作者 | 美股研習社
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Amplitude正在開闊一個藍海市場——數字優化（Digtal Optimization）。公司成立於12年美國硅谷，由MIT理工男創立，今年9月底登錄納斯達克。股價在經歷一輪連續上漲後回調，主要原因在於管理層在新一季財報給出的指引比較保守，市場認為增長邏輯待驗證。我們一起詳細看看。
01 商業模式：數據為王的時代
先看幾個核心邏輯：
（1）我們每天都會創造2.5萬億字節的數據，並且每2-3年就會翻一倍。換句話説，世界上90%的數據是在過去兩年中創造的，數據這個行業的增長cagr有20%-30%；
（2）目前我們存儲和傳輸的數據僅佔全球數據（IDC）的1%（其中37%可能是有用的），可挖掘的空間巨大。這個邏輯類似於人腦，現在我們約用到10%，如果提升到20%，這個不是翻倍的問題，而是百倍的提升。對於數據來説，今後量級和複雜性都會提升，而複雜性由於越來越多新的交互場景，如自動駕駛、元宇宙XR等；
（3）Amplitude做的事情，就是幫助企業進行產品的數據分析與提升——企業正在經歷數字化轉型的下半場，產品的研發與迭代已不再是高管聚在一起拍腦袋，而是更多的用數據來驅動（data driven）；
（4）也就是説，時代發展趨勢正由Digital Transformation（數字化轉型）向Digital Optimization（數字最優化） 轉變，在這個大浪潮中，Amplitude是引領者。
上面這個圖可以説比較形象了，全球每天產生4億條twitter，650億條whatsapp，3000億個email…這就是一個信息大爆炸的時代。而Amplitude做的事情，正是在這些數據中抽絲剝繭，識別消費者習慣、行為模式，幫助企業客户優化產品，提升轉換率、復購率等等指標——簡而言之，這是家做數據分析（算法）的公司。
舉個例子更便於理解。比如説看電商公司，我們都會看下載量、GMV、DAU等指標，但是如果要深入分析這家公司的用户黏性，就不是那麼容易的事情了。Amplitude實際上解決的就是這個問題，比如DAU在GMV裏面的平均訂單量和購物習慣，MAU長尾客户的訂單水平和購物習慣，長尾客户和活躍用户之間的區別，以及怎麼樣改變可能把長尾用户轉變成活躍用户…
02 經營情況
前文我們提到，時代發展趨勢正由Digital Transformation（數字化轉型）向DigitalOptimization（數字最優化） 轉變，這個趨勢是不可逆的。本質原因在於互聯網野蠻發展了這麼些年，基本都面臨增速下降和飽和的問題，所以以前瘋狂靠營銷獲客的路越來越窄——挖掘現有客户價值的成本低於營銷獲客的成本。那麼，相對應的轉變的方向是提高用户參與度、分析用户行為、提高留存率和生命週期等。
也就是説，企業現在的重心在於product-driven（產品驅動），對於數據深度分析的需求會越來越大。那麼關鍵問題來了：為什麼要用Amplitude呢？
我們先看企業以前是怎麼做的。
（1）Web 1.0：網頁瀏覽量，活動來源，點擊次數等這些前線級別的指標。這種分析一般都是在後台提前做好，不是及時分析，沒有靈活性；
（2）BI商業智能：這種解決方案是橫向聚焦的，一般都是具體層級的數據，而不是行為。數據團隊需要清理、檢測、規範化數據，還要涉及到極其複雜的SQL；
（3）消費者調研：這個看似很有用，幫助公司從客户體驗的角度出發看待事物並且聲稱相關指標，但其實並不是行為數據的分析。並且會經常產生情緒數據，不完整的感官，以及統計學上的數據孤島，所以從洞察到行動的這個閉環，時間不僅僅很長，而且也不一定能形成閉環。
針對以上的問題和痛點，Amplitude提供的服務包括跨平台、實時、智能、行為的閉環洞察，以及完整可靠的數據，核心在於叫做Amplitude Behavioral Graph的行為數據庫——專為複雜的交互式行為查詢而構建，採用新穎的方法對行為數據進行規範化、分類和分區。並且行為圖可擴展以查看數字產品中採取的每個客户行為，並確定導致預期結果的行為組合。
具體來説，解決方案分為三個板塊：
（1） Amplitude Analytics：知名軟件分析網站G2上排名第一的分析解決方案。提供快速、自助式的客户行為洞察；
（2） Amplitude Recommend: 無代碼個性化解決方案，通過用户行為來調整數字產品和活動，幫助團隊提高客户參與度
（3） Amplitude Experiment: 一種集成的端到端實驗解決方案，使團隊能夠通過 A/B 測試和受控功能發佈確定併為其客户提供最具影響力的產品體驗。
核心數據指標：主要在用户量，NRR（淨留存率）
從Q3財報來看，這兩個數據的情況都屬不錯，客户數同比增54%達到1417，NRR 121%，相比去年同期119%也有小幅提升——客户量和NRR齊升是最希望看到的信號，這往往意味着指數級的增長。
由於新上市不久，財務數據有限，我們只能拿Q2和招股書進行一些對比。Q2客户同比增51%，NRR 119%——相對來説Q3的增長略有加速。從招股書來看，20年客户數1039，同比增41%，NRR 119%，19年116%——相比過去兩年，今年的增速也是有所提高的。
再看一些其他的財務數據：
Q3營收4550萬美元，同比增長72%。其中美國本土收入2690萬美元，佔比65%，同比增長75%。毛利率71.3%，值得一提的是這個毛利水平在SaaS公司裏處於下軌。據招股書，管理層表示隨着用户量的增加，以及老客户花費上升，毛利率會有上升的趨勢。這個需要持續跟蹤，如果確實是這樣，那麼市場的信心將會顯著提升。
Q3財報中管理層小幅上調了指引，預期Q4營收4600-4700萬美元，同比增53%-56%。全年營收1.638-1.648億美元，同比增60%-61%——雖然是上調，但是這個增速市場不是太滿意，畢竟仍頂着約45x p/s。
那麼對於Amplitude來説，需要驗證的主要在於客户量保持較高的增速，同時NRR需要繼續提升，核心也就是要驗證這個全新的商業模式的可行性。
Land& Expand
由於這個是嶄新的市場，TAM相對比較難估計。管理層包括海外的大行目前也只能根據Amplitude過往的業績表現來進行推算。
管理層測算這個賽道的市場規模在370億美元，主要通過企業數量*相應的ARR，比如100-1000人這一檔的中小企業有約68萬，假設滲透率50%，平均ARR 7.4萬美元，可以得出潛在市場規模255億美元。再加上小於100人和大於1000人的企業，推算TAM約370億美元。
從這個潛在市場規模來看，Amplitude的滲透率還非常低，大約0.35%。
03 估值與未來
和同行對比來看，Amplitude估值是最貴的，對應23年EV/Sales 26x，CAGR~40%出頭。支撐這麼高估值的原因主要是全新的賽道邏輯，滲透率非常低，以及在這個賽道中Amplitude目前沒有競爭對手，先發優勢顯著。
目前Amplitude股價回調的走勢反映了市場對於管理層給出的指引信心不夠，未來需要持續從客户、營收、NRR等指標的增速上來保持跟進。如果這個賽道邏輯證實（一般幾個財報季後就會有結論），那麼Amplitude的市值空間將是成倍增長的。
風險提示：這個賽道目前沒有競爭，但未來Meta、Google等可能會參與進來（其他玩家想進來難度非常高，主要是數據和算法的積累問題）；Amplitude雙股權結構讓投票權集中在現有股東手中，且現有股東沒有鎖定期（lock-upagreement），可隨時賣股票——從跟進的Form 4文件可見，管理層和股東時不時就會賣股票，這不是個好的信號。
注：本文由美股研習社團隊原創，轉載請註明出處，謝謝！