沒跟客戶見面、一通電話賣掉幾十萬的商品！他珍藏的 5 個說話法，絕對成交

請試著想一下。你在某間公司負責電話行銷的工作，據說電話行銷比登門推銷更困難得多。你必須打電話給素昧平生的人，並靠著電話販賣好幾十萬日圓的商品。

欸？「怎麼可能光靠打電話，就賣出好幾十萬圓的高價商品？」相信你一定浮現出這樣的疑問。

沒錯，我以前也這樣認為的。

因為商品賣不出去而煩惱著的你；不太清楚應該使用什麼樣的話術，才能讓客戶簽下合約的你；我將一口氣向你介紹我長年來研究得出的「最終成交」超強絕招：「淺川流應對話術」。光是這部分，就有相當於一輛進口車的價值！請務必視為「珍寶」，並善加利用！

淺川流應對話術 1：「小狗成交法」

假設你走進一家寵物店，相中一隻可愛的小狗。

這隻小狗實在太可愛，你忍不住摸了摸牠的頭。這時店員對你說：「喜歡的話，可以抱起來。」於是你把小狗抱了起來。真的太可愛了。但是下一秒，你恢復理智，告訴店員：「雖然真的很可愛，但我經常不在家，恐怕不適合養狗。」店員聽了之後這麼回應你：

「這樣啊，不然你可以試養一個星期看看，如何？」

這就是所謂的「小狗成交法」。

一星期後，你真的會把小狗送回去嗎？

同樣的道理，你可以對猶豫不決的客戶說：

「這樣啊，不然你先試用一陣子看看，如何？」

值得一提的是，市面上經常可見宣稱「試用後不滿意全額退費」的商品廣告，但根據統計，試用後真的要求退費的客戶比例不到 5%。

淺川流應對話術 2：「金額細分法」

「金額細分法」，就是把金額切得很細。

明白一點地說，就是把費用分成非常多份，讓金額看起來很小，營造出很划算的感覺。

例如，我以前在販售價格高達 180 萬圓的學習課程時，曾使用過這樣的口號：

「子子孫孫都能受惠。」

聽起來很棒，對吧？此外我還會具體說明：

「請想像一下，這些成功者的觀念會被時代淘汰嗎？相信不會，對吧？畢竟我們現在讀的《論語》，可是 2500 年前寫成的。同樣的道理，這套學習課程，能讓你的子子孫孫都受惠。等到你的孩子出了社會，假如有一天對你說『爸爸，我最近業績很差』，這時你就可以說：『不用怕，去衣櫥裡找找，裡面有一套秘笈，爸爸傳授給你。』如何，是不是很酷？要是你買了這套課程，連你的孩子也能使用。以總共用了十年來算，180 萬分成十年，一年的花費只有 18 萬！以月來算，一個月只花一萬 5000 圓！以天來算，一天只花約 500 圓！」

就像這樣不斷把金額細分。即使是現在，我為公司機構提供的研修課程，也會刻意以人數來切割金額，作為銷售話術。

「社長，這次你打算讓幾名員工參加研修？50 人嗎？我明白了。我所提供的研修課程，費用是這個金額。除以 50，相當於每個人的成本是這個金額。一次研修的時間為 4 小時，等於每小時只要這個金額。只要在員工身上投資每小時這個金額的錢，就能讓員工的業績大幅成長，你不認為實在很划算嗎？」

下次當你遇到為了價格的問題而猶豫不決的客戶時，請務必試試。

淺川流應對話術 3：「選擇教育成交法」

關於你所販售的商品，你應該是專家。

這意味著你應該接觸過非常多的客戶，其中當然包含不少看見成效、掌握成功或贏得幸福的例子。因此你當然也應該知道在這些例子當中，客戶在商品的選擇上作出了什麼樣的決定。

你應該把成功的例子跟失敗的例子好好作個比較，並且把「關鍵性差異」告訴客戶，這就是「選擇教育成交法」。以我為例，我會這麼對客戶說：

「我在這個業界已經待了超過十年，相當清楚成功提升業績的人，跟沒辦法提升的人之間的差別，你想知道這個差異是什麼嗎？」
「我想知道。」
「謝謝你的回答。這些看見成效的成功者都有一個共通點，那就是決定事情的方式與別人不同。只要他們認為一件事是好的，感覺心靈受到震撼，就會當機立斷，根據自己的感受採取行動。相較之下，沒辦法成功的人，總是會以『沒時間』或是『得先跟某某人商量』為藉口，不願意認真傾聽自己的心聲，只願意做自己原本就做得到的事情。因此如果你現在感覺心靈受到震撼，我建議你立即作出決定。」

這就是我的成交話術。

總之，要清楚「掌握美好未來的人」跟「事後才後悔的人」在選擇上的差異。是專家就要懂得給予客戶教育性建議，推他們一把。

淺川流應對話術 4：「闔上筆記本成交法」

當交涉不順利，客戶一直不肯下決定時，你可以故意闔上筆記本，一邊說著「沒關係，不用勉強」，一邊站起來。

你也可以稱這個叫作「以退為進成交法」，這麼做可以測試客戶有幾分決心。如果是有心購買的客戶，一看你闔上筆記本，一定會趕緊澄清「我不是那個意思」。人類的心理相當有趣，你追他就會逃，你逃他就會追。

不過表達方式上要特別注意，如果你用不耐煩的口吻對客戶說：「我看還是算了吧。」可能會跟客戶吵起來。你的口氣必須非常平淡而冷靜，譬如你可以這麼說：

「我明白了。或許我給你帶來了困擾。今天我坐在這裡，不是為了給客人添麻煩。如果你覺得不適合，可以老實跟我說，不用勉強。」

如果這時客戶說：「好，那就這樣吧。」你也不必眷戀，這時你應該客客氣氣地畫下完美句點，期待下一次的機會。

淺川流應對話術 5：「總之先蓋章再說成交法」

這一招幾乎可說是超必殺技。當初我是在與客戶對談時想到這個點子，後來成功簽約，忍不住要佩服自己真的是天才。

那位客戶住在九州，我們是透過電話交談的。原本他答應簽約，我將合約書郵寄給他，沒想到在蓋章時，他萌生了退縮的念頭。

以下是當時的對話：

「淺川先生，其實我相當煩惱。收到合約書之後，我一看到金額，覺得實在是有點……」
「原來如此，我非常能夠理解。任何人看到合約書都會有點害怕，更何況金額那麼大，這也是理所當然的事。」
「沒錯、沒錯。（接著又是一長串解釋）」
「○○先生，我明白你的意思了。你現在很猶豫，不知道該不該簽這份合約，是嗎？」
「我下不了決定。」
「但你心裡是想嘗試看看的，對吧？」
「對，我想試看看。」
「不然這樣好了。我現在先掛斷電話，15 分鐘之後再打給你。在這段期間裡，你先在合約書上簽名蓋章。15 分鐘之後，請你老實說出當下的心情。如果還是無法決定，就當場把合約書撕掉吧。一份被撕毀的合約書，就算蓋了章也不具效力。」

就這樣，15 分鐘後，我再打了一次電話。

「現在呢？」
「蓋了章之後，感覺心情篤定不少，剛剛我有點想太多了。」
「你還不用急著下決定。在把合約書寄還給我之前，都還不算契約成立。如果你還是覺得不妥，可以不用寄回來。」
「不，我已經下定決心了。」

就這樣我成功拿到了合約。

說起來相當不可思議。當一個人做出簽名蓋章的動作之後，就算被告知「可以撕毀」，想法也會變得堅定。

如果你遇到在最後一刻想要退縮的客戶，也可以試試這一招。例如你可以說：「我明白了，既然沒辦法下決定，不然你先蓋章好了。蓋完了章，把你的感想告訴我。如果還是覺得怪怪的，那這件事就作罷。」

「恐懼」全是來自於自己的內心。

拿破侖．希爾（Napoleon Hill）博士為羅斯福總統所寫的一篇演講稿中，有著這麼一句話： 「我們唯一需要恐懼的，就是恐懼本身。」

美國密西根大學某研究團隊曾作過實驗，發現「人類心中所恐懼或擔憂的事情，有96% 根本不會發生」。因此毋須為了「擔心付不出錢」或「擔心做不到」而畏畏縮縮。只要努力去做，最後往往都能成功。

「蓋印章」的行為，正有助於消除不必要的恐懼。

（本文整理、摘錄自《打電話就賣 3 億》，如何出版社）

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