4個心理學技巧　提升說服力

出色的演講力不只讓你贏得掌聲，更贏得信任與賞識。我們曾分享審視自己的思考方式和準備講詞的技巧。但當我們心態上準備好，又知道要「說甚麼」，我們還可以做些甚麼呢？

答案就是「怎樣說」。心理學上有不少方法在這方面為我們提出洞見，以下的四個小技巧，希望助你在演講前最後審視講詞，把演說昇華，讓你演說時更有吸引力、說服力和影響力。

1️⃣「我就是專家」

「不論男女，藍色是最多人喜歡的顏色」（題外話，這是真實的），同一句說話，假若由心理學家、科學家等「專家」的口中說出，說服力必定比起普通人高。這種想法十分容易理解，一些受到敬重、地位較高的人或在某領域的權威 (Appeal to Authority)通常更具說服力；因為我們認為這些權威更熟悉相關議題，說的話自然更可靠。有見及此，若我們能在演講中加入名人和權威的例子和實證，並在演講開端介紹自己時，強調自身頭銜和經驗，凸顯你對議題的熟悉度，定能增強演講的說服力。

2️⃣改變你呈現資訊的方式

試想你的演說目標是希望提倡素食主義，A說「素食者比起一般人患上肥胖症的機率低於90%」，B說「素食者平均患上肥胖症的機率為9%」，你會認為哪一種說法較好？仔細一看，其實他們都在指出一樣的數據，那為什麼大家都會不約而同地犯錯呢？這其實屬於一個很常見的認知偏誤 (cognitive bias)，Tversky & Kahneman (1981)提出的框架效應(framing effect)指出，當資訊如A般從正面方式呈現，大部分人也會傾向避免冒險，所以就會選擇已經確認有90%成效的A(即選擇素食)；相反，當資訊從負面方式呈現，大部分人也會選擇追求風險而選擇B，希望能儘量「避過一劫」。在演說的過程中，我們可以嘗試換個說法，把自己的想法如A般從正面方式地呈現，凸顯當中的正面特質，這樣更能說服聽眾。

3️⃣隱藏你的動機

相關研究指出，相比起開宗明義的訊息，沒有刻意改變受眾態度的訊息反而更有效帶來改變 (Walster & Festinger, 1962)。這其實亦十分符合現實，那些在電視中找來數位演員試食，然後食物還未放進口中就說好吃的硬推銷 (Hard Sell) 的確較容易令人生厭。因此，單單令人知道你背後的動機已經無形地在減低你的說服力。這時你可能會問，難道隻字不提，聽眾就能自動洞悉到背後的訊息嗎？不妨把演講的目的和行動呼籲放到最後，並儘量在演說期間隱藏你的動機，待聽眾和你建立了關係後才披露你的演說目的，相信收益一定更佳。

4️⃣引起恐懼

我們在演說或推銷時時很自然會強調事情的好處，例如「早睡早起一小時，能夠減低23%患上憂鬱症的風險」等等。可是，不少研究均告訴我們能引起恐懼的資訊，尤其是對自身造成威脅的信息，更能引起聽眾的注意 (Fear appeals)。正如剛剛的例子，你可以說「你昨天甚麼時候睡覺呢？研究發現長期晚睡和睡眠不足，會令人的死亡風險比起一般人高出4倍之多。」在演說中強調其嚴重後果，務求令聽眾感受到對自身的威脅(self-relevant threat)，則能增強其信息的表達力度(Kessels, Ruiter, Wouters, & Jansma, 2014)。

▼Follow 樹洞香港 TreeholeHK

Website: https://treehole.hk/blog/

Facebook: https://www.facebook.com/hktreehole

Instagram: https://www.instagram.com/treeholehk.psychology/?hl=zh-tw