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理財

疫情意外救了牠們!全球小丑魚大王:漁民把龍蝦、鮑魚放回大海

天下雜誌

發布於 2020年03月19日07:17 • 呂國禎

Bali Aquarich創辦人蘇文炳,是全球小丑魚大王。26歲,他就從前總統李登輝手中領到神農獎,勇闖印尼;32歲卻因排華暴動,一無所有。

他花了10年重新爬起,又碰到了金融大海嘯,讓訂單一夕消失。最後靠幾箱保麗龍翻身,顛覆了全球小丑魚的市場。一個月出近4萬尾人工繁殖小丑魚,比全球捕撈量還多,建立了超過40個國家的銷售通路,取得全球定價權。

當新冠肺炎疫情逐漸演變成直逼2008年金融海嘯的經濟災難、中國大陸武漢封城迄今已經一個半月,他越洋分享,一個多月來的驚心動魄:

新冠肺炎爆發,武漢到全中國封城、封省,很多人問我有沒有被影響,我回答,「沒有,什麼都沒」。第一時間中國大陸市場的狀況是,沒有飛機航班、沒有市場、沒有店面能營業,沒有宅配或貨運送貨,沒有生物能進城或出城。

全球海鮮活體貿易,也大致都出現同樣情況:

越南活龍蝦的產地價跌了六成多;過去大量賣中國的高檔7公斤級挪威鮭,努力賣到中國以外的地方。甚至因為價格太差,澳洲漁民不忍賤賣海洋資源,把龍蝦、鮑魚又放回大海。

三月,客戶下單了,但運費漲了十倍

最近幾天好轉了,來自廣州、上海、深圳、香港的客戶開始下單了,但問題來了,運費大幅調漲。到中國從一公斤一美元漲到了一公斤十幾美元、漲了十倍以上,但漲價不是問題,等不到艙位才是頭痛問題。

我已經等了一個星期的航班了,還是沒有辦法送到上海。航空公司還通知我,下週也輪不到我們交貨,優先順位是電子零組件。

面對這個的危機,最重要的是穩住好客戶,跟他們共存共榮,增加的運費成本雖然是買方承擔,但我會送一些要清倉的魚來補貼運費,因為他們在目前的市況下漲價,反應運費成本是比較困難的。

好客戶不能倒,第一時間空運口罩給韓國顧客

因為海水觀賞魚跟名畫、骨董一樣是擺在家裡增加生活品味的,只有太平盛世才會買骨董,亂世會減少奢侈品的消費,高單價海水寵物魚也是。

亂世也打擊觀賞魚產業鏈。(圖片來源:蘇文炳提供)

所以,我有壞一年的心理準備,最重要的是好客戶不能倒。因此,聽說韓國有疫情,我們第一時間是空運口罩給客戶。

我走的是全球化佈局,不會單壓中國市場。中國佔了全球海水寵物魚市場的25到30%,佔我們約8到10%。我們知道他們一下撐死人,一下餓死人的手法,因此單一國家的短期波動,運費飆漲,屬戰術範圍,就見招拆招,不需太在意疫情造成的短期性出貨減少,更不需要因此為中國大陸市場調整產線。

專心想怎麼幫客戶成功

危機總會過去,這時候反而是拉開與競爭對手距離的最佳時機。每一個客戶都希望自己的水族館,能賣來自世界各地的魚種,卻苦於要分別跟世界各地買魚,徒增加不必要的重複開銷,例如:好幾次報關費、運費,強迫搭配買很多不好賣的魚,才能包成一整個訂單出貨的各種困難。

另外,以前景氣好狠甩其他競爭者,做只有自己爽的產品,還是游刃有餘,所以過去往往會去開發市場需求少,卻高單價的產品,證明自己的能耐。不過,這樣做法是曲高和寡,未必是市場要的或是能讓客戶賺錢的產品。

現在就趁這波危機,撤掉部份利潤低、一些沒商業價值的品種,再開發6到7種有利可圖的新品種,目標是我將同時擁有紅海、加勒比海、澳洲、亞洲等世界各地的魚,把這些魚人工養殖化,降低捕撈對海洋資源的傷害,這樣我們就解決客戶的問題。

趁著危機,也是開發有利可圖新品種的時機。(圖片提供:蘇文炳)

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●更多內容,請見天下雜誌693期《客戶成功學

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