台灣夜市小店變億級女裝王國，還把店開進馬國101！

二○二三年底，馬來西亞新地標TRX百貨正式啟用。在這座規模對標台北一○一的頂級商場內，台灣暴紅電商女裝品牌Air Space旗艦店一開幕，隨即擠滿人潮。

從夜市小店起家、以美系辣妹風服飾聞名的Air Space，如今營收飆到二十一億元，台灣門市暴衝至六十間，為電商女裝之冠，還跨足海外，到馬來西亞開三間門市。更難得的是，它的實體店大增，卻並未影響太多電商業績，目前實體與電商營收占比約五：五，代表無論線上線下，都已累積出一群忠實客人。

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「他們算崛起的非常兇猛！」假期飾品總經理徐亦知觀察。

「我們以前比較少和電商品牌合作，沒想到Air Space和Life8進來後，成績好到超乎預期，常常是該業種的前幾名，」華泰名品城總經理梁曙凡也透露。

電商品牌轉開實體店，最容易遇到兩個問題：一是無法克服管理細節，導致始終停留在一、兩間的「體驗店」模式，難以複製；二是店數擴張太快，反而彼此搶奪業績，變成門市間互扯後腿。

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Air Space是如何掌握這微妙的平衡，甚至一路開進馬來西亞地標，成為台灣電商女裝之光？

疫期見商機，2年數十場快閃攻百貨

轉捩點，要從二○二一年疫情三級警戒時說起。

當時，由於消費者不敢出門，Air Space官網業績大增，他們索性讓街邊店休息關店，把庫存轉往電商。後疫情全球蔓延，台灣邊境也封鎖，他們卻透過觀察數據，發現了兩個商機。

「一個是消費市場開始回流，因台灣疫情控制住，大家又出不去，等於內需整個浮現；另一個是切入百貨點更容易，因為空櫃變多，競爭者又少，」Air Space執行長鄭凱隆回憶，「所以，我們就把握機會衝了！」

因為在過去，電商品牌想要進駐位於「零售業金字塔頂端」的百貨商場，可說是難上加難。Air Space也不例外。他們開始跑遍全台百貨，兩年內一連舉辦了數十場快閃。

快閃業績出色，他們順利「轉正」。但當周遭的百貨櫃位，幾乎都是年資更深、客單價更高的專櫃品牌，該如何不被比下去？

「我們有一個邏輯：每個地方加一分就好。這邊多一分，那邊多一分，我就可以加的比別人更多分，」鄭凱隆說。

他們開始透過店面陳列、擴增產品線等各種細節，一分一分的把品牌形象堆疊起來。更拚「聚集式展店」。在台北南西商圈，他們以捷運中山站為圓心，在半徑五百公尺內連開六店，「每走幾步就看到一間，最能強化品牌印象，」鄭凱隆分析。

歷經兩年半疫情，當多數實體零售業者選擇暫緩展店或關店，Air Space卻趁著電商業績爆發、租金紅利，一口氣開了三十幾個百貨櫃點。

「你知道做實體店最難的是什麼嗎？就是你不知道門市開到什麼程度之後，所有店的業績會互相侵蝕，最後一起往下滑，」李宜蓁坦言。

如何找到店數的最適配比？他們當時的策略，就是發揮電商品牌最擅長的數據分析，以每日為單位，把來客數、提袋率、當日天氣等變因一一拆解，去確認影響買氣的原因。

但他們沒想到，進入百貨後，這樣的電商DNA，竟能發揮出加倍效果！

例如當日業績，可透過三種層次去檢視：第一、看整棟商場買氣如何？商圈周圍有沒有影響生意的活動？第二、看自己所屬樓層的買氣，如果有哪個樓層特別好，原因是什麼？第三、看跟自己同TA（目標客群）、年齡層和屬性相近的品牌買氣，最後再對照自家業績和所處的位置，這一連串數字才有意義。

然而，電商與開實體店終究是兩種截然不同的經營模式。李宜蓁回憶，他們也曾在開到接近二十家店時卡關，「那時我們就是現有的店繼續運營，然後把大部分心力又轉回網路，」鄭凱隆說。有趣的是，當他持續經營電商，用兩年把商品、行銷、聲量、人才庫都往上拉高水準，實體店的機會又現身了！

原本租不到的店面，屋主竟自己上門詢問；進不去的通路，也主動釋出善意，「後來想想，也許就是我們之前還沒準備好，」李宜蓁坦言。

線上線下的力量匯集，再透過百貨公司數據練兵，讓Air Space的出手越來越精準，甚至發揮出實體品牌幾乎不可能做到的獨門優勢——組隊打團體戰！

「現在，只要開在同個商圈，我們這群TA相近的電商品牌都會互報街邊店業績！」鄭凱隆舉例，包括假期飾品、賣女鞋的D+AF、賣包包的Robinmay等，還會相互推薦據點。

今年它們組隊戰法又升級。Air Space、D+AF、Robinmay三家業者，直接相約進駐桃園大江購物中心同樓層，更選在同天開幕、集體造勢，皆創下超乎預期的業績。

實體店練兵有成，再加上馬國展店順利，鄭凱隆透露，Air Space在二○二四年會再開二十家新門市，也正尋找日本和香港店面，準備再跨入新市場⋯。

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