香港定期險能保到109歲，台灣為何無法？保單變難賣，業務大軍恐萎縮八成

保單轉型已衝擊保險市場。

保險公司不再要業務員賣大額一次繳的儲蓄險，轉而鼓勵定期繳的商品，導致總保費連年下滑。

業務員轉變》人數將減少

不只賣商品，更要會提解決方案

不僅保費收不進來，近兩年美國暴力升息，美元定存利率超過5%，不少業務員頭一次遇到保戶把保險解約，改放定存、買債券ETF，「我的競爭對手竟然是ETF，」凱基人壽處經理孫國城也感慨。

磊山保經業務總經理林世德認為，由於保單會大轉型，業務員不能再用「每年可領到多少錢的保證收入」來賣保單，銷售難度大幅提升。

安聯人壽總經理林順才指出，台灣業務員人數太多，平均服務的客戶數僅歐洲的五分之一，未來保單變難賣，加速業務員汰弱留強，人數恐萎縮八成。

因為，以前業務員只要懂一、兩種商品，每個客戶都賣一樣的就好；但現在保單CP值沒那麼好，客戶也已買了很多張保單，業務員要從商品銷售，轉成解決方案銷售，為客戶量身訂做，得熟悉公司大部份的商品。

「業務員只給保戶想要的，『保險醫生』是給客戶需要的，」安聯人壽處經理王馨平有一套「保險醫生」心法。

安聯是全球金融海嘯後，少數堅守台灣的外商壽險，因為要符合歐洲監理規定，許多台灣市場的熱賣保單，安聯都沒有。

王馨平練就的心法是，用醫生的心態面對客戶，真正看到對方的責任和需求，例如，當客戶要買住院醫療險，她會教客戶，應該優先保口袋拿不出來的大風險，而不是平時能承擔的小錢。

「客戶信任，比價就不是重點，」她強調，在總體負成長的情況下，王馨平團隊的保費收入去年成長翻倍，團隊定著率（編按：用來看業務員流動率的指標，比例愈高，代表留才效果愈好）超過九成。

下鄉溝通轉型，跟異業建生態圈

弔詭的是，因應大魔王，保險公司更需要會賣複雜產品的業務員，然而產品愈來愈難賣，將加速業務員淘汰。業務員留才、轉型變得格外重要。

過去精算師多半待在辦公室，但凱基人壽總精算師謝如涵，近年下鄉跑遍全台通訊處，向第一線業務大軍溝通銷售轉型的必要，鼓勵業務員考退休規劃顧問，補貼三成課程費用。公司還找醫生及護理師為業務員上課，教醫療、長照知識；找國際保險培訓機構LIMRA，教銷售身故保障的技巧等。

南山則積極打造健康守護生態圈，目的也是幫助業務員銷售轉型。生態圈已有60多家異業合作，涵蓋心理諮商、照護員媒合、輔具中心、癌症第二意見諮詢等。

南山人壽資深副總經理陳維新解釋，年輕業務員的社會經驗不足，不像資深業務員可能認識醫生，因此公司出面，串聯長照、醫療資源，年輕業務員才能為保戶帶來附加價值，有助保單成交。

南山甚至成立一支健康守護青年軍，上、下半年加碼意外醫療險業績競賽，鼓勵銷售意外醫療險。2023年上半，這支青年軍銷售意外醫療險業績，年成長87%，是業界的5倍。

轉型路上，須解決三大問題

進入超高齡社會，保障卻只到80歲

保單、業務員轉型均已啟動，對台灣保險公司而言，台幣債市太小、再保工具不足、高齡保障中斷三大問題，必須根本解決。

其實，台灣不是唯一接軌兩大魔王的國家，卻是最難進行的國家。

一位大型金控董事解釋，日、韓接軌比我們順利，就是因為兩國公債市場大，沒有幣別錯配的難題。台灣公債市場規模不到6兆，比一家國泰人壽的投資部位還少，導致台灣有高額國外投資，暴露在匯率風險下。

一名查核保險業近30年的資深會計師指出，台灣保險公司到期日、幣別錯配的問題嚴峻。在ICS制度下，因應這些問題，都要特別準備股本因應，「就算公司賺錢，股東恐怕還要吐錢增資。」

「政府可以考慮將機場、高速公路等有收入的公共工程發債，」一位創投董事長建議，要趁保險業接軌的15年過渡期解決問題。

另外，台灣定期險大多只保到80歲，就是因為在台灣調整費率極難。林世德舉例，在香港只要保戶願意繳保費，而且能接受保險公司調整費率，定期險也能保障到109歲。台灣人的觀念需要突破。

最後，一名熟悉國際保險市場的專家建議，日、韓、新加坡都把財務再保險，納為保險業接軌的解決方案之一，這會使無力增資，但高利率保單問題嚴重的保險公司，找到生路。

「我好慶幸我快退休了，」精算師出身、身高178公分，說話向來沉穩的董采苓難得露出輕鬆的微笑，一邊體諒地看著建系統、努力精算，不眠不休已經5年多的同仁。

這場60年來台灣保險業最大變革，從保戶、業務員、股東到政府，沒有人能置身事外。當保險公司不再作保證，新產品、新觀念、新投資環境都須擘劃，才能保障國人的未來。

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