「大家覺得一個好的業務，應該先有名，還是有利，或名利雙收？」去年賣出120輛百萬賓士車、拿下中華賓士銷售第4名、入選中華賓士金鑽銷售群英會的超級業務闞超澤，在《Cheers》舉辦的「業務塾」課程「成交心理學」中，一開場就拋出這個問題。
台下近百名來自各領域的業務銷售學員，都陷入沉思。闞超澤緩緩給出答案：「我希望先有名，因為名對我而言，是好的口碑與名聲。」
之所以用這個題目開場，與他從半年只賣2間房，到變成超級業務的經歷有關。闞超澤2008年自北京首都大學醫學學士畢業後，曾當了1年4個月健身教練，卻在見到當房仲的學生開名車，毅然決然轉行當房屋仲介。
「我當初為了『利』而去，以為守株待兔就有客戶上門，結果幾乎沒客戶，後來我才領悟：顧客不會跟不專業的人買房子，」他說。
以利為優先，使他跌了一大跤。轉戰汽車業後，他告訴自己，得靠「持久的熱情」，自己喜歡產品，讓顧客知道產品的好，消費者才會買單。
闞超澤形容，「自己－品牌－產品」的3個面向，就像車輪滾動，會不斷循環，自己了解產品、了解品牌差異、知道產品特性，才能讓客戶接納。
闞超澤指出，2012年踏進新的汽車領域後，他先「設定目標」，確認當年新人獎得主一年售出46台車，隔年他就以此為目標，售出破記錄的66輛賓士，如願奪得2013年中華賓士新人獎。
此外，他透露，向客戶介紹產品時，會降低語調與語速，因為如果講話速度很快，對方就知道業務很緊張，「我必須主導話題，也讓客戶知道每個時機該了解的內容，」闞超澤解釋。
闞超澤能成為新人最快升副理的業務員、賓士AMG車款銷售冠軍及連2年都是中華賓士銷售排名前10傑，來自於他從小細節中建立的「養客之道」。這讓他雖然講話節奏慢，反而更能獲得信任，全台都養出忠實客戶。他在「業務塾」不藏私地分享4招養客經營哲學，讓台下學員實際應用。
養客第一步：「資料蒐集」
闞超澤會記下客戶喜歡的手錶或車子，與客戶交談後，隨即將客戶的特色、身上的配件輸進手機。他也會詳列每次見到客戶的時間、見面進度等，然而絕不緊迫盯人，每3天就追蹤一次進度，而是讓客戶回家想一想。不造成壓力，反而有助於談妥下一次生意。
養客第二步：「誠實為上策」
每隔一段時間，賓士車款就可能改款，「我不會馬上請客戶購車，而是告知客戶接下來的改款規劃，」闞超澤讓客戶參考日後的汽車樣式，選擇增加，連帶也提升成交機率。
闞超澤不會刻意迎合客戶的要求，反而會實在地告訴客戶某些型號車子為什麼賣不好，並不是性能不好，而是需求不同。愈誠實地告知實情，愈有助於成交。
養客第三步：「唯快不破，快與負責」
闞超澤說，若遇到來電詢問問題，他會盡量第一時間就回覆。例如他曾在拍完婚紗的返家途中接到客戶來電，他先請妻子開車，趕快在後座回覆，果然拿下訂單。此外，業務員更需「負責」，客戶下訂新車後，小至船運時間、船隻名稱都告知客戶，透明、清楚的態度，都讓客戶能十足安心。
養客第四步：「建立多項連接點」
「我每天至少問候30名客戶，」闞超澤說，他用通訊軟體與顧客維持良好關係時，不用「罐頭訊息」，反而採用各種有質感的照片，自製賞車知識或問候，從各方管道建立連結點。
雖然闞超澤演講時相當靦靦，但他誠懇、細膩的規劃，以及貼心的銷售方式，反而讓他「養住客戶的心」。闞超澤的養客四步驟，並非高深技巧，只要落實執行，成為超級業務絕非難事。
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