萬豪酒店、W Hotel 的衛浴,都選他合作!「什錦菜」哲學,讓他簽下億元訂單

經理人月刊 更新於 07月18日06:44 • 發布於 07月16日02:16 • 盧廷羲、周頌宜

麗舍生活國際的名字,對一般消費者來說可能不熟悉,但是你一定聽過萬豪酒店、W 飯店、文華東方酒店。這些以奢華服務為賣點的飯店,都選用麗舍生活國際代理的衛浴品牌,信義區「國美商隱」、大安區「勤美璞真」等知名豪宅,也和它合作。目前公司的 70% 的營收比重來自飯店、建案等大型專案。

作為通路品牌,能夠滿足這些高端客戶的需求,執行長斯夏齡說,要靈活運用手中 18 個品牌優勢,才能勝出。

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「有世紀大案子出現時,競爭對手一定也知道,大家像鯊魚一樣,每次都是蜂擁而上。」問題是,麗舍代理了 A 品牌,競爭者也有同質性的 B 品牌,該如何說服業主埋單?

她形容,自己端出的是「什錦菜」,會重組品牌資源吸引業主。

例如,建商要替豪宅採購一組衛浴設備,麗舍可能推出美國品牌的水龍頭,搭配法國品牌的浴缸,再加上德國品牌的馬桶。相較之下,競爭者沒有彈性的賣整組設備,只推單一品牌,就會顯得單調。

竭力滿足客戶特規要求,拿下 1 億元訂單

尤其這些客戶常常會有客製化的需求,更要竭力滿足。她舉例,中國三亞鳳凰島度假酒店成立時,需要水晶款式的水龍頭,一次成交 2000 組,而且浴缸、水龍頭都放在陽台上,讓旅客看海。

此專案的困難在於,飯店蓋在海邊,水龍頭放在室外容易被鹽分侵蝕,必須採用不鏽鋼材質,水龍頭與浴缸連接的管線,也得設計好,避免裸露不美觀。但當時,麗舍代理的法國衛浴品牌 THG,員工們正在放假,對這筆大訂單非但不為所動,還覺得斯夏齡是不是在誆他們,「誰會一次要 2000 個水龍頭?」

這時候,斯夏齡請熟識的小型衛浴設備公司,先協助畫出草圖、樣品,確定業主滿意、簽約後,再正式請 THG「動工」,成功拿下這張 3900 萬人民幣(約新台幣 1 億 6000 萬元)的大訂單。

在中國三亞鳳凰島度假酒店的水龍頭標案中,他們請法國精品衛浴品牌 THG 訂製水晶水龍頭。 圖片提供/麗舍生活國際

引入精品廚衛品牌,開拓台灣高端市場

時間回到 1984 年,斯夏齡被國外的華麗衛浴設備吸引,當時還不到 25 歲的她,沒什麼商業基礎,單純想把這些設備搬回台灣。當時台灣室內衛浴或廚具的審美文化還不夠成熟,她覺得自己是市場先行者,應該有優勢。

公司成立初期,連代理的概念都沒有。如何談到第一個品牌?斯夏齡說,「那個年頭,你拿了貨,就可以賣貨。」一開始當然是土法煉鋼,她到世界各國參加展覽,美國水龍頭很有名,就去打聽;德國馬桶有新款式,也馬上去逛。

展場上,有幾百家廠商,她找人最多的攤位,「一個亞洲人出現在歐洲,說要代理他的貨,你付的起錢,對方也就賣你了。」像是義大利衛浴品牌凡蒂尼(Fantini),就是由麗舍第一個引進台灣。

不過,麗舍進口的衛浴設備,一組動輒上萬元,才剛創業,附近有個同行直言,「小姑娘,我在關店,妳要開店,還賣這麼貴的東西,真不怕死?」

聽完這席話,斯夏齡卻更堅定要攻高端市場,因為「追求生活品質的消費者,不論景氣好壞都照買不誤。」畢竟,與對手做出區隔,才有成長空間。

有了產品之後,怎麼打開知名度?台灣室內設計協會成立了《室內》雜誌,斯夏齡買下每期的第一頁廣告,一買就是 30 年,「讓設計師翻開這本雜誌,就能看到我,看了 30 年,多少都有印象。」

除了大型專案,面對一般消費者,斯夏齡則以「讓消費者親自體會」為宗旨。斯夏齡說,剛開始賣的時候沒有電腦,如果只拿出型錄、報價單,顧客想買也看不到實品,還要自己想像。因此,麗舍砸錢開第一間放實際樣品的門市,而且在店內展示的產品像蓮蓬頭等都可以試用。同時,當消費者看到成套的衛浴設備,才會心動。

麗舍的展示中心,除了提供樣品,還可親自體驗產品功能,像是蓮蓬頭的多段式水流。 圖片提供/麗舍生活國際

用手上的品牌成績,吸引對手和互補品牌加入

公司規模逐漸擴大,斯夏齡意識到,光是代理一、兩個品牌,沒辦法滿足消費者需求,必須集齊水龍頭、馬桶、洗手台、浴缸等所有產品,「顧客在我這邊,一定要買得到所有東西。」

斯夏齡的心法是,把手上代理商在台灣的經營成績,當成下一次的談判籌碼。例如,她握有美國精品衛浴大廠科勒(Kohler),和德國衛浴品牌漢斯格雅(Hansgrohe)商談時就說,「我是科勒台灣總代理,他們已經在這裡經營一陣子了,你要不要也考慮這塊市場?」

當聽到「A 廠商在新市場發展」,B 廠商作為 A 廠商的競爭對手,可能會擔心失守新戰場,不如也把經營權,交由台灣在地的代理商處理。

同時,互補性的品牌商也有動機進駐。像是法國最大的馬桶品牌在台灣經營,該國最大的水龍頭品牌也容易跟進,「因為消費者已經習慣,買 A 的馬桶,就會搭配 B 的水龍頭。」

累積到現在,他們已經代理 18 個極具影響性的品牌,建構廚具、衛浴設備完整產品線。例如,美國精品衛浴品牌 Kallista,由全球百大最佳設計師之一的芭芭拉.巴里(Barbara Barry)操刀,美國前總統巴拉克.歐巴馬(Barack Obama)就曾選用他們的產品。

斯夏齡說,代理商的生存之道,是讓對方產生「依賴感」,而非受制於品牌,只想討好品牌。基本任務,就是業績達標、超標,增加自身影響力。例如,麗舍在台灣把科勒經營起來,開亞太區年會時,他們成為討論焦點,其他國家的代理商想效法她的做法,品牌自然會持續合作。

往後,麗舍將豐富產品線,發展智能家居設備,例如屋主開車回家,浴缸就能自動放水。 圖片提供/麗舍生活國際 延伸閱讀 \

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