文／《心理摩擦力：為何人們抗拒改變？不是你不努力，是你不懂人性阻力》大衛．尚塔爾 & 洛蘭．諾格倫著
編按：
你曾提出新點子，別人卻反應冷淡？或是困惑「產品不錯，偏偏賣不動」？
《心理摩擦力》獲選為管理學奧斯卡Thinkers50年度重大思想，作者大衛．尚塔爾和洛蘭．諾格倫為凱洛格管理學院教授，他們致力探索使人採納新點子的心理動力，以及為何人們會產生抗拒？
《逆思維》作者亞當‧格蘭特盛讚本書，現代行銷學之父科特勒也推薦非讀不可：「《心理摩擦力》一書對行銷界至關重要，它點出了四大阻止消費者接受新事物的心理摩擦力，不僅教導讀者如何預先找出問題，更重要的是，還告訴我們如何克服。對於任何想開創新局的人，《心理摩擦力》非讀不可。」
儘管很少有人注意到這部分，但是對於創造改變來說，心理摩擦力至關重要。四種抗拒創新及改變的心理摩擦力分別是：慣性、惰性、情感阻力、反彈。
如何扮演稱職的交友網站
我們介紹一個新構想時，通常都希望能激起正向的情緒，帶給大眾喜悅、興奮、自信等等的感覺，但卻往往沒有注意到，受眾的情緒反應很可能正好相反。就算某個點子很有潛力實現，一樣可能在無意間引發負面情緒，嚴重影響人們的接受度。一旦發生這種狀況，負面情緒就會成為心理摩擦力。而且，就跟其他的心理摩擦力一樣，我們必須先解決情緒造成的阻力，才有可能讓改變成真。
如果你能趕在競爭對手之前，看出他們忽略或沒有解決的情感阻力，就能逮到天賜良機。看看交友APP「Tinder」有多成功就知道了。在Tinder出現以前，線上交友是由Match.com和eHarmony等公司所主導。這些公司會要求你填寫詳盡的個人資料，甚至包括政治觀點、薪水、體型等隱私。當你建立了個人檔案之後，下一步就是從龐大的資料庫中搜尋匹配者，最後則要email給你感興趣的對象。
Match.com的模式有相當明顯的力氣。人們必須下很大的苦功來打造完美（但不一定準確）的線上個人資料。不僅如此，你還得花更多時間去尋找符合理想的對象。想要找到對的人也沒那麼容易，到底要找距離五英里內的對象，還是更遠的呢？這還只是客製化搜尋的數十個選項之一。改變其中的任何一個參數，都會得到完全不同的結果。找到理想的對象之後，還要精雕細琢一份完美的email。由於對方很有可能是你的真命天子或天女，所以很多人會花數小時寫信，反覆修改內容，希望自己能寫到打動對方的心。
整個過程非常耗時費力。有些人可能會覺得很有趣、令人振奮，但對許多人來說，這麼做實在非常累人。而Tinder能獲致成功的部分原因就在於，它大幅削減了交友過程所需的力氣。除了建立個人檔案只要幾分鐘之外，Tinder還會自動幫你找到合適人選，你也不需要發訊息，只要手指一滑就好。
把事情簡化只是Tinder成功的部分因素，它還幫忙消除了令人痛苦的情感阻力。假設你使用Match.com，你必須主動聯繫那些你也不確定是否對自己感興趣的對象。要表達自己中意對方必須很有勇氣，因為一旦被拒絕，心裡也會大受打擊。想像你找到了看似非常合適的人選，因此寫了文情並茂的訊息，想邀他出來喝杯咖啡，但Match.com的使用者卻經常得到如下的回覆：
「我想找年輕一點的對象。」
「抱歉，我不跟共和黨的支持者約會！」
「你不是我的菜。」
或者更糟的，是訊息直接石沉大海。問題的關鍵在於，使用傳統線上交友平台必須面對一連串的拒絕。很多人放棄了Match.com這類的網站，正是因為連番遭拒讓人感覺很不好受。Tinder創造出一種可以互表好感的系統，把線上交友的情感阻力消除了。如果想聯繫Tinder上的某個對象，雙方必須互把個人頁面「往右滑」。在彼此都有好感的前提下，自然就不會受到打擊了。Tinder的核心見解是，一旦你知道某人願意讓你親近他，就會比較自在一些。由於Tinder找出了傳統交友網站的問題所在並將之修正，使得Tinder（以及眾多的模仿者）的模式成了線上交友的主流。
情緒是什麼？
情緒對我們的行為影響深遠。情緒經驗是一種感覺，但它遠不只是主觀的體
驗。情緒能影響我們的想法和行動、轉移我們的注意力、改變我們處理資訊的方式、改造我們腦中的觀點與記憶。
我們之所以會有這些情緒，是因為演化讓我們能在情況危急時做出適當的反
應。例如察覺到環境中的潛在威脅時，恐懼的反應會被觸發。體驗恐懼的目的就在於避開風險，它可以擴展我們的視野，有助於提早發現威脅（恐懼真的能擴大我們的視線邊界），讓我們的身體做好戰或逃的準備。
情緒對於我們的生活兼具建設性與破壞性的影響。自制力的問題根源多半也跟情緒有關，憤怒、驕傲和恐懼容易讓人做出後悔的決定。但情緒對於人體的正常運作也至關重要，無法感受到情緒的人（通常是出於嚴重的腦損傷）會很難理解他人、與他人互動，也很難做出好的決定。
