台灣人做生意「這點」讓日本人難以接受

大家好！我是經營數位行銷公司 applemint 的代表佐藤（Leo Sato），目前在台灣創業。

今天，我想跟大家分享台灣企業與日本公司進行商務談判時，可以注意的幾個關鍵事項。

透過這篇文章，我將介紹一個真實發生過的失敗案例，帶讀者一同領略台、日企業在談判時，為何經常可能因「習慣不同」而導致破局。

那我們開始吧！

失敗案例的緣起

近年，因為日圓貶值、越來越多台灣人去日本旅行，許多台灣企業想加強與日本的商業合作，因而開始規劃聘請在台受歡迎的日本明星，作為品牌的代言人。

透過某些關係，我們公司有機會聯繫到幾位在台灣極受歡迎的日本藝人，並向台灣企業推廣這些代言機會。結果，有一家公司表現出了濃厚的興趣。

這家台企首先告訴我們，他們希望合作的對象以及預算。我們將需求轉達給日本經紀公司方，但由於預算和對方報價的差距太大，最終不得不放棄最想合作的這位藝人。

為去識別化，我們假設這家企業的預算是 10 萬新台幣，而他們希望合作的藝人是 A。由於 10 萬台幣不足以聘請到 A，我們詢問台灣企業方是否有其他理想人選，他們隨後選擇了 B，並請我們安排與 B 接洽。經過與日本相關人員確認，新台幣 10 萬元的預算的確落在 B 的可接受範圍。

雖然此時還沒有簽訂正式契約，但我們已開始進行下一步的條件討論。

預算已確定，卻在過程中要求降價

在台灣的商業文化中，經常會出現「先提出預算，之後再降價」的情況。這與我在日本觀察到的作法，有著相當大的文化差異。記得剛來台灣時，我的前輩告訴我：「報價時應該先報高一些，因為對方一定會要求降價。」這個概念對當時的我來說非常新奇，但現在我已經能漸漸習慣了。

回到前述案例，由於無法以 10 萬台幣聘請 A 藝人，企業改選擇 B，並同意以 10 萬元進行洽談。然而，隨後該企業又要求降約 20% 的價碼，請我們改以 8 萬台幣聘請 B，並且這 8 萬元還包含稅金。這讓我覺得事情開始變得有些棘手。

日本的消費稅是 10%，台灣則是 5%。所以當台灣企業要求 8 萬台幣「含稅」時，實際上是在要求我們降價 25%，這對於日本方來說是不太可行的。因此，我們進行了「未稅」20% 的降價談判，很幸運的是，對方似乎願意接受這個提案。

但隨後，這家台灣公司再次要求在已降價的基礎上，將代言期限延長半年。我們向日本的經紀公司詢問了這個要求，但被明確地拒絕。

此外，從第一次洽談到這個階段，已經過了一個月，而這段時間內匯率變動、日圓開始升值，也讓整個情況更加複雜。

最終，這間台灣企業決定放棄這次合作。

事後反思：頻繁變更條件的副作用

事後，我向協助過我們的相關人員致歉，並得知了一個有趣的事實：如果當初沒有「先提出預算，再要求降價」，延長代言期限其實並不是問題；也就是說，如果最一開始就以較低預算、條件進行談判，這次合作很可能會成功。

問題在於「中途」降價──原本雙方已經談好的價格（台幣 10 萬），突然被要求降價（台幣 8 萬且含稅），這讓日本經紀公司對該企業產生了不信任感，擔心如果繼續讓步，對方會不斷提出更多要求。因此，經紀公司對後續的延長代言期限一事，採取了較為強硬的態度。

也就是說，如果「一開始」就明確提出降價後的條件，這次合作很可能會順利進行。但在台灣約定俗成的種種商業習慣，影響了最終的協商結果。

日台談判文化的差異

雖然身為日本人，但我已經在台灣生活很久，對這裡的商業文化已很習慣。

就我觀察，台灣企業的行動很快，但經常會在過程中提出變更；日本企業的決策速度較慢，但一旦決定了，幾乎不會改變最初的條件。

台灣企業通常在正式展開合作前，還會進行多次降價談判；而日本企業則是決策較慢，不過只要做出決定，幾乎不會再更改最初的報價。

這不是對錯的問題，而是文化差異。我會建議，如果台灣企業未來希望與日系公司建立長期的合作關係，應避免頻繁要求降價或反覆更改條件。反之，若雙方預算不匹配，最好在初期就直接拒絕。

此外，當與日本的中小企業協商，若能展現出「長期合作」的誠意，通常他們會願意更具彈性。但如果一開始就頻繁要求降價，對方可能會提高警覺，最終無法達成合作。

談判過程中，負責人離職了怎麼辦？

我個人來台從商後感到最苦澀的經驗之一，便是在談判過程中負責人離職，導致談判無人接手。我想不僅是我，很多人也有過類似經歷。

一般來說，企業之間的談判是基於「負責部門」的利益來進行，因此即使「負責人」在過程中離職，在日本，只要部門主管或具決策權的人未離開，談判仍會繼續進行。

但在台灣則可能情況不同，隨著新任主管上任、政策改變，我們合約被取消的案例屢見不鮮。而在日商，不太會出現因「未妥善交接」而終止與我們合作的情況。

以上皆是來自我個人親身經驗的分享，若大家有其他觀點也很歡迎交流。透過這篇文章，希望能給予想進行更多台日交流的企業一些實務建議，祝福大家未來都能合作得更加順利！

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