創夢專欄》Beam Dental:以一隻牙刷撬開135億美元的牙醫保險市場(上)

新頭殼 更新於 2019年11月16日03:35 • 發布於 2019年11月16日03:35 • 新頭殼newtalk |創夢市集
Beam Dental 創辦人 Alex Frommeyer。   圖:擷自Insurance Thought Leadershi

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從種子輪只募得 43 萬美元,到今年 5 月完成 D 輪 5,500 萬美元,這條創業路 Alex Frommeyer 走了 7 年。

起初誰都不看好他的事業,但沒有人料想到七年後,Frommeyer 創辦的 Beam Dental 從一間單純販售牙刷的小團隊,蛻變成 200 人規模的保險新創公司,不僅改變牙齒保險的市場,更串起所有人接觸牙齒醫療資源的節點。

「牙刷,只是我收集人們如何照護牙齒的資料工具」

創業前,Frommeyer 在一家專門研究醫療器材的研發單位工作,他因一次外部合作,接觸到牙科器具製造廠商,進而發現牙齒保險已許久未創新。

「過往保險產業缺少能有效推估牙齒健康的研究工具,讓牙科醫療成為所有保險商品中,最難估算保費與理賠平衡的項目,因此保費也十分昂貴。全美國有高達三分之一的人完全沒有牙齒保險,這巨大的市場潛力引起了我的興趣。」

研究結構工程出身的 Frommeyer ,很快就找了口腔衛生專家 Alex Curry 及軟體工程師 Dan Dykes 一同創業 Beam Dental。

他們三人想開發一隻藍牙牙刷,從牙刷震動的幅度、使用方式、清潔時間的長度等刷牙習慣,推估口腔健康狀態,最後再依此調整牙齒保險的費率及理賠政策。

「牙齒狀況良好的用戶就能用更便宜的價格取得保險;這項設計也能督促所有人積極照顧自己的牙齒,進而取得較便宜的保費。這是一個正向的循環。」Frommeyer 說。

鼓勵用戶積極清潔牙齒,降低保費金額

為了實現上述的願景,Frommeyer 除了開發藍牙牙刷,還規劃完整的口腔清潔用品組合「Beam Perks」當中包含了替換用刷頭、牙膏、牙線等口腔清潔產品,並以訂閱制的方式銷售。

經過兩年的開發及市場測試,Beam Dental 的藍牙牙刷及其回收數據逐漸穩定。2015 年 Beam Dental 年與美國保險公司 National Guardian Life 合作,正式推出以用戶刷牙數據為基礎的保險商品。

Beam Dental 除了向大眾市場販售牙刷,他們更將客群延伸至企業端,提出與中小型公司合作的保險方案。這項策略,讓 Beam Dental 在市場上瞬間取得了極大的注目,因為他們解決了許多企業長久以來的困擾:無法負荷高昂的牙齒醫療保險。

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左起為 Beam Dental 共同創辦人 Dan Dykes、Alex Frommeyer 及 Alex Curry。   圖:取自Modern Healthcare
Beam Perks 包含藍牙牙刷、替換刷頭、牙膏、牙線等。   圖:取自Beam Dental官網
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