【頭家開講】女獵人剛柔齊發 矽瑪科技董事長游素冠

鏡週刊 更新於 2019年10月13日16:16 • 發布於 2019年10月13日16:16 • 鏡週刊

**游素冠出生自東北角小漁村,家境窮困,考上東吳英文系夜間部後開始半工半讀,幫忙養家。從掃廁所的小助理當到業務副總,後來創立矽瑪科技,買賣、研發連接器,靠著黑莓機訂單,2010年營收逾17億元。但產業變化快速,黑莓機銷量暴跌,矽瑪也從巔峰摔落,營收腰斬至8億元。不認輸的韌性、擅於發掘趨勢的能力,游素冠接連開發出穿戴裝置、卡車電子記錄裝置等連接器市場,2年終止虧損,去年營收近12億元,重登峰頂指日可待。

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白襯衫、西裝外套、牛仔褲,游素冠的穿著一向俐落簡單,「常在世界各地飛,這樣比較方便,而且我都是在男人堆混啊!」一開口嗓音細柔、語調緩慢,連錄音筆都收音困難,宛若水般的女性特質極強,難以想像她領著公司,在黑手居多的連接器產業殺出一條血路。

食指浩繁 工讀兼養家

矽瑪成立於1990年,主要產品是連接器,體積雖小,卻是手機、筆電、穿戴裝置等產品不能少的元件。創業那年游素冠28歲,投入的19萬元是她全部身家。

「公司才註冊完就結婚,租了一個住家兼辦公室兼倉庫,員工就我、我先生跟外甥女3個人。國稅局來查核的時候說:『妳一台傳真機就可以做生意了?』以前做貿易的訂單都是這樣傳真進來。」游素冠是貨真價實的文組女,念的是英國文學,所有商業概念都是打工時邊做邊學而來。

出身貧困的游素冠,有著強大的抗壓性與韌性,雖然身段柔軟、總是輕聲細語,但要做的事會堅持到底。

出生在卯澳灣,位在台灣東北角的一個古老小漁村,父親捕魚為業,家裡11個兄弟姊妹,她排行第十。「就很窮啊!媽媽是童養媳,照顧孩子,還要挑著扁擔到外面叫賣,哥哥姊姊會下海抓魚、當海女貼補家用。」

游素冠是家裡面最會念書的孩子,考上基隆女中後,寄宿在親戚的舊房舍,生活費每週100元,付掉車資所剩無幾。幸運的是當時2個女同學以減肥為名,分別把早餐和午餐讓給她吃,晚餐就靠開水泡麵條果腹。

「畢業後進東吳夜間部,半工半讀,大學幾乎都在工作養家。」白天在棉花進口代理公司當小妹,洗廁所、擦桌子,晚上沒課還兼二個家教,「領薪水的時候一定有一筆錢要給我媽,但到月底還是會有一點錢可以用,可能這個就是在學財務管理,I don't know.」聳了聳肩,她笑著說。

矽瑪優異的研發能力除了生產製造連接器等產品,產線自動機組裝設備也都是自家研發設計打造。(游素冠提供)

基層做起 一路升副總

後來轉職到一家做揚聲器的公司,零經驗,卻被指派管理一間20多人的工廠,「我做什麼都會很認真學,看產線就一直問:『這什麼東西?為什麼要這樣弄?』」過沒多久,透過介紹進入了做連接器的立生精密公司,一待就是九年,從接電話的小專員做到業務副總,「最後2年公司也讓我入股。」

沒想過要創業,是客戶一句:「妳為什麼不自己做?」讓游素冠決定不再為人作嫁。問她不怕嗎?「不懂是要怕什麼?像我管工廠,這個線接這個線會相打電(電線走火),我不懂啊!就接,接了相打電再重新來過,什麼都不懂就不會怕。」憑著這憨膽開始闖蕩。

初時生意其實不難做,「我以前是不用拜訪客戶的。」網路時代開始後,在全球性網站刊登廣告、寫e-mail到一些公司毛遂自薦,「一開始我只做買賣,跟香港人買貨去驗貨。」貨櫃進來,大家穿著短褲,全部撩下去搬貨,搬完再快速改包裝、送貨。創業第五年,開始做加工,下班熬夜繼續品檢,常常搞到凌晨2、3點。

「我先生本身很好學,不斷研究,也協助他們有一些技術跟品質的改善。」游素冠的丈夫、矽瑪副董事長劉定宇是標準理科男,海洋大學電機系畢業、大同大學電機碩士,攻讀的是台灣較少人研究的微波。

矽瑪的產品研發、設計主要由劉定宇(右)負責,公司研究室建置多台價值數十萬甚至上百萬元的機器,用來測試分析自家產品如HDMI連接器的品質與效能。

分掌內外 夫妻齊打拚

不同學校的2人在大一時的一場舞會相識,「1981年10月16日,她穿粉紅毛衣、牛仔褲、很清新。」日期與細節劉定宇記得清清楚楚,游素冠比劉定宇大3個月,「她說打死都不跟年紀比較小的男生來往,我這人比較喜歡挑戰。」花了3年他才挑戰成功。

「我喜歡化學、考到電子、後來做機械。」妻子的事業,劉定宇原本無意插手,「創業是她創業,要講真的,她是老闆,跟我沒關係的。」那時他還在工研院上班,「她懷大女兒,我回來幫忙。剛開始一週一天,然後2天、3天,最後等於開車台北、新竹通勤,我跟老闆說這樣下去會出人命,乾脆就回來了。」

劉定宇(右)與游素冠(左)育有2個女兒,孩子高中就到國外求學,1家4口大多是分隔多地。

劉定宇原定計畫孩子出生再找工作,「有一天看貨運帳單,比我以前薪水還高,氣到!乾脆自己來。」送貨時,客人常抱怨連接器品質有問題。「我去買顯微鏡、測試儀器,到中央標準局列印規範,自己測量、研究完了以後,跟進貨的廠商說你東西有問題,後來廠商叫我去驗貨,不驗不出。」愈兼愈多職。

劉定宇決定留在公司幫忙,從零開始,買機器自學,加工、設計、研發一手包辦,對產品品質近乎吹毛求疵的堅持,是矽瑪說服客戶最重要的籌碼。「我擅長整理資料、歸納、邏輯,她擅長跟人溝通、互動,而且成長背景的關係,讓她抗壓性、毅力、韌性都更強。」男主內、女主外,合作無間。

和丈夫不只公事分工明確,孩子的教育也各司其責,食、衣、住歸她,功課、運動則是丈夫的工作。

「做錯事罰站,手掌貼褲縫,中間夾十元硬幣,不能掉下來。」劉定宇曾是奉行軍事化管理的嚴父,「後來發現我一叫,孩子就立正、開始冒汗。」懲罰改為抄寫四書五經,這些游素冠都尊重。

游素冠幾乎是工作即生活、生活即工作,跟著她工作20年的產品經理彭淑珍透露:「董事長一天應該睡不到3、4個小時,生活都繞著客戶轉。」沒花太多時間在自己身上,「我們壓力大,靠血拚犒賞自己,董事長買東西都是送員工或客戶。見客戶前她會做功課,想說對方喜歡什麽、家庭有哪些成員,有哪些話題可以聊。」複雜的產品解說交給業務,游素冠用女性的細心交朋友。

2005年生產黑莓機的加拿大廠商RIM找上門,「他們耳機插座一直都用日本連接器,品質出問題。」矽瑪抓住機會打入供應鏈,剛開始為了確保不斷貨,游素冠派一組人每天輪流帶貨飛加拿大,之後順利搶下獨家供應權。

矽瑪的產品研發、設計主要由劉定宇(右)負責,公司研究室建置多台價值數十萬甚至上百萬元的機器,用來測試分析自家產品如HDMI連接器的品質與效能。

「2007、08、09那幾年比較著重在手機,韓國市場滿成功的,曾經一支LG手機上面5、6個零件都是我們設計。」2010年黑莓機銷量近5千萬支,矽瑪業績水漲船高,加上三星、LG、HTC等手機連接器訂單,年營收衝至17.2億元。

高點摔落 尋解套方法

只是市場的變動太過快速,黑莓機在鍵盤與觸控間搖擺,銷量暴跌,短短3年,矽瑪也從巔峰摔落,「營收剩一半,韓國的市場也被中國人取代,後來HTC也這樣。」曾經被評選為最會幫股東賺錢的台灣企業,面臨連續二年虧損的窘境。

「沒有太多條件的狀況下,必須創造一些能夠擁有的條件,用這些條件讓我的公司繼續存活。」為了爬出低谷,游素冠歐美四處飛爭取訂單,劉定宇則駐點美國,與客戶面對面開會,加速進度、節省溝通成本。

因應時代變化與消費者需求,矽瑪除了連接器,也開發出Dongle&Hub轉接介面產品。

「過去有一些生意可能做得比較容易,從高點摔下來,花了6、7年時間思考怎麼存活下來的方式。」游素冠語氣平穩和緩,壓力表現得很低調,「我告訴自己,假如沒有任何的選擇,往前就是唯一的選擇。」就像小時候家裡窮,只要不放棄,還是能找出生存之道。

「我以前很討厭美國食物,冷食、濃湯,但跟客戶吃飯都是吃這些啊!我就假裝自己很喜歡,裝久了,真的就愛上某一些。」她把這套哲學運用在事業上,「不喜歡公司業績下滑,就想辦法找到覺得可以接受的解套方法。」

長達3、4年矽瑪沒有太多生意,游素冠花了很多時間待在美國找機會,「住在飯店住到警衛都認識我,我固定早上6點起來,坐同一個位置吃早餐,然後出去拜訪客戶。」再經由客戶介紹客戶,人脈轉為錢脈。

游素冠一家人感情相當好,大女兒劉奭懿(右2)與小女兒劉勰懿(左2)現在都進入公司,跟父親一樣長駐美國。

提早布局 發掘新趨勢

沒出門的日子,她就待在咖啡廳思考因應對策,「在這個產業30多年,做買賣是從美國客戶開始,再去拜訪,有的都換二代接班,我們要轉型,他們也想轉型,幾次下來也會有一些新的想法。」游素冠評估,普通客戶或是量大的客戶,不適合具有強大研發能力的矽瑪,「因為中國已經很成熟。後來我想說要做很精緻、像精品的,這幾年比較著重在穿戴裝置、汽車跟醫療。」

大公司有完整供應鏈,切入需要更多資源,矽瑪鎖定有潛力的新創公司,Fitbit是一個很成功案例,在公司規模比現在更小的時候,矽瑪就開始設計研發其穿戴裝置連接器,「後續又有幾個穿戴客戶像是Fossil找上我們。」目前穿戴占了公司營收3到4成。

游素冠28歲就創業,獲得許多像是創業楷模的獎項與表揚。

去年下半年,美國為解決貨運駕駛工作超時問題,強制卡車需安裝ELD(電子記錄裝置,Electronic Logging Device)記錄駕駛人行為模式,游素冠早已布局相關供應鏈,拿出產品解說:「我的產品裡面一定有PC板,連上去,監測數據可以出來,一般就是這頭接這頭,沒有很多技術。有時候靜下來想,奇怪,我以前是做連接器,我現在怎麼做那麼多線材。」

從黑莓機、Fitbit、ELD,在產品未爆紅時矽瑪就開始協助研發,不難察覺游素冠擅於發掘市場趨勢的能力。劉定宇這麼形容妻子:「她像是鯊魚。鯊魚最重要的是找到對的血腥味,讓牠自己去獵捕。」雖然這說法她不大樂意接受,在一旁輕聲抗議:「No ! I'm a hunter, not a shark. (我是獵人,不是鯊魚。)」

創業將滿30年,19萬元開始的小公司,歷經大起大落,這2年終於轉虧為盈,去年營收近12億元。不管是鯊魚或獵人,搶先找到獵物、不畏艱難地拿下訂單,是最重要的生存之道。

游素冠積極開拓上下游,以貿易起家,之後加入模具製造,成立精密加工中心負責沖壓、射出等模具加工作業。(游素冠提供)

後記:工作狂的紓壓法門

採訪結束,「董事長,您辛苦了」幾個字到嘴邊緊急收回,因為開場時游素冠就說了不喜歡聽見這些,「假如很辛苦的話,那你就不是很enjoy去做這件事,就表示你的能力、體力沒辦法去cover這件事。」

游素冠和丈夫都是工作狂,睡眠時間不長,養身之道劉定宇喜歡運動,打高爾夫、跑馬拉松,以為身材、體態維持很好的游素冠也是運動健將,結果答案出乎意料,「我是漁村的小孩,很會游泳,但我不常運動,紓壓放鬆的話就只會去按摩。」

 

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