「沒有失敗，只有結果」

你創業如果不賺錢，最好也能學到一點東西。

（來自傑夫的筆記本）

文／傑夫．海斯；譯／陳重亨

先說一件關於商業也關於生活的大事，各位都要了解：我們一定都會碰上失敗。失敗是不可避免的。因此，問題不光只是怎麼避免失敗，同時也要學會如何看待失敗，讓失敗不會對你造成更大傷害。我很推崇一種稱為神經語言程式設計（ＮＬＰ）的治療性學習方法。雖然這套方法有其批評者，但我發現它的核心概念價值包括這一點：我們使用的語言會塑造我們的思考、信念和感受。ＮＬＰ方法總共有二十七個前提，其中之一是：沒有失敗，只有結果。憑著經驗的累積，我逐漸意識到失敗雖然令人痛苦，但未必就是壞事。各位如果能為失敗的可能性做好準備，學習減輕失敗痛苦的後果，更重要的是吸收失敗帶來的教訓，那麼失敗就完全不是壞事。這些就是本章要討論的內容。

一九九六年十月，我在猶他州峽谷地國家公園的白緣步道連騎三天腳踏車。騎這條小路已經成為我家孩子們的成年儀式。一旦他們滿十二歲，就有資格跟大家一起參加這趟一百六十公里的單車行程，我們還會帶著拖車裝載晚上露營所需的糧食、飲水和其他一些裝備。

這裡的峽谷、拱門和光滑岩石非常漂亮，遠近馳名。但那次行程我卻一點也感受不到，因為我心已碎，根本無法享受山中美景。九月一日我太太說她要離婚。才短短十七天之後，根據猶他州的一項新法律，在沒有財務或財產糾紛的情況下提出離婚，即可獲得最終確認，我一下子成了一個單親爸爸。

在那趟峽谷地騎行的中途，我自己一個人騎在平坦光滑的岩石上，從各個角度都能觀賞到令人驚嘆的美景，但這時候的我竟然是被一個絕妙的商業點子所震驚。我停下車來，自己一人蹦上跳下，大喊大叫。那一刻的靈感催生出一家叫做「Talk2科技」的公司，這是利用當時最新穎的病毒式行銷概念，創辦世界上第一個網路語音入口網站。我想當年那趟自行車之旅，可說是價值十億美元之鉅。

接下來的六個月是我人生最艱難的時刻。我的兒子查理在一九九七年一月去世。三個月後我爸爸也走了，又因為稅務預扣款欠了二百萬美元。這麼一搞，我失去房子和好幾輛車子，徹底破產。那時候的我可說是經濟上和情感上都一敗塗地被擊倒。但我還是有一個價值十億美元的商業點子啊！除了我的孩子之外，這是唯一讓我堅持下去的原動力。

我鼓起如簧之舌向我的導師大衛．尼莫卡說明，他後來同意投資我十萬美元。我也聽取他的建議，繼續引進另外三個合夥人，把這家叫做「Talk2科技」公司的剩餘股份分成四等份。我們為這個「病毒行銷」的想法申請專利，繼續運用語音識別技術建立第一個網路語音入口網站，這東西就像今天常見的蘋果「Siri」和亞馬遜「Alexa」助理一樣。

一九九○年代正是網路創業的大熱潮，我們為公司籌募到七千五百萬美元。有一次我們花了十萬美元在《華爾街日報》上刊登一整版廣告。廣告文案的第一句是：「親愛的約翰、伯尼和艾德。」「約翰」是指思科系統公司執行長約翰．錢伯斯；「伯尼」是世界通訊公司執行長伯尼．艾伯斯（此君後來因為詐騙投資人被判處二十五年徒刑，服刑十三年）；而「艾德」則是昇揚電腦公司總裁兼營運長愛德華．詹德。廣告接著大概就是說：「嗨，我們正在做一些非常酷的事情，你們也應該參與其中。快打電話過來吧！」

結果大家都打電話過來。甲骨文公司的聯合創辦人賴瑞．艾利森投資入股；惠普電腦和昇陽電腦為了爭取投資展開競價。我們最後選擇了惠普電腦，他們提供一千萬美元的電腦給我們。在我們籌募到七千五百萬美元中，有一千萬美元是用在鹽湖城建造最先進的網路營運中心。

於是我們就上路出發了。至少我們是這麼認為。

跟各位分享我面對失敗學到的二個重要教訓。

保護你的賭注

根據創業家的定義，這些人應該都是樂觀主義者，大多數創業家表現得就好像失敗不是一種選項。這實在是大錯特錯。失敗永遠是一種選項。雖然你一定不想失敗，而且你在研究某個想法時也不應該考慮失敗，但你必須誠實面對自己，了解你要承擔多大風險，為自己可能失敗做好準備。我們必須知道，有很多陷阱是不可避免、一定會碰到的。

所以我常說：沒有人在結婚時會計畫離婚的，但現在一些富有的單身人士通常都會簽訂婚前協議，這是有理由的。因為有一半的婚姻最後都以離婚收場。身為創業家的話，失敗的機會更高。十分之九的新企業會在五年內失敗破產。這就是事實。你早晚都要碰上失敗，而且很可能常常失敗。

如果你老是把所有籌碼都推出去，最後一定會輸掉，每一個籌碼都輸光光。就算你連續中了三次，第四次失敗也會讓你輸個精光。我二十九歲變成千萬富翁，但三十一歲就破產。後來好幾年又賺了幾百萬美元，過幾年後又失去一切。

創業家就是這樣大起大落，讓人望之生畏。伊隆．馬斯克靠第三方支付平台「PayPal」賺到一億美元後，把所有資金投入二項大事業：航太產業「SpaceX」和特斯拉電動車。他有一陣子搞到身無分文，要睡在朋友家的沙發上。幸運的是，特斯拉後來終於度過難關，現在他也成為創業家的典範。但當時特斯拉如果沒有轉虧為盈──不過它到現在也還沒有完全擺脫困境──馬斯克就會被當成商業史上最大的傻瓜之一。他採用的模式非常危險，大多數人要是照著做恐怕都會直接掉進懸崖。

其實這種遊戲還有很多方法可以玩，不必冒著失去一切的風險把一億美元全部押上去，然後賠到你必須睡在朋友家的沙發上。這一切都要看你採用什麼方法而定。

失敗時也要學得教訓

各位要是能秉持「沒有失敗，只有結果」的理念，就可以開始行動，朝向目標前進。要把你在商場上所做的一切，看做是一次測試；萬一失敗了，也可以讓你更加理解其中奧妙。為你的點子謹慎規畫，你最後只有二個結果：要嘛你成功了，不然也要學到一些東西。Google現在做得非常成功，就是充分利用這門藝術。事實上，這樣的觀念更鼓勵那些失敗的團隊趕快放棄，另謀出路。你的點子要是無法在低成本下運作順利，那就趕快放棄。這會讓你的下一次測試更有可能成功，因為你保留大部分實力和資源。這等於是花點錢買知識，讓你比以前更有價值。

我學到這個方法後，各種大大小小的想法都加以運用。有一次我要促銷一套二千美元的工具，準備利用電郵名單邀請大家來參加我舉辦的免費網路研討會。我在行動前，先打電話請教我當時的商業教練羅傑．漢密爾頓，他是「財富動力」體驗課程的創辦人。

他說：「如果你這樣舉辦網路研討會，萬一失敗了也學不到任何東西。這件事只能當做測試來進行。你不要邀請電郵名單所有的人，只邀請其中一部分就好。然後試試看反應如何。萬一反應不佳，那麼你不算失敗，因為你已經摸清楚一些狀況。」

這種網路研討會如果失敗，可能有十幾種不同的原因。因此需要多方測試，最後才得找到正確結果。如果我沒有採納羅傑的建議，為自己保留一些空間做不同的測試，也就無法逐步修正，找到正確途徑。

網路研討會最後成功促銷，獲得了六位數營收，因為我們最後找對了方向。這樣一步一步慢慢來確實有用。當初如果一次就把整份名單全用上，可能很快就失敗了。我們應該多做幾次小型測試，也能很快承擔失敗。分開承擔一些小失敗，才能避免災難式的一敗塗地。

讓你晚上睡不著

我希望自己能告訴大家，說我押注上桌總是留有一條後路，我所做的一切都是一種測試，從來不會把所有籌碼一次全部推出去。可惜我不能。

大家還記得「Talk2科技」和我價值十億美元的單車旅程創意吧。我們從創投機構和大型科技公司籌募到七千五百萬美元，用這些錢建立網路語音入口網站。那時正是網路產業爆發性成長的時代；你關起門來，一心一意保守機密，不讓競爭對手嗅到一點蛛絲馬跡，等到時機成熟就像打開閘門，傾瀉而下。

我們有些想法遠遠超越時代，但技術上仍不夠成熟。在這方面，你自己會知道。「打電話給我的律師！」你心裡會說：「打電話給你丈母娘！」最後我們用一千萬美元出售「Talk2科技」公司。這是一場壯觀的燒錢大戲，投資人都為此付出許多代價。

這樣應該讓我好好上了一課吧？很不幸的是，還沒有。到了二○○五年我又創辦另一家領先時代的公司：「Pod健身」，這是一種可以從蘋果「iPod」下載客製化運動服務的程式。我為公司籌募到二千五百萬美元，其中大部分資金都用來建立一個可以組合音訊檔案的電腦系統，以便每個客戶每天運動時可以選取自己喜愛的音樂做伴。

我們對自己的想法充滿熱情。「Pod健身」的第一個版本即將發布時，我在《華爾街日報》刊登全國性的整版廣告，然後把這個廣告做成一百八十三公分高的看板送到史蒂夫．賈伯斯的辦公室。上頭標題寫著：「親愛的史蒂夫．賈伯斯，謝謝你的『iPod』。」我在上頭簽了名，又加上以下附註：「你等著看我們用它做什麼，再打電話給我……」最後附上我的手機號碼。我們在上頭也附上產品圖片、網站以及有關我們的服務及定價的一些文案。

第二天，大約有三十位健身業者跟我們聯絡，想跟我們討論合作事宜。還有，蘋果公司的法務部門也跟我們聯絡了，來函要求終止使用「pod」這個字，說他們擁有該字相關權利，並堅持要求我們更改名稱。

我簡直氣炸了！蘋果公司也沒對「pod」這個字申請商標專利，我相信我們完全有權使用這個字。

全國性廣告花了十二萬五千美元，而我發的那頓脾氣，要付出一百萬美元的代價。

之後，蘋果公司上法院提告，我們也進行反擊，在法院整整撐過一整年的折磨。在這個過程中，蘋果公司讓我學到跟巨人戰鬥是什麼感覺，我花了一百萬美元學到這個教訓後，也準備好跟蘋果和解，結束訴訟。但蘋果公司想要殺雞儆猴，讓大家看看再用「pod」這個字會有什麼下場。

後來我解雇舊金山的律師事務所，轉而聘請二位比垃圾場的瘋狗還卑鄙的鹽湖城律師。他們開始向蘋果公司提出各種建議，也讓我做好充分準備，所以蘋果律師進城修理我時，都只是小菜一碟。在雙方你來我往時，正好來了一場狂風暴雪，所以我們對戰完畢後，我還開車送他們回飯店。也許是一些法律作為，也許是我的表演，也或許是因為我送他們一程，真正的原因我不知道，幾個月後他們撤回告訴，讓我們不必再上法庭。這趟訴訟二年後，我們也放棄「pod」這個名字，改用「next」，把我們的產品更名為「Nextfitness」。

到最後，這些都不重要。

直到我們開始銷售產品，才發現一些我覺得最重要的事情：客戶根本不關心提供什麼客製化的運動服務。他們一點都不在乎是否客製化，名字叫「Pod健身」或是「Nextfitness」對他們來說也不重要。他們只想好好鍛鍊運動一下。結果，我們又走上失敗之路。

有時候星期四晚上我躺在床上，滿身大汗，煩憂難解：「要去哪兒籌錢，明天才能付員工薪水？」到了星期五我們可能還欠十五萬美元的薪水，一直到下午四點才籌到錢。

到了我必須賤價賣出原價二萬七千美元的哈雷重機，只為籌到最後一點員工薪資時，我的人生已然陷入谷底。

常常有人問我：「成為一名成功的創業家需要什麼？」

「你的每一滴血！」我會這麼回答。

但我這麼說是錯的。如果付出你的每一滴血才能取得成功的話，你也不應該這麼做。好幾年前，我的女朋友告訴我：「傑夫，你生活中擁有的一切都是戰鬥得來的。但人生並不是只有戰鬥啊。」她已經去世多年，但她的洞察力仍然讓我深深懷念。這是我學到最有用的一課。人生的一切並不是只有戰鬥啊！當然這也表示並非一切都只是你死我活的戰鬥。

※ 本文摘自 《創業真希望有人告訴我的事》，原篇名為〈第一章　失敗是我們不可避免的伴侶〉，立即前往試讀►►►