編按：繼智慧佛珠之後，宏碁子公司酷碁科技，攜手隸屬於梵蒂岡的教宗全球祈禱網絡，再推出十字架造型的「智慧玫瑰念珠」，首波將於義大利上市限量3千條，瞄準天主教市場。
當台灣所有企業幾乎都在轉型的此時，深耕「利基市場」（見小辭典），不再打價格戰，似乎成為共識，然而，做細分市場，要如何不讓自己的生意越做越小。
宏碁，過去用大眾低價策略做手機市場，虧損超過10年。如今，卻靠1款智慧佛珠熱銷翻身，還出到第2代，可以拿佛珠搭捷運、到便利商店買飲料。看好智慧穿戴潛力，宏碁也在去年把負責部門獨立出去成立子公司酷碁科技，更在10月15日推出「智慧玫瑰念珠」，跨足13億人口的天主教市場。
什麼是利基市場？
利基市場（niche market），又稱縫隙市場，指的是被有市場優勢的企業所忽略的細分市場，替無法被主流產品滿足的族群，提供產品和服務。好處是，因市場較小且單一，有利於市場研究，且企業在成為該市場領先者、建立競爭優勢後，可將相關能力複製到更大市場。
酷碁科技總處長鍾逸鈞揭露，他們能做出利基產品有以下幾個秘方：
如何一刀就中？先看清楚，市場中誰沒被滿足。
多數人做產品去銷售，總思考著：現在，哪塊市場最熱、看來最有爆發力？
但，當時宏碁負責做市場調查的單位卻反其道而行。他們發現：穿戴式產品中，大多是瞄準對運動、健康管理有高度需求的族群，但仍有一大群人的需求沒被滿足：銀髮族。
不過，光切出銀髮族市場不夠，還得想應用，而且這應用能讓他們最快接受。過去，年長者使用穿戴式裝置，最大的心理挑戰在於，不知道該怎麼操作。
宏碁觀察發現：佛珠，是很多老人本來就戴在手上的產品，進入門檻低、不需重新學習使用行為，很適合做為切點。
做利基市場的第一個要點是：市場要足夠小，才能令其他競爭者視而不見、不屑一顧，但同時，還得足夠深，才能讓宏碁發展上，不會很快就碰到成長瓶頸。
以台灣來說，光是佛教人口就占約35％，相當於800萬人。
「不要切到後來，潛在市場範圍（Total Addressable Market，TAM）很小，我變成那個第1名，而是要去找1個TAM很大的，我在裡面是No.1。」他說。
如何切中痛點？好好聽宗教界「網紅」們說話。
為了了解這群佛珠使用族群，他們找來宗教界的師兄、師姐做焦點團體訪談，還去各大廟寺敲門、請「上人」試用產品給回饋。
「全台灣你講得出名號的宮廟，我們都找過，」鍾逸鈞回想，「從他（上人）的語言開始了解，到他用時遭遇到的一些痛點，跟他可能想要做的升級或加值的事情。」
鍾逸鈞說，聽到的意見不能照單全收。例如，從珠子的設計、材質、顏色、到App裡要放的佛經、音樂、使用介面，每人講的都不一樣，宏碁評估成本和時間效益後，決定找出「最大公約數」，從大家都需要的「計數」功能做起。
光要把計數功能做到精，就很不容易。因為光念經，就有不同方法，把佛珠橫放著念、立著放在膝蓋上念、邊走路邊念，都會影響計數的準確性。「這裡面其實很困難的，那時候花了很多時間在做這些fine tuning（微調）。」鍾逸鈞說。
理解需求後，再深化技術。先想人，再想產品細節。
大家會念佛經，常會希望可迴向，也就是將誦經累積的功德，分享給其他人。於是，他們結合Line、臉書（Facebook）等社群軟體，讓用戶在念經達一定次數，可透過社群軟體指定迴向給某人。他們也串接音樂串流服務Kkbox，讓用戶在冥想時可播放音樂。
又比如，大家在心態上，還是把佛珠看做一個宗教商品，所以在使用介面上，計數頁面是用蓮花開合大小展示，念經次數越多，蓮花開得越大朵。
光是中間的來回調整，就花了至少1年時間。如何判斷產品算成熟了？
「當大家覺得，哇！什麼時候（產品）可以出來、我想要（這產品）的時候。」宏碁ADS專案管理資深經理翁汝嫻說。
「我跟Jason（指宏碁董事長陳俊聖）講，我的產品不用投影片（介紹）。」鍾逸鈞說，東西秀出來，如果能成功吸引到目光，已經成功一半。例如，「第1代叫做會算你講幾次阿彌陀佛的佛珠，到第2代是可以幫你付錢、讓父母親能夠收到孝親金的佛珠（指子女可以用App幫爸媽的智慧佛珠儲值），你講這樣子，大概每個人的想法都不一樣了。」
過程中，越尊重「網紅」、說他們的語言，收穫會越大。
例如，宏碁的一代智慧佛珠，由大甲鎮瀾宮首發販售，並搭上媽祖遶境熱潮，等於是找來「媽祖」當代言人，是最好的行銷。而結合一卡通的二代智慧佛珠，原本宏碁將其取名為「易付佛珠」，但負責販售的北港武德宮，取名「珠運通」，更貼近宗教用戶的語言。
「每個宗教團體、宮廟，都有自己的族群，它基本上就是一個粉絲經濟，」鍾逸鈞說，「要找到生態鏈裡面具有聲量跟意見領袖的角色。」
最後，每一次迭代，都得拓展自己的邊界，不要越做越窄。
「我們的ADS做了一個很完整的世界宗教之旅。」鍾逸鈞說，包含天主教、猶太教等等。其實，他們做十字架，原理跟佛珠類似，同樣加入過去佛珠的計數功能，輔助天主教徒念經，這是延伸到不同宗教領域。
他們甚至還向下延伸。
在推出主打「宗教」功能的一代智慧佛珠後，宏碁在二代佛珠反而拿掉計數、迴向這些和宗教相關的功能，改為結合一卡通，主推大家都需要的「支付」功能，把定價從近4千元降到不到2千元，面向更大眾的市場。
雖是不同代產品，彼此卻有加乘效果。如果同時想要宗教和支付功能，只要把一代和二代具有功能性的「主珠」串在一起，就是一條客製化珠子。鍾逸鈞舉例，未來也可能專做一顆具有社交功能或是門禁解鎖的珠子，而且不限於佛珠形式，珠寶、鑰匙圈、項鍊都有可能，「後面發展可行性？我覺得一堆啊。」他說。
小眾，或是利基市場，只是一把銳利的刀，切對了，最終的爆發力，不會亞於外界所認為的「大眾市場」。
當年，蘋果第一次推出iPhone智慧型手機，因單價高，且以觸控螢幕創市場之先，從CNN到《商業內幕》（Business insider）等媒體都形容它做的是利基市場，但它不僅讓手機霸主諾基亞（Nokia）成為昨日黃花，還成為最賺錢手機公司。
如今，一代智慧佛珠銷售量達上萬條，也讓宏碁的穿戴式裝置產品走出新路。
「（市場）如果切得夠細，你永遠可以找到一個做第一名的機會。」鍾逸鈞引述陳俊聖的話。（更多精彩內容，請見1667期《商業周刊》）
責任編輯：林思妍
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