คุณเป็นต่อราคาเก่งไหมครับ?
ผมเป็นคนต่อราคาเก่งใช้ได้ทีเดียว เก่งในระดับที่อยากเอาไปใส่ไว้ในหมวดความสามารถพิเศษในเรซูเม่ เพราะเป็นสกิลที่ผ่านการฝึกฝนมาตั้งแต่เด็ก ต่อเล็กต่อน้อย ห้าบาทสิบบาทขอให้ได้ต่อ ผมเคยคิดว่าการต่อราคาเป็นเหมือนการต่อสู้ หรือสงครามย่อมๆระหว่างคนซื้อกับคนขาย ต้องมีคนชนะ แล้วก็ต้องมีคนแพ้
ผมเคยคิดว่าการต่อราคาที่สมศักดิ์ศรี คือการบี้คนขายจนเราได้ราคาที่ต่ำที่สุดเท่าที่จะทำได้ ยิ่งต่ำยิ่งดี บางทีต่อจนราคาถูกกว่าที่เราตั้งไว้ในใจก็ยังบี้ต่อไปเพื่อความคุ้มทุกบาททุกสตางค์ ซึ่งผมคิดและรู้สึกแบบนี้จนกระทั่งผมทำงานสั่งสมประสบการณ์มาได้หลายปี ต้องดีลกับคู่ค้าหลายเจ้า และแน่นอนว่าการต่อราคาก็เป็นเรื่องปกติของธุรกิจด้วย
วันที่ที่ทำให้ความคิดเกี่ยวกับการต่อราคาของผมไม่เหมือนเดิมอีกต่อไป คือครั้งหนึ่งที่ผมไปนำเสนอโปรเจกต์นึงกับทางลูกค้า หลังจากที่นำเสนอและแก้ไปหลายรอบ ก็มาถึงวันที่เราต้องคุยเรื่องราคา และคราวนี้ผมเป็นฝ่ายตั้งรับที่ต้องถูกต่อราคาเสียเอง แต่สิ่งที่เกิดในห้องประชุมวันนั้นไม่ได้เป็นไปอย่างที่ผมคิด เพราะผมคิดว่าลูกค้าเองก็คงต้องต่อราคากันแบบยับเยินแน่ๆ โดยเฉพาะในยุคที่เศรษฐกิจเริ่มฝืด และใครๆ ก็เริ่มประหยัดงบกัน
สิ่งที่ลูกค้าคุยกับเราวันนั้นคือ *“พี่ชอบงานนี้นะ พี่คิดว่ากว่าจะมานำเสนอถึงวันนี้ได้มันต้องผ่านมาหลายขั้นตอน มีกระบวนการเบื้องหลังเยอะแยะกว่ามันจะกลายมาเป็นพรีเซนเตชั่นวันนี้ ซึ่งพี่เข้าใจเลยว่ามันมีต้นทุน และมันมีคุณค่าของมันอยู่ ดังนั้น พี่คิดว่าพี่คงขอไม่เป็นคนต่อราคา แต่คุณลองดูแล้วกันว่าราคาเท่าไรเป็นราคาที่จะทำให้เราได้ร่วมงานกันอย่างแฮปปี้กันทั้งสองฝ่าย” *
เป็นการต่อราคาที่ผมคาดไม่ถึงจริงๆครับ
ทีมผมกลับไปทำการบ้านเพิ่มเติม คำนวณต้นทุนกำไรกันอย่างละเอียด แล้วปรับราคานำเสนอลูกค้าอีกครั้ง ซึ่งลูกค้าก็ไม่ต่อราคาอะไรเพิ่มเติมจากราคานี้อีก และเราก็ได้ร่วมงานกันและทำให้งานนี้เป็นงานที่ผมแฮปปี้มากด้วย
ผมไม่ได้แฮปปี้ที่เราได้กำไรดี แต่ผมแฮปปี้ที่ลูกค้าเห็นคุณค่าในงานของเรา หลายครั้งที่ผลลัพธ์สุดท้ายของงานอาจดูไม่หวือหวา หรือดูเป็นงานเล็กๆที่เหมือนไม่ต้องใช้ฝีมืออะไร แต่จริงๆแล้วมันมีเบื้องหลังและขั้นตอนมากมาย ต้องใช้วิชาชีพ ความชำนาญและฝีมือที่สั่งสมมาเป็นเวลานาน ซึ่งแน่นอนว่าเวลาที่ใช้ไปในการสั่งสมประสบการณ์และวิชาชีพก็ล้วนเป็นต้นทุนทั้งนั้น การที่ลูกค้าเข้าใจถึงจุดนี้นับเป็นสิ่งที่สอนผมให้เข้าใจศาสตร์และศิลป์แห่งการต่อราคาเช่นกัน
หลังจากเหตุการณ์นี้ สิ่งที่เปลี่ยนไปคือผมแทบไม่ต่อราคางานบริการที่ต้องอาศัยฝีมือเลย เช่น ค่าเปลี่ยนแบตนาฬิกา ค่าติดฟิล์มมือถือ หรือค่าซ่อมรองเท้า จริงอยู่ที่งานพวกนี้ถ้ามองในมุมต้นทุน มันแค่ไม่กี่บาท ฟิล์มติดหน้าจอมือถือชิ้นนึงถ้าเราไปซื้อจากแหล่งขายส่ง เชื่อว่าไม่กี่สิบบาทก็หาซื้อได้ เราเห็นเขาติดฟิล์มให้เราไม่ถึงสองนาทีก็เสร็จ แต่คิดตังค์เราสองร้อยบาทซึ่งก็ไม่แปลกถ้าจะเราจะรู้สึกว่าแพง เพราะเรามองแต่ต้นทุนค่าฟิล์มแผ่นบางๆแค่นั้น แต่สิ่งที่มากกว่านั้นคือค่าฝีมือหรือค่าวิชาชีพ ที่กว่าเขาจะติดอย่างชำนาญในวันนี้ เขาต้องฝึก ต้องทำพังมาไม่น้อย ถ้านับเวลาในการฝึกฝนเก็บประสบการณ์ ผมไม่แน่ใจด้วยซ้ำว่าเราต้องใช้เวลามากขนาดไหน กว่าจะเก่งได้แบบที่เขาทำได้
ลองถึงนักออกแบบ นักวาดภาพ นักเขียน คนซ่อมแอร์ ช่างซ่อมรถ สถาปนิก ช่างเย็บผ้า กว่าเขาจะทำให้สิ่งเหล่านี้กลายเป็นอาชีพได้ เขาต้องใช้กี่ชั่วโมง กี่วัน กี่ปีในการฝึกฝน ซึ่งแน่นอนว่าเราเองไม่มีเวลามากพอที่จะไปทำให้เก่งได้เท่าเขาทันทีได้
เราไม่เชื่ออีกต่อไปว่าการทำธุรกิจ หรือการซื้อขายสินค้าบริการ จะต้องเป็นการต่อสู้ระหว่างผู้ซื้อกับผู้ชายที่ต้องมีคนชนะและคนแพ้ที่มีการต่อราคาเป็นอาวุธ ในฐานะคนขาย เราควรเคารพคุณค่าของสินค้าและบริการที่เราจะขาย และในฐานะคนซื้อก็ควรเข้าใจและเคารพต้นทุนและคุณค่าของมันด้วยเช่นกัน
เราอาจจะเคยได้ยินคำว่าลูกค้าคือพระเจ้า พระเจ้าควรได้ทุกอย่าง แต่เราไม่เชื่อคำนี้อีกต่อไป เราเชื่อว่าคนซื้อกับคนขายควรเห็นคุณค่าของกันและกัน และเมื่อเราเห็นคุณค่าของกันและกัน เดี๋ยวเราก็จะเจอราคาที่เหมาะสมสำหรับทั้งสองฝ่ายได้เองในที่สุด
