เปิดร้านอย่างไรให้ปัง 6 บทเรียนผู้ประกอบการอาหารมือใหม่ จาก Million Pound Menu

The Momentum อัพเดต 21 ต.ค. 2562 เวลา 18.34 น. • เผยแพร่ 21 ต.ค. 2562 เวลา 18.34 น. • รพีพัฒน์ อิงคสิทธิ์

In focus

  • Million Pound Menuคือซีรีส์ทางเน็ตฟลิกซ์ ในธีมรายการอาหารที่หยิบยื่นมิติของผู้ประกอบการร้านอาหารที่แสวงหาเงินลงทุนจากนักลงทุนได้อย่างน่าสนใจ 
  • รายการให้ผู้ประกอบการขนาดเล็กหรือเชฟที่มั่นใจในไอเดียยื่นข้อเสนอขอเงินทุนพร้อมรับโอกาส ‘ขายฝัน’ ให้กับนักลงทุนหลากหลายรูปแบบ แล้วลองขายจริงเป็นเวลา 2 วัน พร้อมกับแก้โจทย์ที่นักลงทุนยิงมาให้
  • ผู้เขียนสรุปบทเรียน 6 ข้อที่เหมาะสำหรับผู้ประกอบการหน้าใหม่ คือ 1) ให้น้ำหนักกับความประทับใจแรก 2) ฝึกการขายในเวลาสั้นๆ 3) ห้ามมองข้ามการปฏิบัติงานประจำวัน 4) เข้าใจงบการเงินให้ถ่องแท้ 5) ยืดหยุ่นตามสถานการณ์และจัดการตัวเองได้ 6) เลือกนักลงทุนที่ตอบโจทย์ความต้องการของตัวเอง

ในช่วงเวลาที่ซีรีย์ทำอาหารมีกันเกลื่อนเมือง ตั้งแต่การแข่งขันแบบดั้งเดิมเพื่อชนะใจกรรมการโดยเชฟมืออาชีพและเชฟมือสมัครเล่น การตามติดชีวิตเชฟเจ้าของร้านอาหารชื่อดังรวมถึงเส้นทางแรงบันดาลใจ การตามรอบวัตถุดิบชั้นเลิศที่เป็นพื้นฐานของการสรรค์สร้างศิลปะบนจานอาหาร 

แน่นอนครับว่ารายการลักษณะดังกล่าวสร้างความรื่นรมย์ให้กับนักกินที่นั่งอยู่หน้าจอ แต่สิ่งที่แทบไม่ได้ถูกพูดถึงคือความไม่ง่ายในการเริ่มต้นทำธุรกิจอาหารและการตอบโจทย์นักลงทุนเพื่อขยายกิจการ

Million Pound Menuหรือหากแปลแบบไม่เคร่งครัดว่า ‘เมนูพันล้าน’ ซึ่งฉายทางเน็ตฟลิกซ์ แม้จะเป็นธีมรายการอาหาร แต่หยิบยื่นมิติของผู้ประกอบการร้านอาหารที่ต้องการมองหานักลงทุนได้อย่างน่าสนใจโดยให้ผู้ประกอบการขนาดเล็กหรือเชฟที่มั่นใจในไอเดียยื่นข้อเสนอขอเงินทุนเพื่อโอกาส ‘ขายฝัน’ ให้กับนักลงทุนหลากหลายรูปแบบ ตั้งแต่เศรษฐีที่มองหาโอกาสทางธุรกิจให้เงินทุนเติบโต เจ้าของแบรนด์โรงแรมชื่อดัง นักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ เชฟที่ผันตัวเป็นนักลงทุนในร้านอาหาร ผู้บริหารกองทุนที่มองหาสตาร์ตอัพหน้าใหม่ ฯลฯ 

ในซีซันแรก สองไอเดียร้านอาหารจะถูกเลือกมาเปิดขายจริงใจกลางเมืองแมนเชสเตอร์ ประเทศอังกฤษ โดยมีเวลา 2 วันที่จะสร้างความประทับใจให้กับนักลงทุนและลูกค้าที่ต้องการมาลิ้มลอง ส่วนในซีซันสองจะแบ่งเป็นสองรอบ ในรอบแรก สามไอเดียจะถูกสัมภาษณ์โดยกลุ่มนักลงทุนรวมถึงได้นำเสนอ ‘จานเด็ด’ เพื่อคัดให้เหลือเพียงหนึ่งที่จะเข้าสู่รอบที่สองเพื่อเปิดร้านในเมืองแมนเชสเตอร์เป็นเวลา 2 วันเช่นกัน

ความสนุกของรายการนี้จึงไม่ได้อยู่บนจานอาหารเท่านั้น แต่ยังเป็นการรับมือกับสถานการณ์เฉพาะหน้า มองการบริหารหน้าร้านของผู้ประกอบการมือใหม่ การตอบคำถามเกี่ยวกับงบการเงินและการคืนทุน และที่สนุกที่สุดคือการเปลี่ยนตำแหน่งจาก ‘ผู้ถูกเลือก’ เป็น ‘ผู้เลือก’ เมื่อมีนักลงทุนมากกว่าหนึ่งคนให้ความสนใจในร้านอาหารเดียวกัน!

และจากรายการนี้ ผู้เขียนขอสรุปบทเรียน 6 ข้อที่เหมาะสำหรับผู้ประกอบการหน้าใหม่เพื่อไม่ให้ ‘สะดุด’ เมื่อเวลาต้องเผชิญหน้ากับนักลงทุนหรือต้องการขยายกิจการ

  • ให้น้ำหนักกับความประทับใจแรก

ในหนึ่งวันของนักลงทุน พวกเขาหรือเธออาจต้องพบเจอผู้ประกอบการหน้าใหม่หลักสิบ (หรือกระทั่งหลักร้อย!) ความประทับใจแรกซึ่งเป็นห้วงเวลาไม่กี่วินาทีที่จะกลายเป็น ‘ภาพแทน’ ของตัวเรา เพราะนักลงทุนเหล่านั้นไม่ได้มีเวลามาทำความรู้จักว่าเราเก่งกาจแค่ไหน มุ่งมั่นมุมานะแค่ไหน หรือพร้อมที่จะทุ่มเทแรงกายแรงใจเท่าไร 

สิ่งที่เหล่าผู้ประกอบการต้องเตรียมพร้อมคือสิ่งที่ต้องการจะนำเสนอตั้งแต่การแต่งกาย การพูด และส่วนสำคัญที่สุดในรายการนี้คือ ‘อาหารจานเด็ด’ ที่จะถูกตัดสินในห้วงเวลาไม่กี่วินาทีว่าจะไปรอดหรือไม่เมื่อไปอยู่ในเมนูอาหาร ประเด็นเล็กๆ น้อยๆ อย่างการจัดจาน สีสันของอาหาร วัตถุดิบ และรสสัมผัส จะต้องสื่อตัวตนออกมาได้อย่างสมบูรณ์แบบ หากผู้ประกอบการไม่ได้ให้ความสำคัญกับความประทับใจแรกก็อาจไม่ได้ไปต่อ

  • ฝึกการขายในเวลาสั้นๆ

หลายคนคงเคยได้ยินการพิตช์ในลิฟต์ (Elevator Pitch) หรือสถานการณ์สมมติที่เราดันไปเจอนักลงทุนในลิฟต์แล้วต้องฉวยจังหวะเวลาสั้นๆ นั้น ‘ขายของ’ ให้น่าสนใจที่สุดจนสามารถจูงใจให้นักลงทุนเหล่านั้นต้องการลงทุน

แน่นอนครับว่าสถานการณ์ดังกล่าวแทบเป็นไปไม่ได้ในชีวิตจริง แต่ผู้เขียนมองว่าการพิตช์ในลิฟต์จะช่วยสกัดเอาหัวใจของธุรกิจออกมา เพื่อให้เราสามารถเห็นตัวเองและสิ่งที่ต้องการจะเป็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ตัวอย่างการพิตช์ เช่น ร้านอาหารที่ได้รับแรงบันดาลใจจากเส้นทางการท่องเที่ยว โดยจะหยิบจับวัตถุดิบระหว่างทางมาปรุงเป็นอาหาร เน้นเมนูที่มีพืชผักเป็นฐานอย่างน้อย 70 เปอร์เซ็นต์ เป็นคอร์สเมนูที่มีเป้าหมายลูกค้าที่คนมีรายได้ปานกลางถึงสูงซึ่งต้องการรับประสบการณ์ไฟน์ไดน์ในค่ำคืนวันหยุด เป็นต้น

อย่างไรก็ดี การขายของในเวลาไม่กี่นาทีนั้นสำคัญก็จริง แต่อย่าลืมเตรียมแผนธุรกิจซึ่งมีรายละเอียดครบถ้วนพร้อมทั้งเตรียมรับมือกับคำถามยากๆ ที่นักลงทุนพร้อมจะยิงคุณให้ร่วงในวันที่พวกเขาหรือเธอต้องการนั่งคุยกับคุณนานๆ อย่างการพิตช์ข้างต้นที่อาจโดนตั้งคำถาม เช่น มีแผนจะเปลี่ยนเมนูบ่อยแค่ไหนเพื่อไม่ให้ลูกค้าเบื่อ? จะจับกลุ่มลูกค้าที่ต้องการทานเนื้อสัตว์เป็นหลักอย่างไร? หรือมีแผนว่าจะสร้างรายได้ในช่วงกลางวันหรือในวันธรรมดาอย่างไร? 

  • ห้ามมองข้ามการปฏิบัติงานประจำวัน

หลายคนคงเกลียดงานซ้ำๆ ซากๆ บางคนต้องการลาออกมาเป็นผู้ประกอบการก็เพราะสาเหตุดังกล่าว แต่อย่าลืมว่าธุรกิจจะสร้างรายได้ได้ วิธีปฏิบัติงานในแต่ละวันจะต้องลื่นไหลไม่สะดุด คงไม่มีลูกค้าคนไหนอยากจะกลับไปร้านเดิม หากต้องรอ 10 นาทีให้พนักงานมาต้อนรับแล้วพาไปที่นั่ง อาหารแสนช้าทั้งที่ไม่มีคน เมนูเล่มหนาแต่ส่วนใหญ่ดันไม่มีของ แปะป้ายว่าน้ำฟรีแต่ไม่มีใครมาเติม เสิร์ฟอาหารผิดๆ ถูกๆ แล้วปิดท้ายตอนคิดเงินด้วยการบอกว่าไม่รับบัตรเครดิตเพราะเครื่อง EDC เสีย 

แน่นอนครับ เรื่องเหล่านี้เป็นประเด็นน่าเหนื่อยหน่ายทั้งในมุมผู้ประกอบการและผู้บริโภค แต่ผู้บริหารที่ดีจะต้องใส่ใจทุกรายละเอียด ออกแบบอย่างถี่ถ้วนว่าเวลาไหนใครควรทำอะไร หากพูดแบบภาษาสตาร์ตอัพจะเรียกว่าการเดินทางของลูกค้า (Customer’s Journey) ตั้งแต่ก่อนเข้ามาในร้านไปจนถึงจ่ายเงินแล้วบอกลา

ข้อควรระวังของการออกแบบการปฏิบัติงานคือ ‘ช่วยๆ กันทำ’ เพราะคำดังกล่าวไม่ได้ช่วยให้คนหน้างานทำงานง่ายขึ้นแต่อย่างใด ผู้ประกอบการควรให้เวลากับการออกแบบและคำนวณในระดับนาทีว่าการรับลูกค้าหนึ่งโต๊ะควรใช้เวลากี่นาทีตั้งแต่กล่าวทักทายหน้าร้าน ไปจนถึงการอธิบายเมนู ควรมีคนรับออร์เดอร์ที่โต๊ะ หรือให้ลูกค้าไปสั่งที่เคาน์เตอร์ แล้วในครัวควรจัดการออร์เดอร์แต่ละโต๊ะอย่างไร สิ่งเหล่านี้คือรายละเอียดที่หากมองข้ามย่อมนำมาซึ่งหายนะ

กับดักที่คนส่วนใหญ่เผชิญคือการอิงจากประสบการณ์ในอดีตซึ่งอยู่ต่างคนละบริบท เช่น ก่อนหน้านี้ขายอาหารแบบสตรีทฟู้ดส์ ปรุงตามคำสั่งที่ละออร์เดอร์ แต่ในบริบทร้านอาหาร การทำตามความชินเช่นนั้นอาจทำให้ลูกค้าต้องรอท้องกิ่วเพราะอาหารไม่มาสักที ยังไม่นับความท้าทายของร้านอาหารในยุคเดลิเวอรี่เฟื่องฟู ว่าจะจัดการคิวอาหารทั้งหน้าร้านและออนไลน์อย่างไรจึงจะไม่เสียลูกค้า

การออกแบบวิธีปฏิบัติงานที่มีรายละเอียดครบถ้วน ยังช่วยบรรเทาปัญหาความคงเส้นคงวาของอาหารและบริการในแต่ละวัน รวมถึงป้องกันความเสี่ยงในกรณีที่พนักงานคนใดคนหนึ่งลาออกกระทันหันโดยที่นำความรู้ความเข้าใจในการปฏิบัติงานไปพร้อมกับพวกเขาหรือเธอ

  • เข้าใจงบการเงินให้ถ่องแท้

โจทย์หินที่ผู้ประกอบการหลายคน ‘สอบตก’ คือช่วงเวลาที่โดนแงะผลประกอบการณ์ที่คาดหวังในอนาคตซึ่งเป็นประเด็นที่นักลงทุนให้ความสำคัญในลำดับต้นๆ บางคนไม่สามารถตอบคำถามเรียบง่ายอย่างเงินที่ลงไปนั้นจะได้คืนภายในกี่ปี

การประมาณผลประกอบการจำเป็นต้องใส่รายละเอียด ตั้งแต่คาดการณ์จำนวนลูกค้าต่อวัน ยอดขายต่อโต๊ะ และต้นทุนแต่ละเมนู ยังไม่นับค่าใช้จ่ายคงที่อย่างค่าเช่า ค่าบำรุงรักษา และค่าพนักงาน หากบวกลบคูณหารแล้วติดตัวแดง คงมีนักลงทุนน้อยคนที่จะกล้าลงทุน เพราะอย่าลืมว่านักลงทุนให้ความสำคัญกับตัวเลขกำไรพอๆ กับคุณภาพอาหารและบริการ

ที่สำคัญคือการประมาณการจะต้องสมเหตุสมผล เช่น คาดว่าร้านจะได้รายได้ต่อหัว 400 บาท แต่ภาคปฏิบัติเสิร์ฟอาหารจานยักษ์จนเหลือรายได้ต่อหัวเฉลี่ยที่ 200 บาท รวมถึงรายละเอียดบางอย่างที่ส่งผลกระทบใหญ่หลวงต่อกำไร เช่น การลืมหักภาษีมูลค่าเพิ่ม (VAT) ออกจากยอดขายซึ่งในบางประเทศอัตราภาษีดังกล่าวนั้นสูงลิ่ว การลืมคำนึงถึงเรื่องเหล่านี้นอกจากจะทำให้แผนธุรกิจอ่อนยวบแล้ว ยังสะท้อน ‘ความไร้เดียงสา’ ทางธุรกิจที่นักลงทุนอาจต้องมานั่งจับเข่าปูพื้นฐานความรู้ใหม่หากตัดสินใจลงทุน

  • ยืดหยุ่นตามสถานการณ์และจัดการตัวเองได้

ทักษะที่นักลงทุนมองหาคือความยืดหยุ่นตามสถานการณ์ หลายครั้งที่ผู้ประกอบการออกแนว ‘ดื้อแพ่ง’ ไม่ยอมรับฟังความคิดเห็นเพราะมั่นใจว่าสิ่งที่ตนเองทำนั้นถูก วิธีคิดแบบนี้ไม่เป็นปัญหานะครับ ตราบใดที่เงินที่นำไปลงทุนนั้นมาจากกระเป๋าสตางค์ของคุณเอง แต่เมื่อคุณต้องการเงินจากคนอื่นก็เหมือนเรือที่ต้องการผู้โดยสารเพิ่มขึ้น สิ่งที่คุณต้องทำคือปรับปรุงเรือเพื่อตอบสนองกับความต้องการใหม่ๆ ที่มาพร้อมกับผู้โดยสารหน้าใหม่

ใน Million Pound Menuจะให้ผู้ประกอบการเปิดร้านอาหาร 2 วันต่อเนื่อง ซึ่งวันแรกมักจะเป็นวันที่ขลุกขลักที่สุดโดยนักลงทุนมักจะทิ้งโจทย์ต่างๆ ให้ผู้ประกอบการไปคิดในชั่วข้ามคืน ไม่ว่าจะเป็นการเพิ่มยอดขายต่อโต๊ะโดยเมนูเครื่องดื่มใหม่ หรือการหาเมนูอื่นๆ ที่คนทั่วไปรู้สึกว่าสามารถเข้าถึงได้ง่าย คำแนะนำเหล่านี้นอกจากจะทดสอบ ‘กึ๋น’ การแก้ปัญหาเฉพาะหน้าแล้ว ยังเป็นตัววัดว่าคุณสามารถยืดหยุ่นได้มากน้อยแค่ไหน

อีกประเด็นที่นักลงทุนมองหาคือผู้ประกอบการที่ ‘ดูแลตัวเองได้’ เพราะเมื่อตัดสินใจลงทุน คุณและร้านของคุณก็เป็นเพียงเสี้ยวหนึ่งของพอร์ตฟอร์ลิโอร้านอาหารของพวกเขาหรือเธอ ตัวเลือกในอุดมคติของนักลงทุนคือลงเงินไปแล้ว ผู้ประกอบการสามารถนำไปต่อยอดให้เงินงอกเงยโดยไม่จำเป็นต้องพบปะพูดคุยกันบ่อยครั้ง ขอเพียงร้านไปได้และมีปันผลจ่ายเข้ากระเป๋าสตางค์ทุกปีถือว่าเป็นอันใช้ได้ 

  • เลือกนักลงทุนที่ตอบโจทย์ความต้องการของตัวเอง

ข้อสุดท้ายสำหรับผู้ที่ถูกทาบทามจากนักลงทุนหลายคนและต้องเลือกว่าจะรับเงินลงทุนจากแหล่งไหน ถึงตรงนี้เราอาจต้องถามใจตัวเองว่านักลงทุนคนใดที่ถูกชะตาและตอบโจทย์ในระยะยาวของเรามากที่สุด

โลกข้างนอกมีนักลงทุนมากมายหลายหลาก บางคนเป็นเชฟที่พร้อมให้คำแนะนำเรื่องเมนูอาหารและการแสวงหาวัตถุดิบ บางคนเป็นนักธุรกิจที่พร้อมจะต่อยอดให้เป็นร้านเชนฟาสต์ฟู้ดส์ บางคนอาจแค่มีเงินและต้องการลงทุน บางคนอาจมีอสังหาริมทรัพย์และต้องการให้ไปเปิดร้านเพื่อสร้างจุดดึงดูดแบบวิน-วิน บางคนอาจเป็นผู้ก่อตั้งบริษัทส่งอาหารออนไลน์ที่ต้องการคู่ค้าใหม่ในเมนูบนแอพลิเคชัน ฯลฯ

สำหรับผู้ที่มีสิทธิเลือกก็ควรจะพิจารณาว่าในอนาคตเราอยากเติบโตเป็นอะไร เพราะหากเลือกเพียงเพราะเห็นแก่เงินลงทุนที่วางไว้ตรงหน้าก็อาจไม่ได้ตอบสนองต่อความต้องการของเราที่ก่อตั้งธุรกิจมาตั้งแต่ต้น

ดูข่าวต้นฉบับ