當局勢緊繃，衝突一觸即發的時候，不要回應對方的情緒，你必須恢復理智與平衡。讓自己冷靜，專注在如何達成目標。暫緩立即反應後，下一步就是為自己爭取時間思考。
1. 暫停，什麼話都別說
在緊張的談判中，爭取時間最好的辦法就是暫停，什麼都別說。當你感覺生氣或沮喪時，說話一點好處也沒有，此時你的判斷已經扭曲了。
暫停也可以幫助對方冷靜下來。如果你不說話，對方就沒有辦法逼你。你的沉默可能會讓他覺得不太自在，維持對話的壓力就轉移到對方身上了。因為不知道你在想什麼，他的回應可能會比較理性。有些最有效的談判都是因為什麼話也沒說而達成的。
2. 倒帶，放慢對話速度
但你也不能暫停太久都不說話。如果想要爭取更多時間思考，可以試著把對話內容倒帶，以放慢對話速度。告訴對方：「我想先確認自己是否了解你說的話。」然後回顧談話的內容直到這一刻。
如果對方給你過多資訊，希望你忽略他提議中隱藏的缺點，那就絕對不要遲疑，對他說：「你給我太多資訊消化不完。我們稍微後退一下。」或是「請再解釋一次，你計畫中不同的部分如何運作。有幾個地方我看不出關聯。」請對方為你詳細說明，就更容易看出他邏輯中的破綻。
放慢速度有一個簡單的方式，就是仔細做筆記。寫下對方說的話，你就有很好的藉口可以放慢速度：「抱歉，我沒聽到你說的話。你可以再說一次嗎？」做記錄不只可以幫你爭取時間思考，也顯示你很重視對方說的話。
有些人會擔心，如果他們說不確定自己是否懂對方說的話，看起來會很蠢。諷刺的是，這種人最常被占便宜，因為他們不會提出該問的問題。成功的談判人員都知道，看起來有點遲鈍可以是談判時的優勢。你不需要假裝自己很笨。只要請對方澄清一些事：「我可能沒辦法了解你為什麼等到現在才要求折扣。」」
3. 休息，爭取更多時間
如果你需要更多時間思考，就應該休息一下。太多談判沒完沒了，因為雙方都在回應對方的挑釁。多安排幾次休息時間，談判就會更有成果。
你可能擔心要求休息會被解讀為猶豫不決或是軟弱，好像你「受不了壓力」。解決辦法是：找一個聽起來很自然的理由。例如：「我們已經談了一段時間。繼續討論前，我建議喝杯咖啡休息一下。」或是「這是個好問題，我去查一下，馬上回覆你。」
最好的藉口之一，就是和你的談判團隊召開小組會議；對方剛提出新的資訊或新的提議，你們需要時間討論。如果你要買一輛車，就對一直施壓的業務員說：「我和太太想考慮一下。我們出去走走，半小時後回來。」如果你們單獨談判，就用電話和同事、老闆或朋友開會。
4. 避免當場決定重要的事
在對方面前，你會面臨很強的心理壓力，被迫要同意對方說的話。一個簡單的大原則可以幫助你擺脫這種困境：絕對不要在當下做重要決定。
如果對方丟出一張合約，並要求你馬上簽字，你就說：「我的律師堅持要看過所有文件。你也知道律師都是這樣的。」或是問對方：「你花了很多時間思考這件事吧？」當對方點頭，你就繼續說：「既然如此，我想我也應該仔細思考才能做出決定。」把文件收起來放一旁，然後說：「我明天再回覆你。」
雖然隔天早上再做決定通常比較好，但有時你未必能這麼做。如果你必須立即回覆，就告訴對方：「我不想拖延事情。我打個電話回辦公室，然後馬上回覆你。失陪一下，我馬上去打電話。」即使你只能在走廊上待一下，也會有幫助。當你一離開談判桌，心理壓力就會立即減輕。感覺上就沒那麼急迫非做出決定不可。暫緩最初的反應，你就可以從比較客觀的角度來考慮了。
（本文出自《一開口，任何人都說好：突破僵局、打動人心的困境談判術》，樂金文化出版）
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