專訪才女Ulyia│國外業務的跨文化溝通心法:「談判不要想每次都贏」

BetweenGos 職場才女 更新於 2019年08月01日09:22 • 發布於 2019年07月18日02:35 • Amber

在職場中凡是跟「人」有關的職務,難免有很多眉角,更何況是面對不同文化的客戶,箇中潛規則和溝通的藝術,都讓人好想一探究竟!

禮拜一時,BetweenGos直播請到了資深國外業務Ulyia,帶來她10年間踏遍歐亞美的歷練,創下有史以來在線人數最高的紀錄!這集從業務力、飯局、拿捏說話的藝術,到業務們最care的「拿單」都有精采分享,不管是想了解跨文化溝通、國貿領域,或是多些業務心法,都請一定要看看!

 

掌握溝通第一步:培養對不同文化的敏感度

「如果客戶找你吃飯,絕對不要拒絕!」Ulyia表示,飯局跟會議同樣重要,因為這代表對方願意花時間在你身上呀!千萬不要為了調時差想說婉拒、在房間休息。而且吃飯時氣氛較輕鬆,可講辦公桌上無法講的事情,拉近彼此的距離,知道更多資訊。

不過,面對國情不同的客戶,飯局上要聊什麼呢?

曾與俄國、印度、歐洲和美國客戶合作過的Ulyia,對於跨文化溝通,她強調「語言」「隨時吸收新知」兩重點。

「有次和美國客戶見面,那時候不熟悉美國時事,所以整個飯局都在看我老闆表演,我幾乎無法插上話。回國之後我整個痛定思痛,報名學英文,還follow了川普的推特!(大笑)」語言通了,文化時事懂了,客戶自然打開心房。

(Ulyia熱心提醒:如果你遇到歐洲客戶,聊足球準沒錯!有次她只是起了個頭,對方直接跟她聊到半夜XD跟客戶的距離超貼近!)

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業務最想知道的事:怎樣才能說服客戶買單?

Ulyia聊到有次在競爭激烈的狀況下,替公司爭取超過預期的利潤、拿下客戶,「連我老闆都問我怎麼敢這樣報價?!」她大笑說。

當時,她做足功課,先從客戶口中探聽可能的競爭廠商,也觀察到客戶急著上市,需要能夠迅速就位的合作夥伴。她評估自己公司規模雖小,但有完善的售後服務和垂直整合能力,以此為出發點,並掌握客戶心中的惰性,說服對方只要給deadline就能一條龍全包,終於在對手環伺的狀況下拿下這筆單。

 

談判技巧:進退之間的藝術

而業務身為客戶和公司間的橋樑,雙方資源都有限,也有各自立場,如何創造雙贏局面呢?「談判不一定每次都要贏,但內心要很謙卑,踩好底線。」Ulyia這麼說。

當一個好的業務,堅守立場(和老闆的錢XD)之餘,絕不能總是打槍客戶,也不能一味地退,讓客戶得寸進尺。「你不能讓客戶覺得,他要什麼你都不給,所以要表現出為對方著想的樣子,但又要清楚自己底線在哪裡。」這中間的態度拿捏,是身為業務很重要的修煉。

剛進入這行時,Ulyia常因為抓不準客戶想法和可能反應而感覺沮喪,但也逐漸從過程中累積出自己的一套know-how。大方向就是「比客戶早一步行動」

對於既有客戶,固定每季/月詢問對產品的feedback是基本,平常也會巴著工程師,充分了解產品的研發和製程,瞭解跨部門的工作進度,同時也學新技能,讓自己「不再是個只知道價格的業務」。Ulyia補充:「這樣當談生意時,對方團隊有工程師的話,也能懂對方的語言啊!」

另外,身為業務,時常有合約簽了,但需跟客戶催單的情形(業務們此時應該狂點頭吧XD)Ulyia會用的方法是:「我會跟客戶聊聊下半年度的想法,請他先給我大概方向,告訴對方不用百分之百準確沒關係,我只是參考。拿到之後就可先初步規劃了。也可以在拿到正式的資料後,得知這個客戶的說話準確度。」

至於開發,Ulyia的建議就是臉皮要厚。參展、請客戶介紹,甚至從競爭對手的官網直接找,都是可行的方法。來到難度較高的陌生開發,「見面很重要,比如說參展就是很好的時機,先寄出客製化的開發信,然後就直接出現在對方面前。」

 

聊了這麼多,對想要成為國際業務的才女們,Ulyia建議以下三件事情最重要:

  •     語言是基本
  •     必須熟悉國貿基礎知識(產品專有名詞可從做中學)
  •     有彈性、態度積極且具抗壓性

另外,也要有國際觀、對客戶國家的文化有所了解,讓你們有真正共同的語言。

看完以上整理,有沒有覺得要當好一個國際業務,從內而外眉角非常多呢?推薦你直接回放直播影片,看看Ulyia原汁原味的有料分享!

 

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