當疾病被治癒，背後的功臣除了醫師、研發新藥的藥廠外，還有一群人也功不可沒。他們是讓病患與新藥之間牽起紅線的橋樑──「藥廠業務」。身為世界第五大藥廠的賽諾菲，近年靠著數據分析，全面提升業務戰力，不僅成功讓醫師開信率大增5倍，也為病患帶來福祉，究竟他們有何本領？
「數據分析」如何全面提升業務戰力：
- 數據分析不單是電商的必備能力，還有機會為傳統藥廠加值、帶來訂單。
- 針對精準族群的行銷，如何用數據優化EDM，大幅提高開信率。
- 帶領團隊改變行為，初期一定要有小勝，同仁才有感。
走在教學醫院的候診區，你一定見過許多西裝筆挺的人，一看到醫生下診便立刻貼近。十之八九，他們是各大藥廠的業務。
等待、伺機堵人，可以說是藥廠業務的日常。但在疫情期間，這一套傳統的敲門模式幾乎失靈。
在台灣以胰島素、流感用藥搶得市佔第一名的法商藥廠賽諾菲（Sanofi），在疫情期間卻以最傳統，一般人最容易忽略的email，輔以數據分析攻破高冷醫師的防線，達到平均開信率近7成。
外商藥廠在台灣，因為沒有研發與生產線，主要人力配置都放在業務銷售。賽諾菲在台灣有300多名員工，業務就占了一半以上，面對數位轉型時，是公司最優先鎖定也最有急迫感的對象。
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傳統業務的困境，email亂槍打鳥勝率低
「現在還有誰不會收發郵件？事實上還真的有！」負責推動賽諾菲數位轉型的全通路溝通部門（Omni Channel Engagement，簡稱OCE）資深專案經理王薇盈拉高音調說，直到2020年還有很多同仁是不收發email的，「你走進醫院會發現，醫師下診後，門口坐了一排業務在按手機。」
即便各種通訊軟體已經普及，多數藥廠的業務仍堅守「見面三分情」的定律，以實際拜訪、跟醫師建立人脈來換取業績，冷冰冰的數位工具對他們缺乏吸引力。
即使有定期採用email行銷，但一昧轟炸、重複投遞的結果，是每位醫師平均每天收到至少200封信，再重要的產品資訊也會被淹沒掉，導致醫師合作意願低落。
有鑒於此，台灣賽諾菲直接將數據分析，攤開來給大家看，敦促業務用數位力做生意。
第一步：嚴控email數量，開信率比業界高5倍
2020年起，OCE部門針對全公司員工的信件進行「飛航管制（Fly Control）」，規定每位醫師每月僅能收到2封來自賽諾菲的信，且須間隔一周、經專人審核，整合成2分鐘版本，確保寄出的資訊精簡扼要，否則退回重寫。
施行「飛航管制」後，業務陸續收到醫師反饋：「從覺得被打擾，變成開始期待收到信。」從此，由賽諾菲寄出的信件，平均開信率約70％，比業界平均逾15％，高出近5倍，甚至有業務因採用數據化的行銷策略，業績比去年同期成長175%。
第二步：分析醫生開信時間點，點擊再增近3成
優化信件內容還不夠，台灣賽諾菲更透過數據分析，找到業務與醫師溝通的「right time（對的時間）」。王薇盈神秘地說：「接下來要給你們看極機密的東西！」她秀出後台網頁上滿滿的數據，上頭記載了各科別醫師最常開信的時間、開了哪些信、甚至參與的活動。
「某科醫師最常在周二早上10點開信，另一科則是在週五下午4點，想不到吧！」王薇盈分享，曾有開信率60％的業務，原本很鐵齒，半信半疑寄信後，開信率馬上變86％。還有一位業務，連寄十幾封信都沒回覆，當面拜訪，醫師也興趣缺缺，參考這份資料才恍然大悟：「原來醫師對血脂異常的藥物治療特別感興趣！」
「你要讓他（員工）看見學習數位是有好處的，」王薇盈以遊戲人物馬力歐比喻：「進到海洋關卡，穿上青蛙裝，就能很輕鬆過關。」數位技能正是如此概念，視場合選擇不同裝備，能增加勝率。
第三步：積小勝累大勝，贏全球最大獎
台灣賽諾菲推動數位化的速度宛如搭火箭，從「零數位」走到如今「數位領先」的地位，高達75％員工會從Dashboard（數據儀表板）來優化作業流程或達成績效。OCE部門更在去年打敗世界數百個團隊、贏得全球賽諾菲最大的創新獎。
事實上，台灣賽諾菲順利推動數位化絕非偶然，靠的是循序漸進的溫柔改革，以及明確的育才方針。
早在2019年、新冠疫情爆發前，台灣賽諾菲便實施同仁每周一天WFH（居家上班），當起數位轉型的先行者。這段及早布局的歷程，為後來的數位化提供很好的沃土。
第四步：人才換血，好案例擴大分享
賽諾菲更進一步改變徵才策略，刻意找本身就具有數位技能的人，藉由在人才庫種下「數位種子」，刺激團隊產生化學反應。
「有『成長心態』、『策略思考』、面對工作『以結果導向』，以及能『團隊合作』，是我們現在要找的人。」人資長胡婷婷說：「企業要數位轉型，人才是重要關鍵。」
除了「數位換血」，台灣賽諾菲OCE部門亦透過定期舉辦「Best Case Sharing（好案例分享）」活動，讓成功案例得以複製，幫助舊員工「長出」數位腦。
王薇盈舉例，有位名醫原本很抗拒使用線上會議，後來因疫情需要，業務主動協助，反倒因此攻下一個大客戶。這樣的例子在台灣賽諾菲不勝枚舉。
「疫情期間，傳統的方式找不到客戶，有數位技能的同仁就可以『彎道超車』，在未來更是基本配備。」王薇盈做下註解。
細解賽諾菲成功的原因，背後並非艱深道理，而是以一封封電子郵件的小勝利（small win）創造員工對數位轉型的信心，進而願意遵循公司的作法。這套管理哲學，放諸各產業皆適用。
放眼下一個5年，賽諾菲香港及台灣區總經理林嘉莉說：「醫療與科技結合是必然趨勢。」當醫院有充分且完整的大數據資料，透過及早預警、防護，病人可省去不必要的醫療費用。她更大膽推測：「未來的健保給付新增項目不再是藥品，也不是醫療器材，而是『數位解決方案』！」
可以想見，在這一場數位賽道上，沒有跟上的人一定會被淘汰！
