保險孤兒單拯救隊!解決代理離職後遺症

經濟一週 更新於 01月20日23:25 • 發布於 01月26日07:21

相信大部分買過保險的人,都有一、兩份「孤兒單」在手,因為最初開單的代理離開,結果無人跟進,遇事時不知如何是好。 保險拯救隊創辦人黎家穎(Jeremy)擁有十年保險經驗,由保險經紀(或稱獨立理財顧問)轉為保險代理,先後在三間公司工作。 Jeremy見盡「孤兒單」問題,經常仗義相助,近日成立保險拯救隊,冀能提升業界形象,讓保單發揮最大作用。

撰文:Smart ED編輯部|圖片:新傳媒資料室、受訪者提供

Jeremy說:「我每次轉工都會向客戶交代,讓他們掌握我的動向,同時繼續為原有顧客服務,所以我的顧客沒有『孤兒單』這個問題。」 當代理離職,一般會由該保險公司的其他代理跟進,但醫療顧問及索償,其他保險公司的代理/經紀,也可以代為處理。

上線隨意分派

據悉,現時本港約有70,000名前線的保險從業員,流失率非常高,經常有人入行,也不斷有人離開。 因為沒有底薪的關係,即使當初如何充滿熱誠地入行,兩年做不到成績的就會因經濟壓力而離開,就Jeremy觀察所得「十個有七個做唔到」。本港保險業發展多年,早期入行的保險代理已有一定年歲,有些顧客60、70歲想退保取回現金價值,卻發覺其代理原來已退休。

此外,不少人透過銀行買保險,其實買完即時成為「孤兒單」,因為根本沒有指定職員跟進,顧客經常變「人球」,有事時找不到人協助。 當顧客的保單變成「孤兒單」,一般嘗試硬著頭皮找相熟的其他代理代勞,或者等待保險公司委派。

「當代理離職,其『孤兒單』一般由『上線』跟進,若這名『上線』工作繁忙,便會安排其他『下線』代為跟進,而這名『下線』是義務幫忙,沒有任何佣金,他會否盡力跟進,或者極力sell客買其他東西,完全視乎其工作態度,若正值需要『跑數』便大有機會這樣做。」

對於「孤兒單」的跟進問題,保險公司沒有任何指引,由「區域經理」自己話事,他們傾向將這些單交給入行數年、有一定成績的同事跟進,以防再次淪為「孤兒單」。 Jeremy一直樂意為朋友解答保險問題,無論對方是否他的顧客,所以亦經常遇到各種「孤兒單」的問題。

保險拯救隊創辦人黎家穎(Jeremy)

 

不想再被sell

代理離職固然製造「孤兒單」,即使代理沒有離職,有些顧客遇事也不想找原本的代理,例如關係變化,或者不想再被sell。「顧客買單後,沒有事的話,每年定時繳交保費,最好代理不要找他;當他找代理時,通常是有事,找不到時真的很彷徨。」 Jeremy發覺,「孤兒單」的跟進個案主要分為三類,首先是review,即是檢視自己到底買了甚麼,因為很多人過後都忘記保單的內容,尤其是醫療、危疾或意外的覆蓋範圍。

其次是通常是不幸罹患重病,包括癌症、中風、心臟病。Jeremy遇過一位患乳癌的顧客,因為公立醫院建議切除,她希望尋求第二醫療意見,需要代理幫忙解釋保險條款,以及介紹醫生。 另一類是索償,雖然顧客本身可以自行下載表格,填寫後交回,但始終代理/經紀較為專業,明白要留意的細節,例如資料齊全、遞往哪兒等,否則一拖再拖,遲遲未能收到款項。

有見「孤兒單」問題嚴重,Jeremy於一年前開始構思,並於2019年6月創立保險拯救隊,11月正式推出。 保險拯救隊接受任何保險公司的經紀/代理加入,但會進行簡單篩選,主力吸納25至40歲、於業界具三至五年經驗的全職從業員,他們需要每月繳交200元費用,並且需要遵從守則,進行諮詢時不能推銷產品。 正式推出兩個月以來,保險拯救隊已吸納了約100名保險代理/經紀加入,facebook專頁已有近900名粉絲,至今為30多名顧客提供服務,目標是半年內為300至500名顧客服務。

孤兒單拯救隊 解決代理離職後遺症

清楚了解權限

「人們對保險業的印象相當負面,其實這是一個非常專業的行業,需要懂得很多知識,我一直希望協助改變行業形象。」Jeremy初入行時,前女友即時與他割蓆,對他做保險顯得非常抗拒,也有朋友表示買保險等同花錢讓從業員去旅行,但他一路做來,發覺人們因為害怕被sell而不去細心了解保險,結果到需要用時才出事。

不少人以為每年付10,000至20,000元保費,購買人壽、住院、危疾及意外的「全包宴」,便是等同「全部都包」,其實保障非常有限,故經常有人投訴「買咗又claim唔到」。 還有很多人以為買了保險,就可以一勞永逸,然而保險產品隨著時代不斷進化,之前買的保單會過時,未能切合需求。

他舉例若十字靭帶或半月板受傷,做手術的話動輒要花10多萬元,但意外保險並不能覆蓋,而是住院保險才「有得賠」。

若是中風、癌症、心臟病,手術費隨時逾100萬元,普通的住院保險僅賠償80,000至10萬元,故不少人唯有去公立醫院,甚至不時聽聞有人賣樓醫病。 「顧客應該要知道保險的用法,清楚知道自己的權限,而不單是保險的好處,否則買了也是得物無所用。」Jeremy。