請更新您的瀏覽器

您使用的瀏覽器版本較舊,已不再受支援。建議您更新瀏覽器版本,以獲得最佳使用體驗。

史上最旺耶誕季它最賺 遠雄港如何笑話變贏家?

商業周刊 發布於 11月24日16:00 • 韓化宇
史上最旺耶誕季它最賺 遠雄港如何笑話變贏家?
遠雄港董事長葉鈞耀在航空貨運業近40年,很多承攬業者、外籍航空都與他有深厚交情,豐厚人脈成了遠雄港開疆闢土的利器。

走進遠雄港位在桃園的航空貨運集散站,除了準備出口的貨櫃與包裹堆積如山,1座約10層樓高的立體貨架上,自動堆垛機高速滑動,24小時不間斷的搬移貨物,全程看不到半個人在操作,全由電腦自動調度。

在貨物站內堆放的貨品,準備從亞洲工廠要運往歐美市場,迎接史上最旺的耶誕旺季,而遠雄港正是這場空運熱派對的最大贏家之1。

透過空運進出口、轉運的貨物,會在貨運站內裝櫃、卸櫃,或裝車、卸車,業者收取服務費。今年前3季,遠雄港稅後淨利3億9千萬元,高於去年同期的2億7千5百萬元,也領先華儲的3億6千萬元以及榮儲的2億2千萬元,它的股價也因此超過55元,創13年新高。

250億標沒人要的空地

同業等看好戲他只能力拚

「總算熬出頭了,前幾年人家當我是傻子,等著看我笑話,現在不但沒看到笑話,還羨慕我羨慕得要死!」遠雄港董事長葉鈞耀接受商周專訪時,原本語氣平穩,說到這句話時,忍不住拉高了音調。

雖然現在看似風光,其實10幾年前,遠雄港曾陷入虧損困境。它能殺出重圍,靠的是將別人眼中的劣勢,翻轉成自身的優勢。

1991年成立的遠雄港,前身叫「遠翔」。2003年,政府計畫透過民間興建營運後移轉(BOT)方式,公開標售離桃園機場跑道頭約6百公尺、一塊45公頃的土地,做為航空自由貿易港之用。

這塊地雖然大,華儲、榮儲面積只有其3分之1,甚至不到,但當時周遭一片荒蕪,且不像華儲、榮儲緊鄰桃園機場的停機坪。如果在這塊地建立航空貨運站,飛機降落還得用拖車將貨拉行3到5分鐘才能進貨運站倉儲,耗費時間。

所以,當年無人願意投標,但葉鈞耀逆向思考,認為機場附近土地寸土寸金,這是擴大營運規模的大好機會,斥資新台幣250億元標下該地,並改名「遠雄港」,除航空貨運站,還提供運籌中心、加值園區等服務。

標到地時,同業們暗地嘲笑他,笑他太傻。同業嘲笑不是沒有道理,營業場地雖變大,但遠翔的貨物量根本無法支應,導致獲利不增反減。檢視遠雄港財報,2002年還是遠翔時期的遠雄港,當年稅後淨利2億1千萬元,但2006年降至1千3百萬,隔年甚至虧損近2億5千萬元。

「他們(指同業)都在等著看我好戲,說我一定會倒,我就拚一口氣給他們看!」葉鈞耀不服氣的說。

同業有自家航空撐腰

它保證不給插隊,拿下外商

但要拚,沒有那麼容易,遠雄港先天有兩大劣勢。第一,華儲、榮儲背後分別有華航、長榮撐腰,若是由華航、長榮載運的貨物,按慣例貨物移卸下機後,就會直接進入華儲、榮儲的貨運站內作業,其他人搶不到這塊餅。

葉鈞耀為了扭轉劣勢,把眼光放到其他外籍航空的貨源。

他的策略是,先觀察外籍航空公司與華儲、榮儲往來,其中有什麼不舒服的痛點。經過明查暗訪,他發現,這兩家貨運業者早期會優先處理華航、長榮載運的貨,即便外籍航空的飛機先到機場,仍會排在華航、長榮之後,「簡單講就是被『插隊』,」葉鈞耀說。

於是,葉鈞耀拜會各外籍航空,訂下規則:嚴格按照「先來後到」原則,誰的貨先來,就先處理,絕不接受「插隊」請託,「不解決這個痛點,我無法和競爭對手做出差異性。」

換句話說,他把華儲、榮儲本來的優勢,扭轉成他們的「包袱」。背後沒有航空公司的遠雄港,反而是機會。

遠雄港目前代理的外籍航空中,包含中國最大的貨運航空公司順豐航空,以及歐洲最大的全貨運航空公司盧森堡航空。有外籍航空捧場後,遠雄港營收明顯提升,2003年營收只有6億1千萬元,至2008年近15億元。

今年因為疫情,海運運價狂飆,一櫃難求,部分貨物因此轉成空運,它成為得利者之一。而且,台灣第四大貨運站業者永儲今年底結束營業,其8成的客戶將轉移至遠雄港,遠雄港成了最大受惠者。

其次,他找到對手的弱點,進攻對手沒有護城河保護的業務—出口貨及快遞貨。

這2種貨類不像進口貨,華航、長榮會指定進華儲、榮儲的倉儲,出口廠商可以自由選擇。但要讓出口廠商帶槍投靠,關鍵在貨運站的作業效率必須勝過對手,簡單說,就是貨物從出廠到上飛機的時間,越快越能吸引廠商青睞。

同業緊鄰停機坪

它9億拚自動化搶時間

不過,遠雄港沒有緊鄰停機坪,它距離停機坪有段距離,這就是當初華儲、榮儲不願參與投標的重要原因。

為了改善弱點,葉鈞耀的辦法是:建置自動化設備。

這是困難的決定,因為遠雄港得花九億元買自動化設備,但公司仍在獲利衰退及虧損階段。葉鈞耀也曾擔心,但他指出,這是他們的關鍵優勢,必須在10分鐘之內,將貨物自動拉到拖車上,再運往停機坪,否則無法勝出。

貨物出廠到貨運站作業後上飛機花費的時間,遠雄港因為有高效自動化設備,花的比同業少,讓它的貨物週轉率,比緊鄰停機坪的對手還高,2天內可以送到世界各地的客戶手裡。出口廠商也可以降低貨物處理時間拖太久,錯過航班的風險。葉鈞耀說,到2024年,遠雄港可以達到百分之百全自動化。

而且,連貨車司機都間接被照顧到,而喜歡接跑遠雄港的生意。一名大型承攬公司高層表示,每週五是結關日(編按:指貨物報關進出口的最後截止日),當天,出口廠商們通常會將貨物用成群的卡車運往貨運站,造成貨運站倉門前貨車大排長龍。

「(貨車司機)在別家要等4個小時,在遠雄港只要等2個半小時,還有時間多跑一趟生意,所以他們會去勸出口商,多將貨運拉到遠雄港處理,形成另類的口碑效應,」他說。

華儲、榮儲並非不重視自動化設備,但因為少了這塊大面積的土地,也沒有多餘建置自動化設施的空間。

遠離停機坪,不但沒有絆住遠雄港的發展,反而善用地大的優勢,建置對手難以跨過的門檻,建構它專屬的護城河。

以貨量來看,若不含航空公司指定的「轉口貨」,今年至11月中遠雄港市占率為35.1%,領先華儲的30.5%及榮儲的22.4%,超越對手。遠雄港的快遞貨市占率高達近9成,快遞貨多為電商包裹,這是最講求物流效率的貨種,可見遠雄港的作業效率受到肯定。

劣勢與優勢是一線之隔,有自家飛機加持是優勢,不代表客戶沒有痛點;緊鄰機坪近也是優勢,但另一面卻是空間不足的劣勢。當認識自己越深刻,研究對手越透徹,並檢視環境尋找創造價值的方法,就有機會找到優、劣勢中間的那條線,扭轉形勢,反敗為勝。

看完本文,可以想一想:
一、與競爭對手相比,你在產品、服務或者流程等方面,有哪些優勢是對手難以取代的?
二、你無法跟競爭對手相比的劣勢上,該如何找出潛在的機會,並趁機削弱對手的優勢地位?

延伸閱讀:

查看原始文章