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【頭家開講】兄弟掌舵 魚躍國際

鏡週刊
更新於 2019年06月22日15:11 • 發布於 2019年06月25日02:55 • 鏡週刊

**本是無憂的富二代,吳天賜大一時強人父親健康亮起紅燈,他休學返家幫忙才5天,父親就中風倒下,18歲倉促接班東和食品,轉型水產加工與冷凍魚。

80年代遇新台幣升值,外銷市場腰斬,小弟吳宗賢1988年創「好媽媽」品牌,曾遭經銷商抵制、股東意圖取代,開發豆豉鰻獨家口味,轉攻商用市場,成為7-ELEVEn鮪魚御飯糰原料商,切入超商鮮食代工,花30年拚成最大鯖魚出口商,年收12億元。

越不被看好,越要做到最好,兄弟齊心「罐」溉家業,拚出一片天。

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清晨4、5點,是東和食品董事長吳天賜一天最忙碌的時刻。宜蘭南方澳的現撈鯖魚船陸續進港,固定收購的船家向他報價,然而價格只是參考指標之一,他還得親自跑一趟拍賣現場眼見為憑,從魚眼、魚皮、鮮度、尺寸及其他細節,決定是否下單。「近年鯖魚價格高低落差可達4成,今年的捕撈量只有去年的1/3,價格越來越貴,快買不下手。」見過各種大風大浪的他,提起魚價波動幅度,不禁微皺眉頭。

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擁有得天獨厚的地利優勢,宜蘭地區鯖魚撈捕量占全國9成,年撈捕量約7萬噸,東和食品的採購量就有2萬噸,約市占3成,是國內最大冷凍鯖魚出口商。

東和食品只向固定船家收購現撈鯖魚,吳宗賢(右)一眼就能辨別是否新鮮,從源頭確保品質。

全台唯一 歐盟認證廠

買不買魚,只要吳天賜在公司的一天,就是他說了算,連弟弟吳宗賢掌管的「好媽媽」魚罐頭品牌,之所以能掌握原料進貨優勢,也多靠哥哥幫忙,吳宗賢直言:「我們的關係就像王永慶跟王永在,哥哥說的永遠是對的,兄弟在一起,總有個商量對象。」

冷凍廠員工忙著快狠準選別,依魚的尺寸分篩出做為冷凍魚或罐頭的原料。

不僅要當最大還要當最好,為了保持原料鮮度,東和食品是宜蘭最早有附設冷凍庫的食品加工廠,從捕撈船家合法取得原料、保存到生產加工都經過嚴格控管,是台灣唯一擁有歐盟與俄羅斯食品罐頭認證工廠。吳宗賢自豪地說:「我們是用拿到市場銷售、食用等級的魚來做罐頭,打破魚罐頭是用臭魚爛蝦的迷思。」

今年67歲的吳天賜,和小弟吳宗賢相差2歲,2人個性天差地遠,一冷一熱、一文一武,之所以會共同接下家業,全是父親吳金傳的布局與安排。吳宗賢透露:「我老爸是台灣第一屆木材公會理事長,王永慶、孫海都是他底下幹部,大學留日的他是台灣少數掌握木材集散的繪測員。」吳金傳育有4男4女,早年曾在宜蘭經營東和木行、合板公司,由長子、次子接下本業。

吳宗賢(右)是家中么子,和強人父親吳金傳(中)的互動最多,母親(左)則是家庭主婦。(東和食品提供)
東和食品早期是生產蘆筍、洋菇罐頭起家,早年現場作業員多是年輕女工。(東和食品提供)

父親有恙 休學接家業

「父親給我們的印象就是強人,他自認已幫2個哥哥的事業打穩基礎,我們2個小的如果再繼續做這行,就是搶飯吃。」考量60年代木業面臨禁伐,加上配合政府鼓勵推廣,吳金傳1965年成立東和食品,生產洋菇、蘆筍罐頭供應給日本商社,也幫綠巨人代工洋菇、蘆筍罐頭,出口歐洲市場,全盛時期1年營收可達300萬美元(約新台幣1.2億元)。

吳天賜從日本引進水冷式解凍設備,盡可能減少對魚肉組織的破壞。

早年洋菇有保證收購價,吳天賜回憶,當時農民經營一間菇舍,1年收入可以買一棟房子,東和食品是台灣最北端的加工廠,和旺旺前身宜蘭食品是互保關係,一起向銀行貸款。二兄弟從小不愁吃穿,只管專心念書,1970年,吳天賜插班考上淡江文理學院(現淡江大學)國貿科,剛念完大一上學期,父親健康就亮起紅燈,在家族商議下,才18歲的他決定先休學返家幫忙,從最基層做起,負責原料出口、跑銀行、報關等工作。「我進公司第5天,父親就中風,住院期間又胃出血,緊急開刀的輸血費不是一般家庭負擔得起的,命可以說是用錢買回來的。」吳天賜說。

轉型水產 以業績服人

父親倒下後,吳天賜就開始參與決策,因洋菇產季是11月至隔年2、3月,蘆筍則要等到5、6月,為填滿產線空檔,在國外客戶引薦下,他決定利用台灣近海水產,生產螃蟹、蝦仁沙拉罐頭出口美國市場,毛利單價是洋菇、蘆筍的數倍。

因應國人健康意識抬頭,好媽媽推出無添加系列罐頭。

80年代,台灣不敵中國廉價洋菇崛起,吳天賜斥資近百萬元添購冷凍設備,從日本引進水產罐頭技術,將現有工廠轉型做水產罐頭加工。少了強人父親當靠山,又從農產跨界水產,才30歲出頭的他,如何說服作風保守的父執輩股東?吳天賜淡然地說:「就是用業績讓大家心服口服。」

有鑑於螃蟹、蝦仁等水產罐頭原料不甚穩定,他說服二哥聯手投資順天漁業,引進有聲納、油壓設備的日式圍網船,在東岸黑潮流域捕撈鯖鰺科魚,「這種圍網船都是靠燈光捕魚、天黑作業,漁船出海後很多事情要聯絡,晚上不太能睡覺,大家不太願意接。」隨著日籍船長退休,他陸續將船賣給台籍船員,自己只負責向固定船家收購漁獲。

東和食品替日本超市通路開發鯖魚罐頭,創國內罐頭先例,主打日幣百元平民美食。
7-ELEVEn採用東和鮪魚罐頭製成鮪魚御飯糰,雙方合作長達25年。

解決原料問題後,吳天賜又將過剩漁獲製成冷凍魚,出口做為鮪釣船魚餌,外銷到東南亞、非洲、中東,1984年營收高達2,000萬美元(約新台幣8億元),曾拿到宜蘭繳稅楷模。外銷事業穩定後,有將近10年,吳天賜為了2個兒子的教育,長住美國,偌大事業則交由小弟吳宗賢管理。

比起哥哥的嚴謹寡言,吳宗賢顯得外放、愛開玩笑多了。他自嘲:「我原本是國中老師,覺得自己個性不太嚴格,怕誤人子弟,還是回家吧!」吳宗賢進公司不到3年,就碰上美元兌新台幣一路從40元貶至28元左右,外銷失去競爭力,營收一度慘遭腰斬,不得不再次調整腳步。初為人父的他決定以「好媽媽」品牌,嘗試發展內銷罐頭事業,研發出第一款豆豉紅燒鰻罐頭。

吳天賜(右)與吳宗賢(中)皆會參與罐頭口味研發會議,並挖角5星飯店主廚,推廣罐頭料理化。

內銷罐頭 遭股東臭罵

初期缺乏品牌知名度,布建經銷通路的過程讓吳宗賢吃足苦頭。「有次大雨南部鬧水災,我跑業務收帳時,親眼目睹經銷商拿好媽媽罐頭來墊保險櫃桌腳,當時我寄賣45箱,對方說只賣5箱,雖然心裡在淌血,但當下我真的就只收那5箱的錢。」時常約好拜訪客戶,經銷商卻給他出難題,不是放鴿子避不見面,就是讓他坐在店裡乾等一天一夜。

為維持業務量,吳宗賢不惜倒貼薪水,有時只能交空的薪水袋給太太,還是母親見狀私下幫忙解圍。向來大鳴大放的他坦言:「我從30歲出來跑江湖,一路忍到60歲,受的欺負非常多,但我就是不認輸。」

早年內銷罐頭領導品牌同榮實業董事長是吳宗賢的堂哥,股東不免將2人的成績拿來做比較。吳宗賢始終難忘曾被小股東指著鼻子大罵:「你們二兄弟非常不認真,你哥沒聽到,幫我帶話去美國給他,你們完全不負責任、擺爛,看人家同榮多了不起。」甚至有股東想趁吳宗賢還未上手意圖取代,逼他交出經營權,他嘆口氣說:「講這個很丟臉啦!後來是二哥出手相助,才把那股勢力請出去。」種種挫折,反而激發吳宗賢的鬥志,絕不能被看扁,要比競品更成功。

傳統鰻魚罐頭多採酥炸、泡料二次加工,好媽媽將食材直接裝罐,再用機器添料殺菌,肉質較柔軟。

獨門口味 拓商用市場

挾多年外銷經驗,東和食品是最早研發用炸彈魚去做鮪魚罐頭的,但消費者往往只知道紅鷹牌強打的「海底雞」廣告,好媽媽品牌力輸人一截,為殺出重圍,吳宗賢持續開發差異化口味,包括曾入選全聯一百大商品的豆豉鰻、香筍鮪魚等獨家口味罐頭,一方面開發商用市場,成功打進美而美、麥味登等早餐店、夜市小吃攤通路。

「要成功一定要無所不用其極,甚至讓客戶先占便宜,他們賺了錢,總有一天會照顧我們。」吳宗賢「先做憨人再做巧人(台語聰明人)」的商場哲學,偶爾會被哥哥吐槽是做白工,但他以和統一企業合作的經驗為例:「我們曾幫他們的一款泡麵代工罐頭,10年後,7-ELEVEn推出鮪魚御飯糰,高董(前統一企業董事長高清愿)指定找我們。」雙方合作長達25年,即使鮪魚價格飆漲、缺貨,東和食品始終信守承諾穩定供貨。

好媽媽豆豉紅燒鰻曾是賣場百大熱銷商品,引起業界跟風。(35元/罐)

兄弟合推 外銷量稱霸

挺過經營權之爭,吳天賜意識到惟有親兄弟團結,才能壯大勢力,加上孩子已長大,返台與弟弟合體。漁業加工靠天吃飯,2003年,他善用外銷罐頭調理經驗,切入超商鮮食代工,成功開發咖哩飯、義大利麵等熱銷商品。

近年國人健康意識抬頭,東和食品積極研發無化學添加系列罐頭,藉由賣場通路試水溫,如今已有食品大廠找上門,採購製成嬰兒食品原料。此外,也替日本超市開發鯖魚罐頭,創國內罐頭食品先例,主打平民美食價。

巡視冷凍廠,吳宗賢隨機拿起一條鯖魚,從源頭確保魚貨品質,初步選別分篩後,小尺寸黑尾可賣給日本商社,做為平價烤魚食材;10公斤裝鯖冷凍後銷往市場通路,可做成鹽鯖或煙燻料理,通路遍及泰國最大連鎖超市Tesco Lotus、越南、俄羅斯小吃餐飲店;20公斤裝則準備送往罐頭廠,做為「好媽媽」鯖魚罐頭原料,努力拓展全球市場30年,東和食品已成為國內最大鯖魚出口商。

吳天賜做事嚴謹,對許多細節都有自己的堅持。

兄弟一進一退,做彼此的靠山,持續求新求變、多角化經營,兢兢業業近半世紀,終於嘗到苦盡甘來的滋味。當同榮、紅鷹牌等昔日罐頭領導品牌面臨紅海競爭,營收節節敗退之際,東和食品靠外銷冷凍魚、強攻商用罐頭市場與鮮食代工三箭齊發,年營收持續成長,去年突破12億元。

辦公室高掛魚類圖鑑,三餐無魚不歡的2人越不被看好,越要做到最好,齊心「罐」溉家業,不僅拚出屬於自己的一片天,也不辜負父親的一片苦心。

吳天賜 小檔案

  • 出生 ▶ 1952年(67歲)
  • 家庭 ▶ 已婚,育有2子
  • 現職 ▶ 東和食品董事長
  • 學歷 ▶ 開明高職
  • 重要經歷 ▶ 順天漁業董事長
  • 休閒 ▶ 看武俠小說、打保齡球
  • 座右銘 ▶ 實實在在
  • 經營心法 ▶ 自己敢吃愛吃才賣給客人

吳宗賢 小檔案

  • 出生 ▶ 1954年(65歲)
  • 家庭 ▶ 已婚,育有2女
  • 現職 ▶ 東和食品總經理
  • 學歷 ▶ 淡江文理學院雙主修歷史系、經濟系
  • 重要經歷 ▶ 懷生國中老師
  • 休閒 ▶ 打保齡球
  • 座右銘 ▶ 做什麼要像什麼
  • 經營心法 ▶ 用心及用鮮,帷幄全球

後記

不容挑戰的董事長

初次接觸吳天賜,從言談互動間,可明顯感受他是慢熱型的人。不論攝影記者如何遊說,他都拒絕進入組裝產線拍照,「我們是做食品的,多一個人進去,就多一次被汙染的風險,何況現場已有領班、廠長管理,我真的沒管到那麼細。」

資深員工見我們一臉失落,於心不忍透露一段小故事:每年尾牙,眾人酒酣耳熱之際,一級主管、總經理輪番敬酒,邀董事長上台高歌,但不論怎麼拉、怎麼拐,吳天賜都不動如山,整晚沒離開過座位。看來董事長的堅持,真的不容挑戰。

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