把價格從 2500 殺到 650！專家：談判不是討價還價，用「分餅法」才聰明

我有一個朋友認為，不靠律師自己申請商標可以省一點錢，卻因此犯了低級錯誤。他不知道申請商標是公開資訊，所以當他去註冊相關網域時，卻發現有人不久前才買下那個網域，於是他只好用電子郵件跟對方談判。

我稱對方這個網路蟑螂為愛德華，因為這是他的本名，他說要把網域賣回給我朋友。他寫說：

抱歉，我不知道也沒想到我們的網域與你的商標有關，造成你的困擾。我們提議你用 2,500 美元向我們買回網域，我們再把網域轉給你。請儘速與我確認。

愛德華想用 2,500 美元的高價來定錨這場談判，這是典型的談判手法。至於他說的歉意，我朋友並不買帳。

對方並非巧合才買下那個網域，因為這個網域是在商標申請公開的同一天被他買走。

談判前，得先知道「餅」有多大

那個網域對我朋友的價值很高，也許值 5,000 美元甚至 1 萬美元，而愛德華對此當然一無所知。但對愛德華來說，網域的價值是零，這表示我朋友面臨的風險很高。

要弄清楚餅到底有多大，就要先知道如果無法達成協議，局面會是什麼樣子。我朋友因此做了一些研究。

他發現，有個叫做「網際網路名稱與數字位址分配機構」（ICANN） 的非營利組織， 負責管理網路上的網域。根據 ICANN 規定，愛德華的行為屬於惡意註冊，而 ICANN 有一個解決爭端的程序。

走這個程序要花 1,300 美元，但 ICANN 幾乎可以保證會把網域交給商標所有者。如果我朋友與愛德華沒有達成協議，他可以向 ICANN 支付 1,300 美元的費用拿回網域。不管網域對我朋友的價值是 5,000 美元還是 1 萬美元，這塊餅的客觀價值都只有 1,300 美元。

朋友在回覆愛德華時，談到 ICANN 解決爭端的程序，並表示 1,300 美元的費用比愛德華索價的 2,500 美元低很多。

謝謝你的關心。雖然我很懊惱你擁有那個網域，但要我付 2,500 美元給你會讓我更煩惱。我寧願花 1,300 美元靠 ICANN 來解決爭議。如果你要價 2,500 美元，那麼我走 ICANN 程序會更省錢，而你卻什麼都拿不到，所以我建議你接受我 500 美元的出價。如果你真的覺得不好意思，這筆錢支付你的成本應該還有剩。不然，我就打算走爭端解決程序。

使用「分餅」法，與對手平分那塊餅

愛德華很擅長這種打劫行為，也知道自己可能會失敗（在世界智慧財產權組織的網站搜尋一下，就會知道愛德華的紀錄是 0-3）。

於是，他把價格降到 1,100 美元，略低於 ICANN 的 1,300 美元，而且這次他還試了另一種手法，加上期限。

抱歉，500 美元對我來說太低了。考量到處理爭議的成本與時間，我建議你用 1,100 美元成交。我 9 月 1 日開始休假外出，你可以盡快跟我確認嗎？

到目前為止，都是非常標準的討價還價。現在，我朋友該使用分餅框架了。他寫郵件跟對方說：

以下是我的看法：不走 ICANN 程序可以幫我省下 1,300 美元，這筆錢我們可以對分。但如果照你說的用 1,100 美元成交，我最後只會省下 200 美元，而你會賺到 1,100 美元，我覺得這樣對我並不公平。

就像如果我付你 200 美元買下網域的話，可以讓我比走 ICANN 程序省下 1,100 美元，這樣對你也不公平。所以，我願意和你平分省下來的 1,300 美元，也就是你我各拿 650 美元，這是我的底線。比起走爭端解決程序，這樣做你可以拿到 650 美元，我也可以省下 650 美元。

這封電子郵件點出一塊價值 1,300 美元的餅。我朋友使用的策略是，先說明談判到底在談什麼，然後表示雙方是平等的，最後堅持平分那塊餅。

此外，我朋友把他的還價用假設性的方式表達，而不是真正的出價，這樣做是有道理的：愛德華可能會因為被以不公平的方式對待，而強烈感受到被侮辱。如果我們能夠翻轉提案，最後自然會帶來唯一的公平結果，那就是均分大餅。

於是，愛德華迅速反擊。

我們用 900 美元成交吧，這是我最後一次出價。如果你不能接受這個價格，那就沒辦法了。請你明白我的原價是 2,500 美元，而且我很快就要出門了，我們就這樣說定了吧。

愛德華退了一大步，他從 2,500 美元降到 900 美元，問題是，這種降價與談判本身沒有關係。他一開始索要高價只是想把價格拉高，後來價格從 2,500 美元大降到 1,300 美元，這樣做根本沒有意義。我朋友可以花 1,300 美元走 ICANN 爭端解決程序，所以只有當愛德華的價格有機會低於 1,300 美元時，雙方才有談判的必要。

至於愛德華提議用 900 美元成交，他要的是彼此妥協，而不是平分大餅。當時他索價 1,100 美元，我朋友提議以 1,300 美元的一半，也就是 650 美元，當做成交價。

以一半為價在程序上很公平，但愛德華索要的 1,100 美元是他隨便喊出來的價格，650 美元才是真正公平的價格。即使是在任意價與公平價之間再取一次半價，結果依然是不公平的。

漫天喊價、最後通牒，最終仍得以 650 美元成交

到目前為止，愛德華用了所有技巧：定錨、任意出價、下最後通牒及給最後期限。

當對手不諳世故時，這些手法可以發揮作用，但在這個案例裡，我朋友不僅看穿這些伎倆，更重要的是他擁有擊敗這些伎倆的原則。他沒有回覆愛德華最後這封電子郵件。結果三天後，愛德華接受了 650 美元的價格。

愛德華對於什麼大餅、公平或談判理論毫無興趣，他想的只不過是能撈就撈。所以，為什麼分餅架構會有用呢？

它之所以有用，是因為 它讓我的朋友堅定自己的立場。其實雙方都知道，這筆交易可以用 0 元到 1,300 美元之間的任何一個價格達成協議。如果沒有分餅的概念，愛德華最後提出的 900 美元，可能和我朋友要求的 650 美元一樣合理。但我朋友與愛德華之間有一個關鍵的差異，那就是愛德華提出的數字沒有任何原則根據。

相較之下，我朋友的提案則以均分大餅的公平為原則。就算愛德華不關心公平，也要讓他知道他的對手很在意，這就是為什麼分餅架構確實很有用。我朋友堅持要做公平的事，如果愛德華想達成協議，就必須接受 650 美元的價格，否則最後將一無所獲。

（本文摘自《分餅》，天下雜誌出版）

延伸閱讀

老闆給的預算 1000 元，賣家最低價 1200 元，如何談成交易？
看這本書訓練業務談判，業績都不會太差！三立媒體集團總座的推薦書單
加入《經理人》LINE好友，每天學習商管新知