採訪·撰文＝黃敬翔
「訂閱制」是近年來越來越熱門的會員機制，舉凡新聞媒體、日常雜貨到線上影音串流平台都有類似方案。但是，如果一家手搖飲推出每月繳費499元，就可以喝10杯飲料，愛喝手搖飲的你會買單嗎？
連鎖手搖飲料品牌大苑子董事長邱瑞堂宣佈，大苑子的訂閱制即將於2019年11月起，率先於8家門市導入試行，並且在2020年全面上線，更放眼上線1年可以佔據總營收的3%。3%看起來並不是了不起的佔比，但若以大苑子2018年的總營收18億來估算，至少是5400萬起跳的目標！為什麼大苑子要推出訂閱制？又是什麼原因讓邱瑞堂充滿信心？
大苑子董事長邱瑞堂從2007年起，逐步創立台灣唯一擁有完整一條龍生產線的連鎖手搖飲品牌。（圖片來源：大苑子提供）
龜毛個性建造出台灣唯一一條龍生產的手搖飲品牌
2001年，第一家大苑子於彰化縣員林鎮開幕，但真正開始以「台灣鮮果現榨」作為賣點，其實是邱瑞堂在2007年做的決定。當時，他有感於珍珠奶茶、茶飲等市場競爭激烈，決定鎖定市面上少見的「鮮果」加「茶」。「坊間很多果茶是用果漿、果醬調製而成，我們的鮮果茶不一樣。」邱瑞堂自豪地表示，大苑子所使用的水果都是「今日採、明日用」，是台灣唯一擁有完整一條龍生產線的連鎖手搖飲品牌。
要做到「今日採、明日用」並不簡單。員工口中個性「龜毛」的邱瑞堂在決定以台灣鮮果作為特色時，就開始著手建立自己的專業倉儲，乃至於物流都自己來。
今日採、今日用、一週三配新鮮到店
為了達成特別強調「新鮮」的大苑子品牌精神，讓水果從樹上摘下後，能以最快速、新鮮的方式從產地運送到門市使用，邱瑞堂於是在2008年開始陸續斥資總金額2億元，耗時10年建立出一套完整體系的系統，包含桃園、彰化、台南3地的物流倉以及20輛物流車隊，而這一個專屬於大苑子的物流則命名為「實現苑望」，從名稱就可以發現，它是大苑子的核心。
如今，物流車隊持續進行著「一週三配」制度，持續將最新鮮的蔬果送到門市使用，搭配總部每日更新的資料庫，更可以調節採收量、並因應氣候變化做出調整。鮮明的鮮果特色，讓大苑子截止目前全台總家數257家，更走出台灣，在中國、美國、馬來西亞、柬埔寨、澳洲等地區都有設立門市。
邱瑞堂表示，深入產區的一條龍生產線，讓他們更能夠注意到果農的困境，尤其是產量過剩的問題，「2018年我們採購了5000噸的台灣鮮果，與超過1600位果農合作。」為了更有效幫助到農民與產地，大苑子的招牌飲品如芭樂梅、愛文芒果冰沙、鮮榨柳橙綠都是看到水果滯銷而出現的解方。
大苑子斥資2億元，耗時10年，於桃園、彰化、台南3地建立出物流中心。每個門市使用的鮮果都是「今日採、明日用」。（圖片來源：大苑子提供）
被水果耽誤的科技公司！運用科技拉近顧客距離
如果說對自家鮮果茶的信心，是邱瑞堂邁出第一步決定推訂閱制的基本，那麼讓一切變得更加可行的是大苑子踏實的數位行銷能力，以及從2014年開始累計至今的112萬會員。
「常有人說大苑子是被水果耽誤的科技公司」邱瑞堂笑著分享到，大苑子是同業中最早經營會員經濟、推出APP可以線上購物、甚至可以寄杯轉贈、連外送都可以用行動支付，「我認為，運用科技越多，與客人的距離越短。」
行銷、研發、加盟主溝通都靠大數據分析
這112萬的會員，在2018年為大苑子貢獻了將近30%的營收，靠的就是妥善運用收集而來的消費者輪廓，點對點針對不同類型的客群，提供專屬優惠，進而增加購買意願，實現邱瑞堂口中的「提高消費頻次」。他舉例大苑子的會員經營依照近期消費情況將會員區分為5個等級，如新客戶、主力、瞌睡、半睡與沉睡，以消費動能最低的沉睡族群來說，就會在APP推銷消費送優惠券的方式「喚醒」這群人。
消費者數據除了用於行銷，更是推出新產品的依據。邱瑞堂表示，他們注意到很多人把「冰沙芒果」視為「甜點」，因此2019年新開發出「芒果翡翠茶」，將甜品轉為飲品，成功讓芒果的採購量從2018年的400萬噸提升到今年的700萬噸。
邱瑞堂說「科技拉近與客人的距離」，其實數位化也拉近了大苑子總部與加盟主之間的距離。邱瑞堂要求一切數據「公開透明」，加盟主透過內部系統，可以看見大苑子所有門市的營收排行、連毛利率，進貨採購成本等都詳細列出。他認為如此一來，加盟主對於總部可以更加有信心，也是讓APP可以先預購寄杯與訂閱制這種業者無法實際收到現金的模式，可以成行的關鍵。
112萬會員貢獻3成營收，但有多少願意轉為訂閱會員？
2019年11月，大苑子的「訂閱制」服務就將上線試行，究竟能成功將多少會員轉換為願意長期付月費的「訂閱會員」呢？這將是驗收大苑子5年來會員經營成效的重要時刻。
審稿編輯：林玉婷
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