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新創怎麼做BD?何時要開始做?AppWorks BD Master解答關鍵5問

「新創成立第一天其實就在BD(Business Development,商務開發)了,因為新創就是在開拓沒有人挖掘的新市場。」AppWorks事業產品開發經理曾亭瑞(首圖)說。

BD,指的是Business Development(商業開發),也就是為公司進行新興市場的拓展與開發,並找到下一個成長機會。曾亭瑞從2011年開始了旅遊新創iBeengo的創業生涯,打造出訂車媒合服務DingTaxi.com等產品,具備豐富的產品開發與商務開發經驗,現在則擔任AppWorks事業產品開發經理一職,希望幫助新創團隊減少在商務開發與產品開發上繳交的學費。

《創業小聚》透過與曾亭瑞的專訪,整理出新創團隊在BD時常遇到的5大問題。

Q1:BD跟Sales(業務)差在哪裡?

曾亭瑞認為,業務的角色是販售既有產品給客戶,屬於標準化、點對點的作業流程,重要的是客戶數量;BD則是尋找新的商業合作機會,而不是單純販售產品或服務,單一個合作案可能就能讓營收大幅成長。

不過曾亭瑞強調,早期新創的BD就等於sales,因為新創就是在開拓新市場。曾亭瑞以自己過去打造的DingTaxi.com為例,當時的包車司機需要網路曝光,DingTaxi.com的服務確實為司機解決了網路曝光的需求,而媒合形式更創造了市場上沒有的新型態的接單方式,因此屬於開拓新市場的定義。

DingTaxi
DingTaxi為司機創造網路曝光的機會,同時以媒合形式打開了新型態的訂車方式。

「BD跟Sales的定義不同,但是對早期新創來說,BD就是行銷、公關與sales都包在一起。」曾亭瑞總結。

Q2:新創團隊什麼時候該做BD?

隨著新創團隊的擴張,BD與Sales將逐漸區分出明顯的界限。然而曾亭瑞認為時間點並沒有一定的答案,而是一個自然發生的過程,通常新創團隊可以觀察的指標會是產品成熟、已經有地推SOP的那一刻,就可以開始招募BD人才、建造BD團隊。

「例如旅遊網站找我們合作串接訂車服務,這就是成長期的BD要做的事情,而Sales就繼續擴大原本媒合平台的司機數量即可。」曾亭瑞說。

Q3:招募或培養BD人才時,應該著重哪些能力與特質?

相較於談判技巧或客戶關係維持,曾亭瑞認為BD人才最重要的特質是市場敏銳度,因為這才是拓展新業務的根本。

不過敏銳度並不是靠天賦異稟的直覺,而是後天的努力,這當中的關鍵是有二:市場研究與人脈累積。

「我認為BD人才每天該做的事情就是在外面跑——參展、參加議會、認識業界領袖人物,然後累積人脈網路,加快市場資訊捕獲的速度和累積的資訊量,這會大幅增加新合作模式的可能性。」曾亭瑞說。

conference 議會 展會
曾亭瑞認為BD最重要的就是不斷搜收集市場資訊。

另一方面,BD也要找時間進行市場分析,透過市場調查報告、新聞報導、定時瀏覽採購公報、國外成功案例的研究等等手段,迅速理解不同產業的知識與最新趨勢,並思考合作的可能性。

Q4:新創公司與大企業BD時,要做好哪些準備?

曾亭瑞對此表示,對新創來說需要注意3個地方:

  • 找對窗口
    速度決定了新創前進的步伐,所以找到正確窗口非常重要,「大企業跨部門之間的溝通都很難了,新創如果還找錯窗口,那只會徒增溝通成本。」曾亭瑞解析,「找到正確窗口」也是有訣竅的,例如參加企業加速器、各種不同的單位就活動也是一種辦法。

  • 取得信任
    企業與新創合作的首要考量,不會是產品好壞或價格高低,而是新創團隊是否能被信任。「對上市等級的大企業來說,他們非常在乎品牌,不能犯下任何一個錯誤,因此新創團隊應該要展現的是自己的可信度。」曾亭瑞說,證書、背後的投資人、既有客戶等等都是取得信任的關鍵。

  • 企業喜歡一次到位
    滾動式修正是新創的特質,不過大企業希望新產品可以全部到位後再上線。作業方式的不同可能會讓新創不適應,但這是新創團隊必須接納的。曾亭瑞認為,隨著新創的規模擴大,勢必會碰上需要依從客戶調整產品的一天,如果不能調整心態,可能會錯失很多新商機。

Q5:創辦人對BD的重要性何在?

隨著團隊規模擴大,以前負責產品開發的團隊可能還要多出「依照客戶需求開發產品」的新工作,這可能導致團隊內部的衝突。曾亭瑞對此表示,新創團隊還是可以為自己的理念與堅持畫下一條線,創辦人在內部溝通與協調上就扮演了關鍵角色。

「早期做BD(或是Sales)的一定是創辦人本人,所以這個經驗可以減少BD部門與產品開發部門之間的摩擦。」曾亭瑞建議,創辦人一定要有商務開發的經驗,或者尋找可以協助BD的共同創辦人,這樣才能讓成長中的團隊維持共同理念繼續朝目標邁進。

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