上就扮演了關鍵角色。
「早期做BD（或是Sales）的一定是創辦人本人，所以這個經驗可以減少BD部門與產品開發部門之間的摩擦。」曾亭瑞建議，創辦人一定要有商務開發的經驗，或者尋找可以協助BD的共同創辦人，這樣才能讓成長中的團隊維持共同理念繼續朝目標邁進。
延伸閱讀
【Meet創業之星】 DingTaxi－提供全球華人在地包車遊覽服務
BD 就是 Sales 嗎？新創公司如何做 BD？
新創遇上企業合作案的球，該接嗎？AppWorks陳敬旻：看企業是否做好這3大準備
新創想敲開與大企業合作的機會？緯創林憲銘、精誠林隆奮親自分享最重要的「眉角」