年僅22歲即成奧斯卡影后的珍妮佛．勞倫斯（Jennifer Shrader Lawrence），因為一場駭客事件，才發現自己在電影《瞞天大佈局》（American Hustle）的片酬比同片男演員少了數百萬美元。女性談判通常輸在哪？女性大多不喜歡協商。說到該要求什麼、該要求多少，以及該設下什麼界限時，女性處於劣勢。至少職場上是如此。女性需要主動要求加薪、升遷、分配到好專案；需要想辦法讓人知道，我們已經做得很出色了。
珍妮佛．勞倫斯（Jennifer Shrader Lawrence）24歲時，已榮獲奧斯卡獎，並入選為《時代》雜誌百大影響人物之一。她才華洋溢，美麗多金，慷慨大方，平易近人。粉絲在T恤上宣稱她是他們的吉祥物。她註定風靡全球，但也非常努力。她以前是個有社交焦慮的野丫頭，從中學輟學後，14歲時與父母一起搬到紐約。她知道自己想要什麼，並勇往直前追求夢想，不讓任何人阻止她。她有十足的帖木勒（編按：temul，意指創意熱情）。
由於她充滿幹勁又事業有成，你可能以為她也很擅長協商。然而，2014年索尼影業（Sony Pictures）的電郵系統遭駭時，她與全世界的人頓時發現，她演出《瞞天大佈局》（American Hustle）的片酬，比同片的男星布萊德利．庫柏（Bradley Cooper）和克里斯汀．貝爾（Christian Bale）少了數百萬美元。為此，她上網發表了一封公開信，說明她聽聞駭客攻擊事件及得知真相時的反應：
我沒有生索尼的氣，而是氣我自己。我是失敗的協商者，因為我太早妥協了。坦白講，那是總計兩片的系列電影，我不想一直為了我不需要的數百萬美元而持續爭取⋯⋯當時那決定看似好主意，但當我看到網路上公開的片酬時，才發現每位合演的男星肯定從來都不擔心自己被貼上「難搞」或「大頭症」的標籤。
這裡有許多技巧值得進一步說明。在我主持影響力研討會時（例如關於銷售或公開演講方面），大家偶爾會提到性別議題。但當我主持協商研討會時，大家一定會提到性別議題。我在教一群女性協商技巧時，很少有時間講教材，因為每個人都有太多的經驗想要分享，包括想發的牢騷、想問的問題、想提的建議、想慶祝的成果、想分析的困難等等。
女性不喜歡協商的原因
女性大多不喜歡協商。在我的調查中，40%的男性表示他們喜歡或熱愛協商，但只有17%的女性喜歡協商。前面提過，協商薪資是壓力最大的協商類型之一，所以協商薪資的女性比男性少也就不足為奇了。全球人力資源公司羅致恆富（Robert Half）發現，女性在收到工作錄取通知後，僅46%會協商薪資。相較之下，男性的比例則是66％—這裡談論的是，無疑都知道新工作的薪酬是可以協商的專業人士。但好消息是，這個協商差距正在縮小—年輕女性在職場上協商的頻率，遠遠高於她們的母親。協商經驗有助於縮小薪酬差距，協商訓練則有助於縮小學歷差距。
圖／LightField Studios_shutterstock。
女性比較容易感受到壓力，這是生理因素造成的。當女性感到恐慌時，比較可能「照顧與善待」他人，而不是產生戰或逃的反應。所以，在緊張的協商中，女性較可能顧及對方及維持和睦，男性則比較可能放膽爭取最高目標，並持續爭取。女性判斷風險通常比較精確，這也是她們擔任股市交易員的績效優於男性的原因之一。這也是為什麼女性比較不會在選戰中挑戰想要連任的候選人—因為女性判斷風險與壓力之後，會認為那樣做可能不值得。
我觀察到，女性為了避免談判，可能會直接掀底牌、揭露自己的底線。從她們的角度來看，這樣做很大方，事實上也確實是如此，因為她們把能讓利的部分都秀出來了。但問題是，對方並不知道那個數字其實是底線，而是把它當成起點，而且對方可能把女性不願改變的態度解讀成固執，甚至是小氣。對方可能會對這種情況及自己無法協商感到沮喪，甚至因此放棄協商，導致創意、合作、甚至更好的解決方案都沒有機會出現。你決定開門見山秀出你真正的底線並沒有錯，但如果你真的這麼做了，溝通與風格特別重要。你一定要展現熱情、溫暖與尊重。
光是想到協商，就有可能讓我們感到全身不自在。其中一個原因在於，我們擔心因為提出要求或要求太多而受到評判。這種擔心並不誇張，有時我們確實會因為提出要求而遭殃。珍妮佛．勞倫斯協商合約的時候，約莫同一時間，安潔莉娜．裘莉（Angelina Jolie）因合約裡的要求而被批評大頭症。女性尋求權力或使用權力時，有時會被罵髒話，但從來沒有人指謫男性這樣做是霸道。這不表示女性就不能要求想要的東西，女性當然應該這麼做。這只是表示女性不得不在充滿性別歧視的浪潮中浮沉。例如，大家預期女性應該態度溫和；當女性把話講白、不加以粉飾時，容易讓人覺得未受尊重。這讓我很生氣，我不是永遠溫和的人，沒有人能做到那樣，除非是裝出來的。但我可以了解大家希望我展現溫和的態度，我只要偶爾沒露出溫和的跡象，別人就覺得我是在針對他，或對我評判一番。
即使我的舉止是溫和的，也不表示我就是好好小姐。俗話說，和善不是軟弱，就是這個意思。我要求或答應的事情，跟我的人際互動是兩碼子事。態度溫和讓人愉悅，這通常也是我的目標。態度溫和也讓我自己感到愉悅。整體來說，我是個和善的人，我想要什麼，就會提出要求。我會清楚言明我的界限。我拒絕別人時，會盡量以和善幽默的口吻說：「你在開玩笑嗎？」「我怎麼可能那樣做！」「絕對、絕對、絕對不可能。」「我寧可接受水刑。」不過，那是我的風格，你有你自己的風格。
多與男同事交流薪酬資訊
說到該要求什麼、該要求多少，以及該設下什麼界限時，女性處於劣勢，至少職場上是如此。女性通常不像男性有那麼多朋友。艾米妮亞．伊貝拉（Herminia Ibarra）針對社群網路的研究發現，男性比較可能與工作上的朋友來往，女性則較常和非職場的朋友聚在一起。如果珍妮佛．勞倫斯與布萊德利．庫柏及克里斯汀．貝爾的互動更親近，她可能會更自在地問他們：「嘿，他們給你多少片酬？」還有，男性朋友們，請你們一定要跟女性同事分享你的薪酬資訊好嗎？就像布萊德利．庫柏與許多男星現在都承諾為合演的女星這樣做了。
許多女性從小得到的教導是：只要努力工作，完成任務，乖乖地上下班，最終會得到應得的認可和獎勵。高階主管教練泰拉．摩爾（Tara Mohr）稱這些是「好學生習慣」。她在《姊就是大器》（Playing Big）中寫道：「女孩在學校表現如此優異，會不會正是因為學校要求她們具備許多『乖女孩』的能力和行為：尊重與服從權威，謹守規則，討人喜歡，在體制下出類拔萃？」她繼續寫道：「學校一再強化『把學業顧好就夠了』的觀念，因為在校表現優異不需要自我推銷，只需要把功課做好，交給老師就行了。」但老師不是老闆，學校也不是職場。女性需要主動要求加薪、升遷、分配到好專案；需要搞清楚如何讓人知道我們已經做得很出色了。我們需要男性與女性在職場上相互支援的強大網絡。
女性應更常主動要求，且要求更多
當女性把協商目標訂得和男性一樣高時，她們往往做得和男性一樣好。這表示，你的結果主要取決於你要求多少，而非你如何要求（雖然如何要求也很重要）。經濟學家尼娜．魯西爾（Nina Roussille）分析數千名在網路平台上求職的工程師資料，結果發現「要求薪酬時的性別差異，幾乎可以解釋最終所得的一切差異。我沒有找到歧視女性的證據。事實上，根據履歷的特點，女性獲得的薪酬報價略高於男性。根據面試的條件，女性獲得錄用的機率與男性一樣高。」換句話說，至少在這種情況下，雇主願意付給女性的薪酬與男性一樣多，但女性需要像男性一樣主動要求更多，也需要像男性一樣更常提出要求。
圖／metamorworks_shutterstock。
到目前為止，我們談論的是協商已經開始的情況，但協商中的一大性別差異是，女性遠比男性更不可能意識到自己其實有資格協商。多項調查、實地研究和實驗都發現，當情況不明確時，協商的性別差距最大。我的同事芭芭拉．比亞西（Barbara Biasi）發現，當威斯康辛州改變該州與教師工會的合約，允許教師薪酬的高低有一些自由裁量權時，男性教師的薪酬開始高於女性教師，而且性別差距逐年擴大。一旦男性意識到他們可以協商，他們就會這樣做；女性則不然。
行銷學教授黛博拉．斯莫爾（Deborah Small）與同事把實驗參與者帶進實驗室，玩尋字遊戲Bogger。他們告訴參與者，參與實驗的酬勞是3美元到10美元之間。遊戲結束時，研究員統計他們的分數，遞給他們3美元，然後說：「這是你們的酬勞3美元，這樣可以嗎？」（每個要求更多酬勞的人都如願獲得了，而且只要他們持續要求更多，最高可拿10美元。）僅3%的女性要求更多的酬勞，但有23%的男性要求更多。
琳達．鮑柏克（Linda Babcock）是這項實驗的共同研究者，她還寫了一本專門談論性別與協商的書：《女人要會說，男人要會聽》（Women Don’t Ask）。她說，就連她自己也有性別盲點。她意識到自己把最好的教學任務都分派給男性博士生。為什麼呢？因為他們主動要求。
為了自己及我們關心的人，我們都可以像鮑柏克的男性博士生那樣主動要求。不分性別，每個人都應該主動要求。但是，當我們處於權力高位時，我們不必等別人提出要求。當我們擔任領導者時，我們可以確保權力、金錢、聲望不會只流向那些最敢要求或最常要求的人。我們答應一個人的要求時，也可以給那些有資格要求、但沒主動提出要求的人同樣的東西—琳達．鮑柏克在了解到自己的性別盲點後，就是這樣做，她開始更公平地分配教學任務。
你可能聽過，當女性代表他人協商時，她們表現得跟男性一樣好，有時甚至更好。這不是因為她們是無私的，而是因為方法不同。女性在為他人協商時，會設定更大的目標，更堅持不懈，更有信心，更熱情，更堅強，感覺更自在（壓力較小），得失心也較小。女性在這種情況下更快樂，對方也因此更快樂。但女性也需要想辦法為自己這樣做。
如果代表他人協商的概念讓你覺得比較自在，那麼當你為自己協商時，可以試著把它當成一種框架。其實你仔細想想，這也沒有錯：你每次協商，都是在為其他女性的未來協商鋪路，你是在當榜樣。當你為自己協商到更多的報酬時，你會更有本錢慷慨待人。當你為自己爭取到更多的時間時，你便能更常處於最佳狀態，你周遭的人也會因此受益。
索尼影業的電郵遭駭後，隔年珍妮佛．勞倫斯重回談判桌，這次是為了主演電影《星際過客》（Passengers）協商片酬。我不知道她設定的目標是多少，但我知道她後來獲得的2千萬美元片酬使她成為好萊塢片酬最高的女星，比男主角多了800萬美元。我也知道她向家鄉肯塔基州的科塞爾兒童醫院（Kosair Children’s Hospital）捐了200萬美元，也成為路易斯維爾藝術基金會（Louisville’s Fund for the Arts）的主要捐贈者。
以前勞倫斯放棄協商，是因為她不想為了她不需要的200萬美元苦苦爭取。現在她協商《星際過客》的片酬時，依然不需要那些錢，但這次她清楚知道，這樣做可以發揮影響力，以及為什麼她需要為數百萬名仰慕她的女性樹立這種行為榜樣。她決定協商，對她自己與很多人來說，都是一份大禮。
當你決定協商時，誰會因此受益呢？
書名／影響力是你的超能力（Influence Is Your Superpower）
出版社／天下雜誌
出版日／2024年1月31日
作者／柔伊・錢斯 Zoe Chance
譯者／洪慧芳
延伸閱讀：