光送燒餅油條，就換到6000萬生意...一名超級理專的故事，看業務拉客必勝的王牌送禮學

「蔡先生，農曆過年要到了，我這次幫您全家準備了六條一夜干加菜好嗎？除夕前一天送到喔……」

電話那端是銀行的超級理專Lisy，每年都幫銀行扛下6億以上的業績，排名總是全行數一數二。對我來說，把客戶的錢管好、投資到對的標的，是Lisy的專業，原本就該做好；但我更好奇的是，Lisy怎麼樣去經營她的那一群人數不多，卻個個「大咖」的客戶？從天后級的歌手，到上市公司老董；從南部的土財主，到海外的大老闆，為什麼個個都願意把大筆資金掏出來讓Lisy操作？

我相信，除了投資績效好，一定還有不為人知的理由。

直到連續幾次接到Lisy別出心裁的禮物後，我才領悟到，「精心準備的禮物」是她經營客戶的重要秘訣。

農曆春節前夕，是送禮的高峰期，我們總是看到，公司老總或各大長官辦公室，堆滿了各式各樣的年禮，而他們自己，也忙著採購禮品分送；年節送禮，已經成了華人世界的一種社交習慣，可是，到底要送什麼，才不會被嫌棄？送什麼，才能不落俗套、擄獲人心？每年都讓很多人傷透腦筋。

靠著私人交情，我「逼迫」Lisy公開她的送禮秘訣，造福廣大的業務工作朋友跟有送禮需求的企業主管；Lisy從善如流，把累積多年的經驗作了完整的心得分享：她說，送禮，總歸一句話，就是要做到「盡量客製化」，而且目標是讓收到禮物的人「捨不得轉送別人」。

所謂「盡量客製化」的意思，就是要因「人」制宜，依據對象的不同，送不同的禮物。例如她知道我跟家人都愛美食，之前送過三尾一夜干，家人的反應很正面，這次就延續再送，但是又考慮到過年是全家團聚，三尾可能不夠吃，所以就送六尾，也取「六六大順」的意思，讓接到禮物的人，也沾沾喜氣。

至於一般人常送的點心、糖果、餅乾，Lisy並不常送，因為她發現，一方面這類零食太多人送，很容易被拿來比較廠牌、價格，另一方面，許多現代人都有三高，其實不太能吃高醣、高熱量的食物，如果因為送禮，送到對方有負擔，並不是好事。

不過，這當中也有例外，像是Lisy會送給有祭祖需求或只吃素食的客戶，市面上比較難找到的「全素」點心、糖果或餅乾，讓對方省卻蒐羅材料的麻煩，真的要吃也沒有那麼大的負擔。

要做到這樣的程度，依靠的是平日的「細心觀察」與「資訊蒐集」的工夫；一邊要抓住客戶的喜好與需求，另一邊則要廣泛蒐集各類優質禮品的資訊，必要時才能迅速找到、派上用場。

LIsy 為了送禮，做過很多瘋狂的舉動，像是有一個移居日本的客戶，非常喜歡吃台北市某捷運站旁邊的一家早餐店的燒餅油條，Lisy 就不只一次趁客戶回台，即將返日的前夕，或者她要去日本出差的機會，專程跑去早餐店排隊；她通常會買2個可以手提上飛機的精緻保溫袋，並且仔細算過保溫袋的容量，恰好一個可以裝8套完整的燒餅油條，且不會被壓碎變形，每次就買16套燒餅油條，送去機場讓客戶帶回日本，冷凍再回烤慢慢品嘗家鄉味；這位客戶感動之餘，也長年維持著美金200萬（約台幣6000萬）以上的金額給Lisy操作，堪稱是「燒餅油條換千萬生意」的最佳例證。

又有一次，Lisy 的一位重要客戶遷入新居，她藉著去歐洲旅行、過境土耳其的機會，特別挑選了一塊價值10多萬元的全絲亮面限量手工地毯，一路扛回台灣，親送客戶新家，用心程度也讓客戶難忘。

當然，做業務的，如果都這樣送禮，大概會破產，所以Lisy 絕不是每份禮都這樣大手筆。她認為，禮不是非要貴重才行，但要給收禮的人有「驚喜」跟「補充性」的感覺。

「驚喜」就是意想不到，或者看到禮物會會心一笑；「補充性」則是注意到客戶眼前需要但欠缺的東西，適時補上。

同樣是喬遷，Lisy也送過客戶印刷精緻的「千元大鈔毛巾」，一條300-400元，卻可以讓客戶的客人享受「用錢擦手」的感覺；客戶家的孩子容易過敏，Lisy也曾經託朋友從紐西蘭購買醫療等級的蜂蜜回來致贈；面對自家就在賣月餅的食品業老董，則不惜「直球對決」，乾脆從馬來西亞買回當地熱賣的傳統烏豆沙月餅讓老董嘗鮮，順待瞭解一下「競品」……，類似的用心，不勝枚舉。

Lisy說，依照她的經驗，如果送的是「有機醬油」、「有機橄欖油」之類的調味品，或者比較高級的「有機米」、「滴雞精」，長輩都會很喜歡；而一般人常送的紅白酒跟餅乾糕點，在她的經驗哩，反而是最容易被轉贈的禮品，而且酒的單價落差很大但明確，很容易陷入「對價」，反而被客人拿來評估「你送的東西值多少錢」。

另外，有些送禮的禁忌，例如業務人員不會送客戶「雨傘」或「水梨」，因為不想跟客戶「分離」；對於媒體從業人員，也不會送象徵「旺來」的鳳梨或鳳梨酥，否則觸怒「新聞之神」，新聞會跑不完，累死記者寶寶們。

總結來說，Lisy 認為，送禮要送到客戶心坎裡，比的是用心，不是禮物的貴重與否；以她的客戶來說，投資額都在數百萬元以上，但她送的禮物單價通常在3000元以內為主，「16套燒餅油條，還不用1000元呢！」重點是，送禮前要先知道客戶的喜好、使用習慣跟生活水準，這就得依靠平日真心的互動與相處累積了。

責任編輯：陳慶徽
核稿編輯：呂宇真

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