把漢堡交給你，怎麼賣能賺更多？圖解 10 種營收成長策略

該怎麼為公司想出新產品？《下一波商業創新模式》裡，提供了10個「靈感火花」，幫助你刺激想像力。書中用「漢堡」來比喻，先想像你是一個賣漢堡的人，如果要奠基於既有商品，再擴張出新產品線，可能有：

1. 加強既有提供物：增加漢堡的配料

增加顧客與非顧客重視的功能，藉此升級產品、服務和顧客體驗。假設你是鐵路公司的經營者，非顧客之所以不使用你提供的服務，可能是因為舒適度不足。那麼，升級成商務艙或頭等艙服務或許就可以成功拉攏非顧客，使他們改用你的服務。

思索以下問題：
．可以提供顧客與非顧客哪些新功能？哪些功能會讓顧客對提供物更感興趣？
．顧客與非顧客不選擇我們的提供物，卻購買哪些其他產品或服務？原因何在？
．可以將哪些功能整合到我們的產品、服務和顧客體驗當中？

2. 縮減既有提供物：只留下精華的漢堡配料

除了增加新功能之外，也可以只集結最必要的功能，打造新的提供物，以較低成本供應給消費者。瑞安航空（Ryanair）或易捷航空（easyJet） 這類廉價航空公司，都是走陽春路線最突出的例子。

假如你發現非顧客或拒用型顧客之所以不願意購買，是因為你的提供物過於昂貴、供應的東西超出顧客需求，那麼使用縮減既有提供物的策略會特別有效。

思索以下問題：
．顧客真正需要的是哪些功能？
．顧客想購買哪些功能？
．哪些功能讓提供物變貴了卻得不到顧客的重視？

3. 選擇性排除、縮減、加強及創造功能與提供物：改變漢堡某個配料

蘋果在1990年代末重返榮耀，靠的正是將產品縮減到僅剩四種品項，即兩種筆記型電腦（分別為家用型及專業型）和兩種桌上型電腦（同樣分為家用型及專業型）。一方面，可以替顧客創造額外的價值，另一方面又能降低公司的成本。

思索以下問題：
． 業界視哪些功能為理所當然，但其實是可以排除或縮減的（因為這些功能的成本太高，導致絕大多數的顧客都不願意使用）？
．我們可以縮減哪些導致產品太難使用而限制消費的功能？
．如何簡化顧客體驗和提供物，讓顧客更容易選擇我們？

4. 改變訴求：用新包裝增強品牌

把提供物的訴求從功能面改成情感面（或反過來）。說到產品、服務和顧客體驗，風格和設計所產生的影響力愈來愈吃重。酷炫、時尚的產品設計才能夠散發強而有力的產品魅力。

思索以下問題：
．業界的主要訴求是什麼？
．該訴求偏重技術規格、顧客服務、設計還是情感呢？
．如果改成相反的訴求會產生何種效果？

5. 供應互補產品和服務：額外銷售薯條、可樂

供應產品及服務的延伸線，是最常使用且成長潛力最為雄厚的策略之一。假如你希望堅守核心事業，這種戰術相對來說就十分安全，風險也很低。智慧型手機所附的充電器、耳機和各種轉接器，速食餐廳供應的漢堡所搭配的薯條，飯店與餐廳或Spa合作，都是很好的例子。

思索以下問題：
．哪些互補產品和服務可以在顧客旅程當中提升顧客體驗？
．除了服務之外，還可以供應哪些產品？除了產品之外，還可以提供哪些服務？
．哪些互補服務可以讓顧客的生活更便利，使他們的購買體驗變得更滿意？

6. 提供解決方案和體驗：依照需求設計餐點

提供顧客全方位的解決方案和體驗。以阿聯酋航空（Emirates Airlines）為例，這家公司提供商務艙及頭等艙乘客接駁服務，不但派司機到乘客家裡接送他們到機場，飛機降落後又接送他們抵達最後的目的地，畢竟乘客的需求是到達他們最終要去的目的地，而不是到機場搭機而已。

思索以下問題：
． 分析顧客的整體購買體驗：他們想達成什麼目標？需要完成的工作是什麼？
． 我們可以提供何種解決方案來加入此購買體驗？能顧及整個顧客旅程的全方位解決方案是何模樣？
． 為什麼消費者會買我們的產品，是為了擁有該產品，還是因為想解決某個問題或滿足某種需求？

7. 提供配套方案：提供漢堡套餐

配套方案跟提供互補產品很像，不過配套方案通常是不能挑選的。好比剃刀與刀片，兩者必須搭配使用，缺一不可；套餐會有漢堡、薯條和飲料等等，都是基於這樣的概念。

運用此策略時，最好把顧客通常會搭配一起消費的產品和服務組成配套方案，比方說含機票、住宿、租車的全包式旅遊行程。

思索以下問題：
．可以將哪些產品和服務用有價值的方式整合在一起？
．顧客通常一定會一起購買的產品和服務有哪些？
．顧客會想購買的全方位解決方案為何？

8. 擴大使用資產與能力：開店中店

思考既有資產還可以用在哪？航空公司是很好的例子，用一架飛機就能提供經濟艙、商務艙和頭等艙這三種等級的服務。麥當勞成功利用歐洲的分店打造McCafé，針對不同顧客群提供餐飲服務。

思索以下問題：
．我們最有價值的資產是什麼？
．我們的資產可有其他用途？（把所有可能的用途列出來！）
．這些資產目前的用途是什麼？該怎麼利用這些資產來滿足非顧客的需求？

9. 數位轉型：提供數位點餐、評論機制

數位轉型基本上就是指將服務轉變成數位產品。以最近很夯的健身應用程式為例，像是FitStar、FitYoga、Bodyweight Training 或Freeletics 之類的應用程式，就把一般健身房提供的服務都轉型成數位產品。「軟體即服務」（SaaS）大概是產品轉型成服務最顯著的例子。譬如Amazon Prime、網飛（Netflix）、Spotify 或Apple Music，就把購買產品轉型成一種線上服務。

思索以下問題：
．如何將我們的專長數位化？
．如何將服務數位化成可自訂的服務？
．如何利用科技讓更廣大的客群可以使用我們的產品和服務？

10. 設計顧客體驗：線上預訂客製化漢堡和取貨時間

設計顧客體驗不只是指整體顧客旅程，旅程中的每一個環節都至關緊要。

Uber這類服務就讓租車經驗變得更加便利，大家不必排隊等著租車，不必在街上等計程車來，也不必翻找皮夾付錢，而且又能輕輕鬆鬆取得收據報帳。

思索以下問題：
．我們的顧客歷經什麼樣的旅程？
．我們的產品和服務滿足了旅程中的哪些環節？
．該怎麼做才能讓顧客在每個環節中感到更輕鬆、更便利？

（本文節錄自《下一波商業創新模式：圖像溝通 × 策略創新 × 商業設計思維，搶占未來市場商機》，寶鼎出版）

延伸閱讀 /

• 一款飯糰，需要幾天才能上市？7 張圖，解密全家鮮食開發 SOP
• 從研究、設計到製造，IKEA 如何開發新產品？你想不到的 4 件事