我們「Pitch」任何事物的方式，都跟受眾的接收方式徹底脫節了（編按：Pitch一字在本書中可視上下文表示推銷、提案、說服、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等）。於是，每當到了必須展現說服力的節骨眼，十次有九次都以失敗收場，成功傳達要旨的機率根本低得嚇人。
我自己就靠Pitch的工夫吃飯，協助有意拓展市占率或上市的企業募資，自認是這行箇中好手。公司行號需要資金時，就會請我搬出救兵，經我推銷並成交的不乏當代業界有頭有臉的人物，譬如雅虎（Yahoo!）、Google和高通（Qualcomm）的創辦人。
至今，我每星期依然敲定兩百萬美元左右的生意。表面上，我成功的原因似乎再單純不過：提供給富裕投資人的案子有利可圖，客戶群涵蓋多家華爾街銀行。只不過我的同行也大多都是如此，募得資金卻遠低於我，我們明明在同一市場競爭、談同一類型的交易、提出同樣的事實和數據，但我的成交金額卻一直名列前茅。這無關運氣，也不是我天賦異稟，況且我還非科班出身。我手上有的是一套實用的好方法。
對方傲慢，順從反而拱高他
一般商務情境中，最常見客戶類型就是「具備權力框架的人」（可稱呼這類人為大人物或自大狂）。當你發覺對方的態度傲慢、興趣缺缺（給人一副「老子比你重要」的感覺）等種種目中無人的行為，就會知道這是典型的權力框架。
數年前，我在一家知名的貨幣中心銀行開會。起初，會議預計進行一小時，對方也明確表示只給一小時，不多不少。
我們團隊飛到華盛頓提案，光是成本就超過兩萬美元，但一旦成功，這場會議的價值就會高達數百萬美元。我們一行人在保全帶領下通過安全檢查，隨即搭著電梯直上十九樓，那裡是每年敲定超過一兆美元買賣的地方，三十五位交易員帶動了每月數十億美元的金流。我們只要好好把握一小時，就有機會參與這場金錢遊戲。我聯絡了手上所有投資人，一共募得了六千萬美元的投資基金，打算當作談判桌上的籌碼。
在漫長的等待後，一位衣著講究的年輕女子領我們走進一間會議室。我從沒見過這麼氣派的會議室，目測大概有半個棒球場那麼大。我們的提案對象史提夫領著兩位同事走了進來，我們彼此客套寒暄了一番。史提夫是這層樓成交量數一數二的紅牌交易員。他先是遲到了幾分鐘，又花了十五分鐘高談闊論自己的事，寶貴的二十二分鐘就這麼沒了。等他說完後，我才有機會遞資料給他，正式展開提案。
當時正值經濟蓬勃發展時期，史提夫已習慣在一天內談好總值上億美元的交易；相較之下，我們的提案頂多六千萬美元，又至少要三十天才能拍板，因此他顯得興味索然。
我說著我們想購買的資產類型、願意支付多少金額後，稍作暫停，瞧了史提夫一眼。他拿著我們的提案書，隨便瀏覽了一遍，還心不在焉的拿筆在提案書封底亂畫。
假使你以傳統推銷技巧的角度觀察，肯定以為我的資訊或提案本身有瑕疵；但倘若你用心理框架和人際互動的角度來看，就會明白提案本身其實沒問題。對方只是在展示他個人的權力框架高我們一等，如此而已。況且，當你乖乖順從權勢者的老規矩，放棄制定自己的遊戲規則，只會鞏固對方的權力框架。
用不相干小事反擊權力框架
我很快恢復鎮靜，做出以下反應：「史提夫，那本給我一下。」我邊說邊拿走了他手上的提案書。
這就是反擊權力框架的舉動。
製造一個張力十足的頓點。
我若有所思的看著他的塗鴉。「等等，你也太會畫了吧。先別管什麼提案了，這個賣給我如何？開個價吧。」
這個例子比較極端，乃是攸關鉅額利益得失的權力框架交會，風險相當高。但在日常會議中，你也可以搬演這齣戲碼，藉此把框架帶到完全不同的主題，不過當然可以不用太誇張。假使某人想握有主導權，就讓他主導某件不重要的小事，譬如塗鴉的價格。若你發覺自己落入類似的處境（相信我，這早晚會發生在你身上），就隨便挑個不相干的東西，開始煞有介事的議價，結果是輸是贏都不重要。重要的是，對方框架的力量會變得微不足道，焦點回到你身上，以及你對該場會議的期待。
史提夫沒料到還有這招，我瓦解框架的舉動造成極大衝擊，完全改變了當下與剩餘時間的互動氛圍。我再度有機會把重點拉回到六千萬美元上頭。我的目的就是要投資這筆錢。而且，我也終於看到史提夫全神貫注了。
小處拒絕，能吸引注意力
想要刺激權力框架的碰撞，不妨運用略微出人意表但不討人厭的行為，可以是倔強的態度或淡淡的幽默。這樣不僅能吸引注意力，還能提升你的地位，創造足以風靡全場的「當下明星魅力」。
接著告訴各位如何巧妙的破壞權力框架。一旦與目標接觸之後，就要隨時找機會這麼做：
一、 在小處拒絕對方。
二、 展現倔強的姿態。
你在會議桌上擺著一個資料夾，上頭標示著「機密文件——約翰．史密斯」。對方伸手想拿時，你必須緊抓著資料夾說：「不行，時候未到。等等再給你。」這就是先迅速吊人胃口，再斷然加以拒絕。此舉不會令人討厭，也稱不上惡劣，就像在玩欲擒故縱，也能在無意間清楚讓對方知道：「老兄，這裡做主的人是我，不是你喔。」
掌握框架的關鍵，就是明白拒絕，清楚告知對方這個訊息：時候未到，這是我的會議，一切按照我安排的議程和時間表。
控制框架的另一項方法，就是輕描淡寫又語帶不屑的回應。
對方說：「謝謝特地跑一趟，我下午只抽得出十五分鐘。」
你說：「沒關係，我只有十二分鐘。」記得面帶微笑，但態度堅決。
簡單一句話，就拆解了對方的權力框架。
試想，在會議剛開始時，你可以在哪些小處展現拒絕和不服從的態度，各種可能都取決於你的想像力。個人的不服從與幽默感，攸關能否掌握權力和支配框架。保持詼諧、亮出笑容，一旦話語權轉到你手上，就可以主導會議走向。這就是框架支配的基礎。隨著Pitch逐漸進行，你會擁有更多的權力和更高的地位。
請盡量利用自己的權力適時進退，讓對方把注意力放在當下，永遠別忘了一個最重要的目的：抓緊對方的注意力，直到提案結束為止。
●小檔案_書名：為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？
作者：歐倫．克拉夫
出版社：商業周刊
出版日期：2018年3月22日
歐倫．克拉夫
現任Intersection Capital投資銀行的資本市場部門總監，是建構財務模型的專家，也是資本市場商品Velocity的共同研發人，Velocity至今已募得逾1億美元的私募與創投基金。克拉夫10年內獨自募得逾4億美元，每週平均敲定200萬美元生意，被稱募資提案教父。
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