鋤價攻略無往不利：捉心理、彈藥足【老樓專欄】

美國年前大手加息，令本港樓市自去年3月份開始急遽轉勢向下，二手蝕讓成交持續湧現，去年全年已知住宅損手成交至少1,500宗，較去年全年多出近五成。自去年施政報告公布辣招期縮短至兩年後，持貨兩年即沽個案明顯增加，蝕讓幅度同時擴大，近一個月佔近20%貶值個案，樓價帳面跌幅都達20%或以上。跌價已成不爭事實，還要跌多久就好難判斷準確。

調查顯示，2023年蝕得最大的個案，當中西營盤納米盤瑧蓺1伙開放式單位成為本年蝕幅「冠軍」，蝕幅高達52%，樓價蒸發超過一半。而最大蝕讓金額則為亞洲樓王山頂MOUNT NICHOLSON 1伙分層大宅，轉手帳面蝕讓超過1億元。

要數歷年最驚天大蝕讓，老樓最有記憶為山頂倚巒，有亞洲第一豪宅之稱的山頂倚巒，呎價曾經創下5.62萬元的亞洲新高，2008年金融海嘯後，出現蝕讓個案，呎價跌至兩萬多元。買家為漫畫界天王馬榮成，風頭一時無俩，那時沒有想過這曾是亞洲樓王的天價豪宅淪為蝕讓貨，連馬榮成也坦言，「唔係（金融）海嘯，亦唔會執到件平貨」。

「經紀打來叫我星期日去睇樓，那天我其實 係要返大陸，但聽到經紀話開價8,000萬，覺得好吸引，咪去睇吓囉，怎知就真係買咗。」老樓記得那天為周日，各路代理收到業主放售消息，更因業主等錢駛，便在山頂屋內會面近10名準買家，即場開價，個別買家更出價高於馬榮成出價的7,600萬元，誰知馬榮成一聲「全現金短期支付」完勝，KO所以「來賓」，取得百年一見的筍盤。

坊間出現不少鋤價攻略，都是捉心理和買家實力的分野。所有單位雖然都有所謂的「市價」，但其實每個單位都是一個獨立的「產品」，再加上二手單位通常是由不同業主所持有，故了解業主背景以方便「捉心理」，從而達到「鋤價」效果就非常重要。遇上一些持貨時間較長和買入價比較低的業主，議價空間通常比較大。遇上看淡後市或準備移民的業主，普遍較易「傾價」。如果大家有幸遇到原業主已經買了第二層樓，急賣甩名或甚套錢成交，如果雙方能就交樓時間上作協調，傾價時亦會較暢順。

唔少賣家以「拖字訣」想吊高嚟賣，須知討價還價怕夜長夢多，拖泥帶水多變卦，等如消耗己方談判籌碼。還價乾脆，底線明確之餘，仲要識表態，定個限期佢最後覆價，係破釜沉舟一著：「下星期減唔到價，我放棄啦。」表明底線以外冇讓步餘地，杜絕對方有機會反價。

嗰市擺明仲會跌，至於跌到何時就恐怕難以掌握，總之一句，永遠摸不到個底，因閣下現金有限，打守勢波時要留個底，唔好最後一根稻草都用埋。

撰文：資深傳媒人劉兆昌

自1988年起投身地產傳媒採訪工作，見證香港樓市大時代三十年變化，曾任多間傳媒機構地產版主管，為香港傳媒界第一代地產版從業員，並曾於2010年出首本買樓入門書，目前為自由創作人，中港兩邊走。

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