昔賣塑膠車門把手，壽命3個月「愈賣愈心虛」...他花5年做出「不易斷的把手」年銷千萬支，稱霸北美7成市占

作者 : 曹悅華

圖片 : 攝影／陳睿緯

明明能靠低價搶市，二代接班的陳映志卻決定顛覆市場邏輯，投入高階金屬把手。

這項不被看好的決定，替公司打下北美七成市占，如今他更想複製成功經驗，搶攻車用鏡頭商機。

一家來自台灣的製造商，為何能稱霸北美汽車門把手售後維修（AM）市場，年銷量高達1千萬支，年營收超過10億元？答案是「品質不只要勝過競爭者，還要比原廠更好」的強烈企圖心。

走進隱身新北市瑞芳產業園區的虎山實業公司（以下稱虎山）總部，映入眼簾的是占地150坪、擺放著兩百款把手的豪華展示間。

虎山董事長陳映志穿著一襲剪裁合宜的深藍色西裝，一邊解釋這些樣品只是公司上萬款產品中的「冰山一角」，一邊隨意抓起一支把手，用力在桌上敲了一下，得意地說「你看再用力敲也不會斷，相比原廠是用塑膠，我們作為副廠卻是用金屬，成本直接貴1倍、售價也多5倍。」

在過去，AM市場總與「廉價」畫上等號，但擁有哈佛管理碩士學位的陳映志，打從30歲那年，毅然拋下建築設計事務所百萬年薪、專心接掌家族事業，並誓言要翻轉既定印象。

陳映志一手把虎山從一家將單價百元產品外銷中東、非洲的貿易商，打造成在北美售後維修市占超過7成的市場龍頭，產品涵蓋賓士、BMW、凱迪拉克等高階品牌在內的9成車款。

美兩大車用零件獨家供應商

虎山目前是美國汽車零件大廠LKQ、最大汽車修配連鎖店AutoZone的獨家供應商，一支把手最貴能賣到6千元新台幣。毛利率也從陳映志掌舵初期的7％，提升至今年的42％。

攤開財報，虎山今年上半年營收6.09億元，較去年同期成長9％，稅後純益2.77億元，年增率超過93％，EPS達4.03元。法人預估今年營收與獲利有望創新高，拚明年上市。

這20年間，二代接班的陳映志，究竟做了哪些事，讓虎山煥然一新？

時間回到2004年，當時的虎山年營業額僅兩千萬元，靠著塑膠把手存在易斷風險，只要價格夠低，熟客就會源源不絕地回頭。在北美打開市占率後，營收逐年翻倍。

「但賣愈多我真的愈心虛。」陳映志坦言，市面上的副廠把手，彷彿裝著「計時器」，換新後最短3個月就會斷，「不想明明有空間改善卻什麼也不做」。

2010年起，他決心投入市場上沒人願意做的「不會斷的把手」，花費5年陸續改造開模，提升至少一半以上產品的強度；成功以後，更一肩扛下逾千萬元損失，把庫存全報廢。2015年進一步將材質由塑膠改為金屬。

雖然陳映志信心滿滿認為，不易斷的把手，成本雖須翻倍，卻能讓售價提高5倍；但這場大刀闊斧的改革，不只中盤商客戶不看好，就連員工都感到焦慮。

面對各方質疑，陳映志決定讓產品說話，主動挑20家客戶採購，每人送上10支不同款式的新把手，期待有消費者願意買單，證明自己堅持是對的。

媲美原廠、物美價廉的優勢

「每次發現原廠把手斷了，我就知道是原廠給我的禮物，因為我可以做得比它更好！」陳映志的盤算是，在美國有3成車主會買副廠，卻有上百家製造商在競爭，如果能瞄準7成只買原廠顧客，憑藉製造與原廠品質相當，價格還更便宜的副廠把手，讓顧客投入副廠懷抱，就是個藍海。

策略的改變勢必迎來產量陣痛期。當時虎山最熱賣的把手，每年可售出40萬支，約貢獻營收近1成，改成不易斷後，因為使用時間拉長，需求直接砍半；不過陳映志頂住壓力，持續開發並提高售價，花了5年時間，中盤商終於接受。

超前部署、產品多樣，也使虎山站穩把手龍頭優勢，目前已累積上萬款把手，但每年還會至少增加1千款；不同於其他同業等有需求才開模，陳映志要求新車上市就要購買研究，光是研發加上開模，每年就燒掉1億元，等於營收1成。

隨著把手銷量來到天花板，陳映志思考第二次轉型。

看準2018年起，美國政府要求所有新車安裝倒車顯影系統，決定大舉投入鏡頭開發，同樣鎖定美國AM市場，目前已有五百款產品，占公司營收一成，預計未來車用鏡頭業績每年成長4成。

陳映志很有信心，2030年美國車用鏡頭市場規模可達100億元新台幣，虎山有望拿下5成。為此，虎山已與車用晶片第一品牌、美國安森美（Onsemi）合作開發八○○萬畫素車用鏡頭，領先同業；還擁有超過百顆通過美國合格汽車零件協會（CAPA）驗證鏡頭，由於每顆認證費就近十萬元，若要做出1千顆不同鏡頭，至少要砸1億元，每年還要投入5千萬元研發。

同樣深耕美國汽車AM市場的製造商認為，不同於只想做回頭率高的低價把手，虎山的高品質能增加消費者購買誘因；產品多樣則能避免大陸輕易仿造。惟專攻耐久性高的把手，如何靠新產品線填補較長的更換週期，將是虎山的挑戰，畢竟快速開發會持續累積庫存，必須不斷尋求新買主。

虎山從看似低附加價值的車門把手起家，卻能做到同業無可取代，關鍵在勇於進化；未來能否也延續同樣精神，靠車用鏡頭複製成功經驗，備受矚目。

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