被譽為20世紀最偉大的創業家之一的IKEA創辦人坎普拉,於前天(27日)在瑞典的家中過世,享壽91歲。出生在瑞典最窮困地區的坎普拉,從小就渴望出人頭地,他5歲時就開始懂得推銷火柴賺錢,17歲時更是利用父親給他的一筆資金創辦IKEA,並在2002年成為瑞典最富有的人。
展示商品
IKEA有一條座右銘,「想要把東西賣給顧客,最好的方法就是,先讓顧客看看東西要怎麼用。」IKEA的實品居家展示間有四種風格,分別是鄉村風、北歐風、現代風和瑞典潮流風,為了讓顧客一進到IKEA的賣場就看到自己喜愛的設計,IKEA將各個展示間都設計得像是有人住一樣,讓顧客覺得這些商品既有吸引力又相當實用,繼而去購買它們。
超低價的「熱狗策略」
坎普拉認為,每一種產品線都應該要有一種價格低到令人驚豔的產品,所以IKEA的超低價產品價格,一般都介於新台幣22塊至44塊間,差不多等於一份熱狗的價錢,因此也被稱作「熱狗策略」。雖然這些超低價產品並沒有幫IKEA賺錢,是以成本價回饋顧客,但是在採購和配銷的過程中,也確實幫IKEA賺一筆了。
產品線矩陣
IKEA會將旗下的四種風格(鄉村風、北歐風、現代風、瑞典潮流風)產品分為高價、中價、低價和超低價四種價格水準,形成一個「產品線矩陣」,並讓事業部小組尋找產品矩陣中有待填補的空白,也就是商機所在的地方。就是這個做法讓IKEA每年都可以更新旗下約1萬種商品,並開發約3000種新品。
低成本生產高品質家具
IKEA將目標客群定位在想要購買高格調產品,但是又付不起高價格的中產階級。IKEA大部分的產品都是以「組件」的形式運送,讓用戶自行組裝。此舉不僅讓組裝成本最小化,還削減了IKEA的運輸成本,並且將許多生產過程中的程序都轉移到了顧客身上。此外,成功組裝桌椅的成就感,還會令許多顧客感到欣喜不已。
謹慎的調研
研究是IKEA擴張計畫的心臟,負責人Mikael Ydholm表示,「當我們走得越遠,就越需要去理解、學習和適應當地的文化。」IKEA曾經在全球8座城市展開一項調研,考察了8000多名居民的早晨習慣,繼而推出適合當地居民的產品,像是在人口密集的城市推出附帶移動設備無線充電功能的家具。
(首圖來源為維基百科)