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從被批不專業到成為台灣有機最大通路!里仁總經理李妙玲:最難的是讓消費者對理念買單

李妙玲自里仁創辦至今一直擔任總經理,見證里仁從一間小店變成全台最大有機通路,也從串連生產者、加工廠和通路帶起台灣有機市場蓬勃發展。(張偉明攝)

採訪=林玉婷、謝承學
撰文=謝承學

「看看我們的有機蔬菜長得這麼好!」長年推動有機農業與環境永續的有機通路里仁公司總經理李妙玲手拿一顆西瓜大的包心芥菜(又稱長年菜)激動地表示,有別於現在種出的高品質有機蔬菜,其實台灣有機農業一路走來面臨賣相差、缺乏願意投入的廠商等問題。如果說里仁是隨著台灣有機農業史逐漸成熟的重要推手,那李妙玲就是作為台灣有機農業的見證者。

有機通路里仁公司總經理李妙玲表示,經過農友的長年努力,有機蔬菜品質和賣相已經可以跟慣行農法蔬菜一樣。(張偉明攝)

土地在長年使用農藥下逐漸貧瘠,里仁決定做該做但還沒人做的事

在化學肥料被廣泛使用後,全球農業生產力劇增,雖然改善了糧食供應不足的問題,然而,李妙玲表示,使用化肥的土壤,有機質變很少且不會吸收水,不僅會持續消耗地力,且可能影響水土保持。

「農藥更是如此!」李妙玲說,許多農民只知道有蟲就盡量使用農藥,但長期使用農藥不僅對於環境生態帶來危害,對農民身體健康也有影響。然而,在距今(2022年)的24年前,所有農民都以使用化學肥料、農藥為主的慣行農法時,里仁要如何「逆風」推廣農民改用有機農法呢?

而在里仁創立前的台灣,農藥的使用上農民只曉得「有蟲就盡量放」,但長期使用大量農藥,會讓農民免疫力下降、癌症比例也因此上升。在這樣的情況下,為了讓土地恢復生氣,同時想讓農民不再使用農藥,慈心有機農業發展基金會於1997年成立,以「光復土地」為目標,但發現對於農民而言,如果種出來的有機作物沒有人買、沒地方賣,有機農業只能原地踏步,因此在1998年有機蔬果專賣店「里仁」開張。

為了讓「洞洞菜」有銷售出口,里仁成立全台第一家有機專賣店

台灣有機通路越開越多,但說到台灣最大有機通路,還是由老牌有機通路里仁以132家門市居冠,但將時間拉回1998年,當時台灣連有機法規都沒有,又要如何賣有機蔬果呢?

「當時台灣沒有有機法規,種植環境也不成熟,農民種出來的東西可想而知。」李妙玲解釋,一般來說,從慣行農法改種有機需要3年的轉換期,農民剛開始種植時,由於周遭農田都有農藥只有自己這塊地沒有,「一定是一堆害蟲」,導致收成不好,賣相也不佳。

「推廣有機農業的前提就是以農民生計為首要考量。」李妙玲指出,採取有機農業的前期非常艱苦,經常會讓農民冒出「乾脆改灑農藥比較快」的想法,因此里仁開始思考如何支持這些有機農民?在這樣的時空背景下,專賣「洞洞菜」有機蔬果的里仁在基隆開立第一家門市。李妙玲說,當時只有一家小小的店,但對於有機農民來說,至少能有一些收入來支持他們繼續做對的事。

從農民角度思考需求,里仁利用通路優勢為農民謀生計

「里仁是有機銷售的奇蹟。」銀川永續農場老闆娘梁美智提到與里仁的合作時這樣說道。銀川作為全台最大的有機米種植戶,1年種植680公頃的有機米,在里仁創辦之初就開始雙方的產銷合作。梁美智點出有機銷售的最大問題:「生產者無法對消費者推廣。」她表示,對於有機農戶而言,只能在生產端達到有機要求,但無法與消費者溝通並推廣有機的好處,但由於里仁是有機通路,不只可以進行消費者教育,還能吸引認同有機農產品的消費者,填補市場力不足的地方。

有機蔬菜由於成本較慣行農法高,售價往往比較貴,吸引的是對於健康和環境理念買單的消費者。(張偉明攝)

除此之外,梁美智提到在同時供應全台多個有機通路時觀察到,里仁這個通路特別重視「理念推廣」,她舉例,其他通路可能不關心你收成不好,只關心利潤率是否能提高,但里仁卻會針對產量好壞,給予協助。

梁美智回憶2011年時,為了減少周遭使用慣行農法的農田污染自家有機農地,開始擴大種植面積,爭取集中區以擴展面積,但因為產量隨著面積增加太多,導致產銷失衡,這時里仁便開發很多米食加工品,「為的就是把多的產量消化掉,這是其他通路所沒有的。」梁美智認為,這才能真正支持農民採用有機農法,「讓我們有底氣漸漸發展成全台最大有機米生產戶」。

銀川有機米穀粒由100%有機米製成,可以直接吃或搭配牛奶、豆漿食用,在全台食米量下降的情況,讓稻米有其他銷售方式。(圖片來源:里仁官網)

里仁與台灣巧克力大廠宏亞合作推出的70%黑巧克力採用無人工色素、香料及人工乳化劑的象牙海岸可可豆,強調成分單純、少添加。(圖片來源:里仁官網)

天然、少添加的要求反而被批不專業,里仁要找理念相同的加工廠

除了生產端的挑戰,里仁也面臨找不到合作廠商的困境。李妙玲表示,原本里仁以銷售生鮮為主,但發現生鮮容易有過剩、浪費的問題,再加上市場也有尋找健康、有機食品的需求,因此開始跟廠商談加工。然而,里仁很快就碰壁了,由於無法滿足加工大廠的MOQ(最小訂購量),且廠商不可能為了里仁對於有機的標準,拉出專門產線來製作,再加上如果真的大量製作,當時里仁門市的銷售量無法負擔,食品堅持不放防腐劑的情況下,找到加工廠難如登天。

李妙玲回憶當時與一間燕麥奶大廠談合作,由於里仁要求減少添加物、追求天然,對方直截了當地回應:「你們很不專業,這種東西有人要喝嗎?」李妙玲表示,很多在當時覺得不合時宜的「少添加、無糖、天然」思維,到現在卻都變成潮流。

與里仁合作超過20年,全台唯一堅持以100%在來米、不放添加物製作米粉的米粉廠——永盛米粉廠就是在里仁創辦之初一直合作至今的加工廠。其執行長曾銘耀表示,台灣市面上的米粉,大多都是以玉米澱粉製成、成分沒有米的「假米粉」,市場對於純米米粉需求極低。但在工廠瀕臨倒閉之際,里仁上門來尋求合作,曾銘耀說道,「永盛當時幾乎沒有訂單,1週休6天,唯一一天上工就是因為里仁。」

除了量的問題,李妙玲指出代工廠還有品管的要求。從泡麵醬料到裡面的蔬菜乾都要檢測,不能有農藥殘留,此外,不可以添加香料、甜味劑等添加物,就連廠房有沒有蜘蛛網,是否是用地下水,甚至產線面對廁所,里仁都會要求廠商改善。

李妙玲坦言,雖然里仁要求很高,也不是所有廠商都願意自掏腰包改善,但只要越多的廠商合作,越能改變社會,李妙玲相信:「常常去灌輸廠商,台灣食安就會更好。」而她也指出,大部分與里仁合作的廠商都一路從創立之初到現在,「因為都是在有機路上志同道合的人」。

里仁與永盛米粉廠堅持以100%在來米、不放添加物製成米豆米粉。(圖片來源:里仁官網)

有機就是比較貴,李妙玲:最難的就是讓消費者對理念買單

在漸漸找到願意投入有機耕作的農民,以及有著天然、無添加、有機理念的加工廠後,李妙玲坦言:「其實最難的是讓消費者對理念買單。」她表示,有機產品「就是比一般的更貴」,因此要讓消費者接受最重要的就是「教育」。

「為什麼要花這麼多錢去買『洞洞菜』?為什麼要買看不到葉子的菜?」李妙玲舉例,這都是里仁一路上面對消費者所提出的問題,而就算有理念來支持有機蔬果,但買回家後,家人也會這麼有理念嗎?

因此為了讓消費者對於有機產品的接受度提高,除了鼓勵農民、加工廠提升品質外,里仁也發揮實體通路能實際接觸到消費者的特性,無論是在店內放置文宣或是加強員工訓練,甚至是舉辦實體講座來宣導有機農業,都讓社會對有機農產的接受度逐漸提高。梁美智直言,里仁在消費者教育上往往可以直接切中要害,找到重點,「不僅讓消費者一起成長,也讓大家(農民、加工廠)一起成長」。

如何成為全台最大有機通路?建立三方信任制度才能長久經營

「里仁只是其中的小環節,但可以影響上下游,廠商、農友。」李妙玲將里仁定位成橋樑,串連上游的生產者、中間的廠商以及消費者,她認為建立農友、廠商、消費者間的信任制度才是長久經營的訣竅,讓消費者信任里仁會嚴格把關在店裡販售的商品,也使廠商相信里仁的有機是「玩真的」,更讓農友知道里仁會支持他們發展有機農業,在這樣三方信任下,造就里仁從位在基隆的一間小門市,變成全台店數最多的有機通路。「不是說里仁有多了不起,是因為有很多善心的人願意去付出。」李妙玲笑著說。

最後說到近年有越來越多有機通路開立,里仁會不會擔心消費者被搶走、農民改供應其他通路?李妙玲反而開心地說:「不會。」她認為就是因為消費者越來越重視養生、環境,市場擴大才有更多業者投入,另外她也表示,里仁的消費者、農友和廠商都很忠實,「因為不是因為利益、好處而跟里仁合作,是因為認同里仁在有機推廣之路上的理念」。

審稿編輯:林玉婷

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