不要浪費彈藥

兩個 90 後少女 J 和 K，大學畢業後合夥創業。產品是「半客製化」胸圍，讓客人先作 3D 掃描，得到準確的量身尺寸後，再通過她們的平台訂製內衣。大約三週後，客人就可以收到仿如度身訂製的合身胸圍了。

我問她們為什麼想做這產品。J 答，身邊的女生都很喜歡網購成衣，卻很少網購內衣，因為未試過，擔心買到不合身的。K 修讀內衣設計，發現很多女生對自己最貼身的衣物了解有限，在她們未推出 3D 掃描前，曾容許客人自己量身，然後到網頁輸入尺寸訂製內衣，竟有人「量錯十多厘米！」教她瞠目結舌。二姝想藉這個產品，助女生找到最舒適合身的胸圍。

她倆在學期間已得到大學的創業基金支持，投身這個項目近四年，但生意增長緩慢。小妮子們曾花過一點錢在社交媒體上賣廣告，可是吸納每個新顧客的成本（customer acquisition cost）竟達數百元，根本無利可圖。她們通過朋友找上我，想看看有沒有法子幫她們增加推廣的效果。

我一邊細細品嚐 Lady M 的伯爵茶千層蛋糕，一邊聽兩位女生你一言我一語地描述，聽完後我輕輕搖頭，微笑著給她們說：「別浪費彈藥做推廣了，你們還未找到 product / market fit。」

小妮子們看來大惑不解，我扮哂 old seafood 地向她們解釋：「找到 product / market fit 好比開車走上高速公路，條路順哂，一加油加速（市場推廣），可望很快到達目的地（產品銷售成功）。未找到 product / market fit 前就加速，有如在小路上盲頭烏蠅般橫衝直撞，還不傷亡慘重嗎？」

她倆似乎不抗拒這些不負責任的意見，於是我繼續口若懸河地噴口水。我說，你們找到一個龐大的市場，即少女的網購市場，挑得好；此外，你們也找到市場的痛點，就是女生買不到合身內衣的煩惱，也不錯。可是你們提供的產品，卻不能徹底解決這個市場的問題：可供客製的配套有限、產品欠突破，所以無法令生意做大。

我說認識另一家本地初創，針對的也是網購成衣不合身的問題，方案亦抱括一台 3D 身體掃描機。但這家初創的產品與兩位少女的頗不同：客戶量身後會得到一個 3D「替身」（avatar），並可與多家品牌的網購平台對接。客戶利用「替身」，就可放心地「試穿」平台上成千上萬的衣服，體驗暢順之餘，還可減少買錯衫的機會，初創則從中抽佣。我覺得這家初創的 product / market fit 比較好，生意大幅增長（scale up）的機會也更高。

少女聽完後若有所思，我接著有會要開，只好與她們匆匆告別。轉身時我心想，這產品頗有噱頭，加上由兩位少女主理，略為包裝一下，不難吸引媒體報導，拍照拍片也好看。可是我竟著她們「不要浪費彈藥」，這不是和自己的生意過不去嗎？看來我要檢討自己的 product / market fit 了。

本文精簡版同日見報：《晴報》專欄「創業群俠傳」
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