哈佛大學研究：說話多加2個字，讓人答應的機率多50%

A同事：「我可以先用印表機嗎？」
B同事：「可以先讓我用印表機嗎？因為老闆趕著要。」

假如你正在用印表機，聽到上面這兩個AB同事的請求，你更願意先把印表機讓給誰用呢？

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在日常生活中，我們經常會遇到需要說服他人的時刻，然而，你並不一定總是能讓對方聽你的，因為每個人的觀點和價值觀都不盡相同；但有趣的是，只要多講1、2個看似微不足道的詞彙，就能提高你在對話中的說服力。

在對的時機用對的字眼，就能讓影響力翻倍

賓州大學華頓商學院行銷教授博格（Jonah Berger），著有暢銷書《如何讓人聽你的》（Magic Words: What to Say to Get Your Way）、《如何改變一個人》等書，他透過多年的研究發現：很多時候，只要換個說法，就能帶來極為不同的效果。

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他以哈佛大學一項近50年前的研究為例，研究發現，「因為」這個詞在人類社會中，是一個極具說服力的詞彙。「因為」能在溝通中起到奇妙的作用，提高說服力，使我們與他人的關係更加和諧。

研究人員當年在哈佛圖書館進行實驗，他們會刻意等到有一群人在排隊等用印表機，才突然走上前試圖插隊影印，他們會在不知情的受測者面前問道：「我可以先用印表機嗎？」、「可以讓我先用印表機嗎，因為我要複印這份文件？」或是「可以讓我用印表機嗎？因為我趕時間。」

通常正在使用印表機的人，聽到陌生人這麼問都會覺得很唐突，但研究人員發現，只要加上「因為」這兩個字，就會讓正在使用印表機的人停下動作，甚至說服他們答應你的請求，成功機率整整提高了50%。

就像文章開頭的那兩句請求一樣，目的都是「使用印表機」，但卻會因為說法不同，得到不同的結果。

行為科學家努沃爾許（Nuala Walsh）也曾提到，許多知名品牌也會用「因為」這個詞，來讓他們的廣告更有說服力，化妝品牌歐萊雅（L’Oréal）50年來就靠著一句「因為你值得」（Because You’re Worth It）的廣告標語，打響品牌知名度。

多年來，博格從海量的文本中，找出了幾個具有魔力的詞彙（Magic Words），並且編撰成書，他認為只要在溝通中，加上這幾個帶有魔力的字眼，會讓人更容易聽取你的建議。

例如，「推薦」會比「喜歡」來得更有力量，當你說「我推薦這本書」與「我很喜歡這本書」，推薦相較於喜歡，被對方採納的機率提高了30%。

又或者，在與他人交流時，多使用「你」而不是「我」，讓對方感受到被重視和被考慮，這也能增加說服力。

博格點出，能成功說服對方的關鍵，不在於「理由」本身，而是「文字」本身的魔力。

他表示：「你可以有出色的想法，但人們不一定會聽你的。」他認為，我們在語言上進行的微妙改變，會產生非常大的影響力。

博格說，當你處於對話的接收端時，你應該試試看這些策略：傾聽其他人使用的特定詞語，並根據他們的語言做出回應，這樣做有助於推動達成協議、解決問題或建立人脈。

當你提出一個建議或理由時，加上「因為」，就能讓對方理解背後的原因，可以更增加說服力，人們更容易接受有合理解釋的建議。重點不是背後的原因，而是讓對方參與「理解的過程」。

因此，在日常生活中，我們應該努力培養對他人觀點的理解和尊重，這不僅能夠使我們更好的與他人溝通，還能夠促進人與人之間的和諧與共融。

核稿編輯：吳和懋
責任編輯：倪旻勤