現階段,中國經濟的發展思路已發生了深刻的改變。
2022年的《政府工作報吿》,又一次大篇幅提及了數字經濟。《“十四五”數字經濟發展規劃》更是提出,到2025年數字經濟核心產業增加值佔GDP比重達到10%。
毋庸置疑,數字經濟將帶來萬億新藍海,是未來十年最重要的投資機會。
而新財富白金分析師趙曉光指出,數字經濟的載體是To B的物聯網。趙曉光認為,數字經濟本質是各行各業的深度信息化、精準數字化。物聯網是推動傳統經濟向數字經濟轉型的實現途徑,也是實現經濟高質量發展的關鍵。
但物聯網領域的投資並沒有那麼簡單——物聯網落地中涉及環節複雜、行業領域眾多,機會與挑戰並存。
水大魚大的同時,風亦高浪也急。
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尋找不確定性中的確定性
當前,數字經濟的新趨勢顯現——數字化的腳步正在從互聯網為代表的行業,逐步邁向工業與製造業。未來物聯網市場格局必將是“B2B2C”或“B2B2B”模式,最末端為個人消費者(C)或企業消費者(B)。
如此的價值鏈環節非常長,企業必然要進行取捨,從而產生不同的生長路徑。
第一條路徑,是沿着產業鏈垂直領域縱向延伸。這就是IoT產品或方案提供商,即成為最中間的“B端”。這可能是消費電子龍頭、智能家居龍頭,或者是解決方案提供商。第二條路徑,是橫向延展的IoT平台公司,即服務於中間“B端”的“B端”,打造面向各行各業的通用IoT基礎設施。
任何的科技浪潮,既充滿了美好想象,又充滿了不確定性。物聯網亦如此——中國數字經濟的壯闊未來是確定的;但如何選擇數字經濟及其細分領域確定性的支點,是掘金IoT科技浪潮時面臨的最大挑戰。
毫無疑問,物聯網變革的直接力量來自於中間“B端”在各自行業中驅動的供給改革與升級。但值得注意的是,由於不同產業間的數字化、信息化程度相差較大,特定的垂直領域落地場景存在較大的不確定性——只有經歷了數輪優勝劣汰,投資者才能確定鹿死誰手。
但亦有確定性較高的模式——正是由於場景的碎片化與分散化,物聯網的底層設置,勢必需要一張萬物互聯的大網絡平台。以塗鴉智能為代表的IoT開發平台服務商,是服務於“B端”的“B端”,能促成物聯網系統與平台的整合與統一,以推動產業快速變革。
塗鴉模式並不與下游客户構成競爭關係,定位於IoT創新的“底座”。它打通了從上游芯片到下游設備、至雲平台之間的鏈接與協同,構建了一整套端對端的架構體系,用更低的成本、更快的效率使其下游客户(中間“B端”)完成IoT升級。它相當於IoT行業內的新型科技基礎設施,是數字經濟中“賣鏟子的人”。
早在2020年Gartner發佈的《競爭格局:物聯網平台供應商》報吿中,已經證實了這樣的商業模式的可行性。Gartner評選出全球十家物聯網平台,包括亞馬遜 AWS、微軟 Azure IoT、塗鴉智能。2021年至今,塗鴉在五大維度上被Gartner評為物聯網代表廠商,包括數字孿生、AI賦能物聯網、IoT平台等。
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穿越“確定性”壓力測試
過去一年,IoT領域充滿了挑戰。
塗鴉智能創始人兼CEO王學集表示,整個Q1充滿挑戰,2021年下半年爆發的各類經濟問題和環境挑戰在Q1愈演愈烈,疊加俄烏突發戰爭,全球高通脹持續居高不下,並且在Q2沒有預期好轉的跡象。
這正是一場全行業範圍內的壓力測試,也是對於物聯網玩家“確定性”的試煉。
儘管塗鴉同樣感受到來自下游的壓力,但此時作為平台服務商的優越性顯現出來——2022年Q1塗鴉收入約5,530萬美金,略超預期指引。多元化的客户佈局、不斷延伸的應用場景……這些上升的驅動力,平衡了波動的需求。
尤其值得注意的是,塗鴉的SaaS業務以輕量化的形式快速落地。2022年Q1,來自SaaS及其他業務的收入達580萬美金,同比增長近146.7%,連續第五個季度保持強勁,已成為公司的第二成長曲線。
從具體的業務層面看,塗鴉智能的應用半徑持續沿着兩個方向擴展:
其一,跨行業延伸,實現IoT與更多不同領域之間的融合。塗鴉智能涉及行業越來越多,包括智慧工業、智慧酒旅、智慧社區、智慧照明等,促進大量傳統制造企業走向數字化轉型,成為連接實體行業與數字的橋樑。
作為“世界工廠”,中國在全球供應鏈中具有舉足輕重的地位。其擁有全球規模最大、門類最齊全、產業配套最完善的製造業體系,是工業互聯網最豐厚的培育土壤。塗鴉紮根於工業轉型升級,已經積累了大量的經驗以及案例,未來有望進一步抓住中國產業升級的機遇。
第二個方向是跨國界。IoT是一場全球範圍內的科技浪潮。先進的技術不只能經過國內市場認證,必將能通過全球市場考驗。
海外市場前景廣闊,需求強勁。尤其是亞洲其他地區、南美洲、中美洲等發展中國家和地區業務潛力十分可觀,塗鴉Q4財報中就提到發展中國家的增速已經超過發達國家。
不同於很多從中國出發、出海全球的科技公司,塗鴉的能力圈一開始就遍佈全球。公司同時發力中國與海外市場,滿足不同地區客户的需求,構造覆蓋全球的超大“物聯網”。
塗鴉積極出海、拓展新市場。在疫情常態化背景下,塗鴉為行業帶來了如何“求變”的新思考,亦是國內企業如何逆風成長的重要範例。
隨着國外市場景氣度改善,國內復工速度可期,積壓需求或將釋放,行業至暗時刻漸行漸遠。
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SMB與KA的兩個迷思
筆者從塗鴉的一季報發現一個較容易被忽略的重點——部分投資者認為塗鴉主要服務於SMB客户(中小企業),但事實上塗鴉的KA客户(關鍵客户,一般為大客户)早已開始發酵。
To B模式下客户主要分為SMB客户以及KA大客户,投資者往往會存在兩個迷思:
一,在市場固化印象中,中國科技企業走SMB市場的道路,相當大的原因是由於產品力不足,只能以標準化低成本的模式取勝;
二,部分投資者認為大客户自己有充足的能力進行IoT升級,沒有必要與第三方平台合作。
塗鴉打破了這兩個迷思——誠然,塗鴉在SMB客户中表現優秀,並仍在今年取得快速發展——塗鴉平台服務的客户總數約3,900家,同比增加約29%。
但塗鴉的KA大客户戰略亦相當成功,目前已與55家世界500強客户達成深入合作,過去連續12個月貢獻超過10萬美元收入的塗鴉智能IoT PaaS優質客户(Premium customer)共303個,合計貢獻了約85.6%的IoT PaaS收入。與SMB客户不同,雖然相較之下KA大客户的數量較少,但客單價高且需求強勁,因此貢獻了很大一部分收入。此外,KA大客户生命週期長、粘性亦較高,未來成長的可預見性非常強。
這些龍頭為什麼會選擇與塗鴉合作?王學集解釋一部分原因:“(客户)對於塗鴉的選擇和信任,源於塗鴉在智能化領域紮根8年多的雲邊端技術產品創新和軟硬一體的規模效應,以及長期積累的豐富Powered by Tuya設備生態。”
比如,支付寶具備強有力的數字化能力,但依然與塗鴉在智慧酒店領域形成互補。支付寶與塗鴉共同發佈了數字商圈解決方案,攜手打造創新跨行業數字化應用場景。支付寶的優勢在於數字生活開放平台,塗鴉的優勢在於可進行廣範圍、寬領域、多樣化的IoT能力賦能。二者合作,擬將每個酒店數字化成為一個物聯網節點並實現互相鏈接,在此基礎上再進一步連接入周邊商圈網絡。
事實上,贏得KA大客户並不容易——其服務難度遠超於SMB客户。KA大客户並非僅以技術升級導向,而是進一步以需求與價值為導向,並極度重視隱私與數據安全。此外,服務KA大客户往往需要採用定製化模式,對規模效應與落地效率提出了較大挑戰。
為了解決以上問題,塗鴉推出專門為企業級客户需求設計的戰略產品——IoT平台私有化部署解決方案Cube。Cube集大成了塗鴉8年的IoT開發經驗,具備IoT設備連接管理、應用快速開發、數據安全服務和系統彈性擴展的四大核心能力,實現開發運維一體化,讓企業部署智能設備更靈活、更安全、更穩定。
業內人士指出,該產品自今年初推出後,市場反響很好,運營商、地產商、能源公司等KA級客户問詢度較高。賦能不同行業和場景的客户打造個性化的自有 IoT 平台,這種獨一無二的產品定位,讓塗鴉在行業內樹立了一定的護城河。
在Cube的首批大客户中,筆者看到了印尼最大的電信運營商Telkom的身影。Telkom擁有高達1.3億的龐大移動用户羣體,正在通過Cube部署新的戰略板塊——包括落地消費級智能家居服務IndiHome Smart和中小企業解決方案SooltanCam。
隨着時間發展,塗鴉在KA大客户中的影響力呈倍數放大。原先積累的客户會助力後續獲客。而在大客户身上打磨的能力,能更好地輸出與服務SMB客户。這既形成了能力的循環,亦形成了客户的循環。
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結語
根據中國信通院數據,2021年我國數字經濟的規模已經突破40萬億,規模躍居世界第二。
從投資價值的角度看,塗鴉智能正在迎來三重邏輯共振:短期(疫情底部反轉)+中期(SaaS業務與KA級客户驅動)+長期(數字經濟催化)。從管理層持續回購的行為亦不難推測,公司層面認為當前股價正處於低估區間,堅定看好未來的上升空間。
IoT平台是個長賽道,不能以消費互聯網的思維看待,要有充足的耐心;但正是這樣的賽道,滾雪球的效應將非常明顯,未來的發展更值得期待。