70億超商剩食　加盟主vs.總部衝突告白

多進貨5％的潛規則……
比起浪費，幹部更看重陳列

6月18日，報紙頭版登出斗大消息：全台3百位便利商店加盟主向環保署、立法院送出陳情書，控訴四大超商總部有「銷進比95%」的不成文規定，也就是門市進貨時，會被總部或其派來的區顧問等人，要求比平均銷量多訂5%，形成浪費。

他們指出，每間超商門市每天的報廢金額約為2千元，以全台1萬間門市來估算，每年就有70多億元的剩食，數字驚人。

主導陳情的中華國際連鎖加盟者交流暨權益促進會（IFRA）理事長陳縯家，直指背後原因，在於總部要求「豐富陳列」和避免「機會損失」。前者泛指商品必須五花八門，好刺激來客購買欲望；後者則是指消費者若買不到喜歡的商品，就等同門市少了一個生意機會。

「所以，區顧問永遠在要求門市多進貨，重視消費者觀感大於實際浪費！」他強調。

事實上，超商與加盟主早為了進銷貨問題爭議多年。去年和前年，兩大龍頭統一超商和全家便利商店，就曾分別遭公平交易委員會懲處5百萬元與3百萬元，起因正是「未於締結加盟前，向交易相對人（加盟主）完整揭露最低建議訂貨量或商品銷進比」，違反《公平交易法》第25條。

儘管日前高等行政法院判決統一超勝訴，主要理由是總部僅輕度干涉、柔性勸導加盟主訂貨，並未強迫，但這個總部、加盟主各執一詞的狀況，以及由此衍生出的剩食現象，仍值得探究。

多5％的訂購量，究竟是浪費，還是合理的決策？這場引發眾聲喧譁的超商剩食議題，究竟有沒有解？《商業周刊》為此走遍四大超商總部，並說服北中南合計近20名加盟主匿名受訪，尋求真相與解方。

●為了貨架豐富，不惜造成剩食——超商剩食出現過程

▪ 訂貨：加盟主訂購商品時，總部人員依過往數據提供「建議訂購量」
為求豐富陳列、避免機會損失，訂購量通常比銷量多3%～5%

▪ 熱銷：商品順利賣光，銷售數據提升、業績好看

▪ 滯銷：商品未賣完，加盟主、區顧問等自掏腰包買下部分，讓銷售數據提升，避免業績落後壓力
產生剩食！依《食安法》，沒賣完的商品超過保存期限後即銷毀

▪ 續訂：加盟主依提升後的銷售數據，再訂購商品

整理：蔡茹涵

加盟主控訴：
不配合訂貨可能影響續約，誰敢拒絕？

我們的第一站，來到中台灣。幾位加盟主聊起總部對其陳情最早的回應——無強制進貨，僅提供建議訂購量，立刻拿出手機，展示Line上的區課群組對話紀錄反駁。他們的壓力，從每週一早上10點準時跳出的「上週戰情報告」開始。

那是一份有著30多項產品別的表格，如起司義大利麵、草莓年輪蛋糕等，以區為單位，每項產品在每間門市的進貨量、銷貨量與排名一目瞭然，甚至還列出該區業績前十名與後十名。「偏偏就看不出報廢量與庫存量！大家怕掉到後十名，訂貨時心裡就有底啦，」一名統一超加盟主坦言。

接著是區顧問（或稱營業擔當）的輔導。報廢太多當然不行，這代表加盟主管控商品的能力不佳，或對商圈判斷失準；但報廢量太少，區顧問也會關切，確認店內是否缺貨，並以還有成長空間為由，鼓勵多進貨。一名OK加盟主分享經驗，認為報廢落在進貨量的3％到5％之間，是最安全的範圍，換算每月廢棄約4萬元，「公司會稍微補貼，但加總起來，一年都能買一輛國產車了！」

多進貨，假如全數賣光，當然皆大歡喜。假如賣不好，最常見的情形，是由加盟主或區顧問自掏腰包吸收部分；報廢之餘，也無形中墊高了進貨數據，讓下一波訂購又得再衝更多量。

另一種常在推廣新品或促銷檔期出現的情況，是總部直接配貨，意指不須經過加盟主同意，產品即送達店內。例如萊爾富前陣子推廣「買鮮食送香蕉」活動，總部本意是幫助蕉農，「但門市根本負荷不了啊！一口氣進兩百多根香蕉，頂多保存六天，最後都爛掉了。這有比較不浪費嗎？」旗下加盟主直言。

當然，還有一種更極端的情況：若加盟主堅持不多訂貨，會發生什麼事？

「會被打進『配合度低』的黑名單，之後各種店檢（店鋪檢查）就容易落到你頭上來，」目前擔任全家店長的陳縯家說。

另一位統一超加盟主，翻開加盟合約到期時的重議新約辦法，除了經營績效須達標，更關鍵的項目是「區經理評估」，上頭寫著：「透過營運幹部觀察加盟主門市經營，與公司幹部互動及對公司經營理念表達看法，做為考核依據。」換句話說，幹部判斷你配合與否，將決定你能否順利續約。

●全台4大超商，各有減少報廢對策

■ 統一超：
報廢補貼：單店自主，不提供補貼
剩食應對策略：持續從研發端提升鮮食產品力 

■ 全家：
報廢補貼：自動到店的鮮食類新品全額補貼；一般鮮食依成本級距最高補貼約30％
剩食應對策略：研發「時控條碼」與「時間定價」，在鮮食即期前一段時間，結帳刷碼自動打折 

■ 萊爾富：
報廢補貼：補貼成本的50%
剩食應對策略：減少賣保鮮期僅1天的鮮食，提升冷藏和冷凍食品比重，保存期3天以上 

■ OK：
報廢補貼：針對鮮食新品或檔期促銷品，提供進貨補貼
剩食應對策略：凌晨到期的鮮食，晚上7點後打6折 

整理：蔡茹涵

總部喊冤：
辛苦研發新品就怕賣不夠，報廢是必要損失

商發院前院長、高雄科大行銷與流通管理系教授許英傑分析，剩食是老議題，這次之所以引發大量加盟主陳情，主因是超商有兩大變動成本的壓力加劇，一是人力，只要遵循法規就很難節省；二就是報廢。

「第一項勢必會持續上升，大家只好轉而設法降低另一項。且超商密度越來越高，剩食恐怕只會日漸嚴重，」他警告。

我們帶著加盟主們滿滿的疑問，走進超商總部，試著找出平衡點。而四大超商最急於澄清的也是同一件事：否認設定多5％的進貨率。

「我們是第一次聽到這個數字！」OK總經理魏國志直言。統一超營運企畫部經理蘇志明則說：「銷進比是隨門市情況變動，依產品別也會不同，不可能直接用一個固定數字看全局，」他更秀出內部刊物首頁的啟事，上頭寫著：「若門市有任何經反應仍無法解決的問題，可來電總部。」

蘇志明透露，統一超系統所建議的訂貨衡量數據，除了該產品在該門市的上週、上月、去年同期銷量之外，還要參考天氣、溫度、商圈特殊活動、平日週日或連假等等。加盟主握有主導權，可參考這些總部準備好的數據，自行訂貨。

既然所有超商都強調數據力，為何不能精準預估，反因數量浮動而造成報廢？今年初即在全家發表剩食專案的公共事務暨品牌溝通室部長林翠娟分析，主因有三：

第一，鮮食商品的訂購單位太小。攤開全家訂貨系統，包括飯糰、涼麵、米飯主食等，每一項至少都有5、6種口味，因此訂貨均為個別計算，例如一間門市共訂購十五個麵包，但每一口味只有一到兩個。當銷量好壞的數量差僅限於一或二時，很難進一步預測。

第二，生產配送考量。目前超商多改為一日配送兩次，因此常溫品幾乎不會缺貨，可隨時補上。但鮮食因有效期問題，訂購數量較少，一旦出現缺口，以現行的生產配送循環，將無法即時補齊。

第三，權衡廣告預算。面對辛苦研發並砸下廣告的新品，超商最怕的就是功虧一簣，也就是帶起了話題但供貨不足，只能看著商機稍縱即逝。「我們就發生過啊！2016年酷繽沙大缺貨，到隔年才完全補起來，損失難以估計，」林翠娟坦言。

種種商業考量，讓超商業者雖然沒有規定銷進貨比，但確實養成了「進貨總要比實銷量多一些」的哲學。所產生的剩食與報廢，被視為必要損失。為何不捐出食物？

相較超商鮮食報廢受制法規，1919食物銀行志工每天到家樂福回收即期生鮮與麵包，檢查後供弱勢族群取用。

缺食安配套，若出意外誰負責

「更進一步講，是台灣消費者被寵壞了！」長年研究服務業管理的台灣大學前EMBA執行長黃崇興分析，如今談到機會損失的意義，已經不單指客人沒買到所需商品，而是客人可能轉個身，就去了隔壁另一家超商，「當『顧客流失的成本』與『存貨成本』比例日漸懸殊，剩食就是可接受的犧牲，這在管理學上完全合理。」

目前，四大超商仍有其剩食對策。蘇志明坦言，統一超做過許多減少剩食的小實驗，如與高雄海洋科大合作將剩食做成有機肥、在店內販售賣相較差的「惜福蕉」、在大夜時段促銷關東煮等，但成效都普通，不如專心提升鮮食的產品力。

全家由科技著手，研發出「時控條碼」與「時間定價」，日後將在鮮食到期前幾小時，刷條碼時即會自動下折扣，以降價提升週轉率，又不用店員以人力一一改標。萊爾富則將重點放在增加冷凍、冷藏食品比重，減少販售保鮮期較短的鮮食。

OK超商六月初剛發表自動販賣機式的OK Mini新店型，並宣布將停賣「賣一百賠五十」的關東煮。魏國志透露，自去年十月起，透過強化盤點、設置即期品專區等策略，報廢已較去年同期減少兩成。

至於捐出熟食、幫助弱勢，目前則卡在食安風險。萬一受贈者吃了發生意外，責任究竟歸屬超商？物流公司？還是食物銀行？「剩食是道德議題，但食品安全必須在它之上，沒有選擇。」萊爾富營運總處協理游志強強調。

台灣服務業發展協會總顧問李培芬也指出剩食配送問題，需要政府協助打通環節，或有第三方協助支援冷鏈和物流，而非一味喊出「捐給弱勢」就行了。剩食，是一個龐大的系統性問題，但目前的台灣，似乎僅能仰賴某些公益團體單純的善意。

採訪結束已近下午一點。一位熱情的加盟主問我們：「要不要幫忙吃一點報廢品？」

他拉開冰箱，眼前是整齊排列的數十個飯糰，下層有成疊便當和涼麵，保冷櫃裡還有過期鮮奶和咖啡。這麼多，怎麼吃得完？他立刻如數家珍：「再加工就好啦！像冷凍的御飯糰最適合炒飯……。」

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